教育先行，是美容院线商家操盘市场惯用的法则。近年来，部分起家于院线的“大鳄们”纷纷试水日化，培训教育这块法宝也被因地制宜的嫁接到日化渠道的运营中。营销例会、代理商年会、终端BA教育会、员工年终总结大会等五花八门的培训会，让美素、自然堂、丸美等院线品牌在产品知名度不高、促销力度不大、价格相对较高的情况下成功“跨线”。本文将以企业各类型培训会中最为常见的营销例会为样本，窥探跨线企业如何打造培训这张“王牌”。

    “开会容易，邀约难！”江苏苏豪集团采尚化妆品公司业务经理王斌对记者说，3月初跨线渠道的采尚新品面市，南京某四星级酒店会议厅聚集了王春美容院、金莎连锁等江苏知名美容化妆品公司总经理。王斌说，为了邀约这些终端“大腕”出场，公司前后筹备了近三个月。相比之下，近日，河南某商家在品牌商的配合下组织的一场新品推介会则显得有些“单薄”，“会场只有零零散散的几个老客户，连吃饭都坐不齐。”有商家抱怨。

    所谓营销例会，是指以市场政策、新品推介为主轴，以品牌形象、相关政策为宣导，以签单订货为目的的市场推广类会议。近年来，邀约难已成为化妆品产业链上各商家开营销会颇为头疼的问题。

    而自然堂每次在各区域组织新品发布会，终端零售商都踊跃参与。据记者了解，自然堂的营销例会大多需提前一个月申请，由总部策划、大区经理协助代理商负责邀约。首先，自然堂培训部制定出具体的例会推广方案，由培训部负责组织讲师反复练习，再由公司进行全程检查，从会场、形象、陈列等按标准要求布置，标准流程从主持人到主讲老师的每一句话，每一节音乐及穿什么衣服都必须严格按要求执行，直到完全达到公司标准为止，同时跟拍制碟并向代理商发放，让代理商及省区经理和讲师一样熟悉例会的程序。除了厂家的系统规划外，代理商需在会议开展前期自掏腰包搭建舞台，邀请配合活动气氛的表演团队，厂家的讲师一般提前一天到会议地点，根据培训例会的执行标准开始布置会场并做好相关准备工作，同时代理商在省区经理的督促下做好加盟商的邀约工作。

    “营销例会将营销推广、政策发布，订货趋利等相互结合，既让代理商看到了企业的实力，同时又帮代理商做了分销，更重要的是向专卖店渠道老板推广了企业的理念及形象，提升他们的信心。”一位业内专家说。据了解，2007年，自然堂借助这种培训会曾创造了单场营销会议签单1000多万元的成绩。

    与日化线相比，美容院线的客情关系周到许多。化妆品企业尤其是院线起家的企业主都有一套成形的教育培训体系和一个班子美导人员到全国“言传身教”。

    比如，自然堂针对2006年在专卖店渠道提出的3S标准店（专柜、专人、专卖）策略推行的营销例会之“五爱培训会”，即：3S终端销售的跟进实现品牌的终端“拦截”。通常情况下，这种培训会是在代理商的配合下帮助终端店一个月至少组织一次大型品牌促销会，加强消费者对品牌的传播与沟通，塑造品牌实力与形象，对提升产品销量大有帮助。

    广州丸美（控股）总裁孙怀庆则要求丸美各区域品牌营运商必须成立专职的丸美品牌部，丸美公司定期派技术员对各区域品牌部从专业技术、产品知识到经营管理等方面进行全方位的连锁经营培训。“渠道商要的是实用性，而消费者要的是实惠。”

    演唱会、亲子教育、明星见面会等噱头十足的营销例会目前已经无法满足渠道商和加盟商的需求。“有别于原来日化营销简单的买卖流通关系，自然堂利用美容院线的教育优势，以营销培训会为主，订货是会议的一部分，更多的是对经销商、零售商在营销技巧的培训，教商家如何做企业，新的营销计划如何落实等。”自然堂首批省代云南丽莱商贸有限公司总经理秦晓云谈到营销例会时说。他认为厂家推出的根据不同季节促销黄金单品、明星产品配套的连带销售和季节性产品提前预热的销售策略很适用。