渠道下沉、再下沉，这已经成为经销商们如今的营销重点。然而，远在中国西北部的青海，地势复杂、地广人稀、交通运输业发展滞后，这些无疑给当地经销商们的分销之路带来了巨大的障碍。从调配品牌结构、优化资源配置，到控制物流成本，拥有面积高达1900平米的仓储中心的西宁齐心百货日化有限公司，自有其一套体系。

    青海省的乡镇分散且人口总量少，青藏铁路仅仅横穿了西宁、德令哈、格尔木几个城市，由于地势复杂，公路交通不发达，为了节约成本，大部分经销商在以西宁市为中心的150公里以外区域，都选择托运的配送方式。齐心百货日化有限公司总经理林振勇说，这种第三方物流的形式更适用于厂家，因为对于配送产品的品类和品质的要求，在厂家与代理商双方的合约上有详细说明。但是经销商复制此种模式，可能会导致他们与客户之间信息脱节。同时，青海的物流公司发展不成熟，齐心百货一直坚持构建和完善自己的物流体系，并对所有网点采取点对点的物流配送模式。

    齐心百货现在拥有18辆规格不同的配送车，林振勇向记者介绍，以西宁市为中心的800公里以内网点，他们一个月会配送4次左右。“传统流通商通常坐在电话旁等订单，也就难以掌握客户的产品结构、陈列等情况。且客户的电话订单又局限于常规货物，他们几乎不会主动去拓展店铺的产品线。”林振勇说，“公司直接将触角伸向各个乡镇网点的同时，可以掌握市场动态以及客户经营方式。”

    “公司核心客户有哪些，B、C类客户有哪些，具有开发潜力的客户又有哪些；客户经营过程中遇到了什么问题，需要经销商给予怎样的支持。”林振勇告诉记者，“业务员下乡搜集信息然后反馈到公司，公司会及时进行分析并给出建议。”

    自建物流系统，需要强大的硬件支持。针对青海乡镇网点分散、市场容量小、配送成本高等现状，齐心百货以扩大经营面来克服这一障碍。目前，该公司经营着30余个品牌，品类齐全，这在一定程度上降低了物流成本。据了解，齐心的车辆几乎每一次都是满货下乡。“没有卖不动的产品，只有没用对的销售方式。”林振勇说，各个区域都存在着高、中、低端三类消费群体，公司引进了不同档次的品牌以满足各个层面消费者的需求。同时，公司通过数据分析得出不同区域中三类消费群体所占的比例，从而调整公司品牌结构。

    另一方面，针对各个网点，齐心百货也会进行合理的资源配置。林振勇告诉记者，他们将其经营的所有品牌分解到子系列，不同的网点配备不同的系列结构。当然，优化资源配置需要有良好的后台系统支持。而齐心百货已建立了自己的数据中心，其中有6名数据员每天都会对各个网点的销售及回款动态进行分析，并第一时间反馈给区域经理。

    有了硬件系统的支持，齐心百货还为每一位业务人员提供了灵活的管理机制。林振勇举例，如果某名业务员认为其管辖下的网点无法完成销量任务，那么他可以申请一定的费用拉动销售。针对哪些产品做促销，制作DM单页还是捆绑销售，无论哪种形式，只要在费用预算范围内，业务员可以决定该网点的促销方式。此外，结合不同网点的优劣势产品，业务员可以协商调配单品。

    不仅是促销，齐心百货在每一个模块的经营上都有不同的费用预算。对于走分销渠道的经销商来说，物流费用通常是困扰着他们的一个问题。林振勇告诉记者，他们将此部分的总费用分成若干个小块，然后结合不同网点的业务指标及运输成本等，核算出不同的预算。如何安排预算，如何调配不同规格的车辆，如何选择送货方式及频率，业务人员可以与物流部协商决定。而公司也一直鼓励业务员自控杠杆，寻找合适的平衡点，实现最大化效用。