“进商超难，进了商超更难！”这是不少化妆品公司和代理商的经验之谈。在厂家和代理商几进几出商超渠道之时，东莞海大商贸有限公司凭自己的智慧在商超渠道已耕耘了五年之久，收获颇丰。公司总经理周满天怀着经营品牌要长远、扩张道路要稳健的心态，将公司定位在服务商，始终致力于耕耘商超渠道。

 做好服务商

 东莞海大商贸有限公司从2007年成立以来就开始操作商超渠道，以大型连锁零售渠道为主，辐射整个珠三角地区，代理品牌进驻该地区100多个A类商超网点，涵盖大润发、沃尔玛、华润、乐购等KA网点。

 “做商超渠道，好的品牌是成功的最关键因素，代理商只是起辅助作用。”周满天选品牌十分重视品牌本身的长远性，用他自己的话说：“看老板是不是打算长远地经营这个品牌。”所以，周满天代理的品牌或许折扣利润并不是很高，但可以通过和厂家的配合，长远地合作下去。目前，海大商贸代理的品牌有美肤宝、卡姿兰和安安等。周满天表示，选择代理这些品牌，首先是认可产品的品质；其次，导购等辅助品牌宣传的配置比较到位。

 周满天认为，促销员对于品牌宣传和产品销售有很大的推动作用，终端的销售力在很大程度上取决于销售人员的动销能力。以美肤宝为例，目前海大在100多个A类商超网点，与美肤宝公司共同安排了数百名促销员，促销员向消费者介绍产品的生产过程、功效等方面的信息，是让消费者了解品牌的重要方式。从2009年开始，美肤宝在商超渠道每年的销量增幅达到20%到30%，其中一个网点月销量可达20多万元，被美肤宝厂家列为商超示范网点。

 网点扩张有的放矢

 海大在东莞商超渠道的经营上算得上领头羊，但其在不断扩张的道路上却是稳扎稳打。周满天介绍，目前，东莞商超已进入高速发展时期，东莞市区已被国内外零售巨头瓜分，开始在乡镇市场跑马圈地，本土超市在竞争中焕发出前所未有的蓬勃生机，例如本土连锁嘉荣目前拥有至少十几家门店。在这种情况下，周满天没有盲目投入，而是强调要依据各大超市门店的客流量有的放矢地进行投入。

 周满天向记者介绍，大润发为了增加客流量，增强竞争力，允许各个门店有一定数量的负毛利的产品，其价格差由超市承担。这些产品主要是粮油、食品类等消费者对价格非常敏感的品类。这种做法使得在部分地区大润发的客流量要比沃尔玛多出50%。

 “卖场客情是影响产品销量的关键因素之一。在导购配置相同的情况下，每个品牌在大润发的销售额可以达到沃尔玛的两到三倍。客流量决定了公司对大润发各方面的投入比沃尔玛会更多。”周满天表示。

 “公司会准确把握卖点销售情况，灵活配置促销人员。下一步，我们将在优质网点为每个品牌配置一名导购。”周满天谈到，灵活安排工作人员，也是留住员工的重要因素。“以促销员为例，如果对各个卖点的销量预估不够准确，导购安排不合理，如两个人做一个人的事分一个人的工资，或是一个人干两个人的工作拿一份工资，这都会挫败员工的信心。把员工安排在适当的位置，一方面可以人尽其才，一方面可以使公司资源得到合理配置。”

 东莞本土连锁的实力也不容小觑，但在谈到是否有与本土商超合作时，周满天表现出非常谨慎的态度。他表示，公司之前虽然与本地商超有过合作，但最后都撤出。吸取之前的教训，目前海大商贸只选择了本土连锁嘉荣。