在夯实广东、广西、四川、浙江、湖北、江西等多个样板市场之后，榄菊在驱蚊市场牢牢占据了中国第一位置。但榄菊的目标也许并不止于在杀虫剂这个“夕阳产业”中独占鳌头，从农村逼近城市，从杀虫剂到大日化，从深度分销到商会联盟，低调的榄菊一路潜行。随着近一两年来不断扩张的产品线和市场版图，榄菊的大日化“野心”正在显露。

    新出炉的样板市场

    在江西吉安、赣州等地的卖场里，榄菊洗洁精或蚊香的堆头总是在洗化产品区域的惹眼位置。这种惹眼也间接证明了榄菊在江西的强势地位。据榄菊江西省区域经理介绍，榄菊已经连续几年稳坐江西驱蚊市场第一的宝座。连续几年100%的增长，从2007年不足一千万元到2009年的五千多万元的年销售业绩，使得江西跻身为榄菊的全国样板市场。
 
    2004年，高传兵成为榄菊吉安市代理商，彼时榄菊全市的年销量不到20万元，但依靠深度分销策略，榄菊实现了跳跃式发展。如今，吉安地区已经实现无缝隙覆盖，在高传兵负责的半个吉安辖区（5个县）范围内，已有近2000个大大小小的网点，几乎涵盖了所有商超、流通批发、夫妻小店甚至宾馆等渠道。深度分销的成功使得吉安也成为榄菊闽赣区的市场标杆。
 
    在铺货环节，榄菊要求大卖场经营品项达到百分之百，一般性超市不少于10个，批发市场不少于5个，而不管品项多少，在所有的终端及批发档口均有形象陈列，是榄菊分销不变的法则。对于渠道营销和市场拓展，高传兵毫不避讳，“榄菊现在就是要复制立白当年的经营思路。”在吉安，高传兵拥有5部送货车，十几名业务员，在商超共有20多名导购，有16名固定的导购，4名流动人员负责在各大乡镇巡回促销和宣传路演工作。高传兵表示，自己的团队不仅负责送货上门，还需及时向客户推荐新品，帮助送货店清理货物、摆货、标价、张贴海报等细节性服务。员工在下乡铺货时，每打造一个陈列、形象合格的样板乡镇，就有200元的奖励，使得他们在做这些细致工作时候积极性高涨，而周到的服务也最终帮助榄菊打败竞品，赢得了客户的长期信赖。
 
    更重要的是，榄菊除了细节工作到位外，比其他品牌给予经销商的利润高达10％以上。在批发市场的档口以及县级B、C类超市里，榄菊也会花钱买货架去做陈列。而在市区大卖场里，更是有固定导购和高频率的促销活动。高传兵表示，虽然榄菊目前流通市场仍然贡献了大部分业绩，但近两年榄菊一直在不断忙着“进城抢地”，尤其是今年在推广蚊香液、蚊香片等新型产品时，进行了“史无前例的促销活动”，目前“在大卖场的月均销售额达到6万元，是竞品的2-3倍”。

    制定客户会员制
    洗涤产品顺势切入

    2006年，中山榄菊日用品有限公司总经理骆建华在接受记者采访时表示：“我们的目标是，希望通过3到5年的努力，做到20亿元，占据全国蚊香杀虫剂市场25%的份额。”榄菊2008年销售额突破17亿元，而按照渠道商所说的每年10%的提升，目前榄菊确已突破了20亿元大关。而如今看来，已经成为驱蚊市场“一哥”的榄菊，其“宏图大业”显然不止于此。跨线，做大洗涤类产品成为榄菊的下一个前进目标。
 
    今年榄菊制定出了新的营销方法：将终端和批发客户吸收为会员，形成客户会员制。在制定会员制时首先将客户分类，终端客户分为A、B、C三类客户，根据客户等级制定不同的返点、激励策略。面积为6000㎡的的卖场为A类客户，在3000～6000㎡之间的为B类客户，3000㎡以下的则为C类客户。批发部客户的定位按照营业额来定，10000元以上的销售额为A类客户。高传兵表示，“会员可享有很多优惠政策和人员物料上的支持，比如卖场要陈列就给陈列，要导购就安排导购，支持卖场不间断促销，县级卖场陈列越大费用越高，会员平时订货不仅给予优惠，还有年终返点，根据完成的任务提成，激发客户积极性。”
 
    而终端客户会员制的最大优点就是利于榄菊全线产品整体出击，树立品牌形象。在签订会员制的客户终端里，榄菊要求洗涤产品和驱蚊产品要一组一组完整地陈列，大卖场和县级AB类大终端网点，榄菊还必须有固定堆头展示。榄菊洗洁精、洗衣粉、肥皂等产品也顺势切入市场，这些堆头、长年促销活动的费用由厂家和经销商分别让利80％和20％共同承担。
 
    而在批发市场，给予批发商让利12%的空间，批发商完成乡镇市场的分销，年底按业绩的返点提成。“例如66元每件的洗衣粉，我们额外让利8元给批发商。同时还开展订货5000元送2箱，10000元送5箱的促销活动。”高传兵表示，这些渠道激励策略大大增加了经销商和分销商的分销热情。目前榄菊洗涤类产品在吉安年销售可以达到300多万元，在吉安乃至赣南市场都可以排到第三名。
 
    洗涤类产品发展迅速，首先是得益于榄菊品项拓展步伐快，几年时间，洗洁精、洗衣粉、肥皂、洁厕剂、漂渍液、花露水、洗发水等产品相继问世，而细致的服务和稳定的渠道策略也使得它顺利超越了传化、奇强、白猫等品牌。“利润要比竞品高，服务要比竞品细”是榄菊提出的工作要求。“榄菊的价位与立白相仿，目前还没有立白那样的品牌优势，但立白量大，抓大放小，我们就要牢牢抓住那些小客户，同时与立白比着做好服务和客情维护。”与此同时，榄菊也效仿立白分省区成立商会，每年召开两次会议。“吉安是江西商会的定点举办城市，每年大家都会来参观我们的市场。”高传兵表示，商会的举办拉近了经销商之间的距离。
 
    高传兵表示，榄菊将要推出洗衣液，与奥妙、蓝月亮价位相当，虽然目前洗涤产品只占榄菊30%左右的份额，但未来的上升空间肯定很大。
 
    从南至北，从农村至城市，榄菊的强劲增长已然缔造了家庭卫生杀虫市场的一个神话，而从目前的发展态势来看，这个奇迹似乎还仅仅只是开始。榄菊能否征服、驰骋更多的领域，我们拭目以待。