简单的事情重复做，重复的事情用心做”，这是孝感利鹏商贸有限公司负责人邓莉芳的工作信条。在日化行业内，邓莉芳已经耕耘了15年。前8年，在武汉从促销员做到经理，在化妆品销售领域积累了充分的工作经验。2005年，邓莉芳选择在孝感开始创业之路，创立了孝感利鹏商贸有限公司。“墙外开花墙内香”，7年的创业之路邓莉芳带领了许多知名品牌进入孝感这片空白市场，让这些品牌在孝感开花结果。

 慧眼识品牌

 目前，利鹏商贸主要走商超渠道，代理百雀羚、隆力奇、六神、美加净等老品牌，同时有望引进一系列新的国际品牌如丝蕴、施华蔻和孩儿面等知名品牌。

 “利鹏代理的产品一部分是最传统的品牌，一部分则是走在市场最前沿的品牌，”邓莉芳这样介绍目前公司代理的品牌，“我对老品牌情有独钟，‘老’在一定程度上代表经典，经典就是品质的保障。”

 在挑选代理品牌的过程中，邓莉芳有感性的认识，更有理性的选择。引进新品牌之前，会经过一系列的市场比较，考量其发展状况，才会决定是否接代理。 “首先，公司必须有雄厚的实力以支持产品生产和推广，同时品牌要有足够的操作力。”邓莉芳向记者表示，公司在刚刚起步阶段，曾走过一些弯路，代理过一些全新的利润空间较大的品牌，但发现在将产品向市场推广的过程中，会遇到很多困难，效果也不如预期的那么好。“新品牌的推广并不能单纯依靠地区经销商，更多的需要厂家的策略及活动，这就要求厂家有支撑品牌的推广。我们选择的经典品牌必须有广告的支撑，形成了固定的消费群体，接受过市场一段时间的考验。当然，还要从客观角度出发看到产品是否被这个市场所需要，或者说这个市场对于产品来说是否是空白市场。”

 邓莉芳举例说，在争取百雀羚这个品牌的代理权之前，在市场上考察过一段时间。邓莉芳在中百仓储观察到，百雀羚产品推广力度很大，产品品项齐全，陈列醒目，市场表现相当抢眼。2010年年末利鹏商贸取得百雀羚的代理权，2011年全年回款达150万元。

 攻占商超有本经

 创业“做生不如做熟”，邓莉芳从公司成立之初就坚定选择商超渠道。

 “从19岁开始踏入社会工作，我就一直从事化妆品销售工作。1997年左右，许多大超市、大卖场进驻武汉，当时产品进驻武汉第一家超市的业务就是我与超市方洽谈的。”邓莉芳表示，“从1997年到2005年，在武汉的8年时间内，经历了武汉超市的蓬勃发展期、市场整合期，对超市的经营思路和化妆品商超渠道已经有了比较全面的了解。”

 8年销售经验为邓莉芳成立代理公司走商超渠道提供了许多借鉴。“首先，从进货到最后产品走向终端和消费者的整个过程我都非常了解。在操作方面，在遇到超市费用、陈列、铺货等问题时，可以与超市方协调解决，或者是当超市遇到某些问题时，可以给出建设性的意见，凸显自己的专业性。”

 邓莉芳回忆道，在武汉工作期间对某品牌在超市内进行的营销活动记忆深刻：“当时那个品牌在超市内搭起一个小舞台，邀请音乐学院的学生在产品陈列区旁表演，宣传效果极佳。”

 以此为鉴，利鹏商贸在孝感的一些超市也开展了类似的小型路演式产品展示活动。“去年某卖场的店庆月，我们举办了一次非常成功的活动。我们在产品陈列区以拱门、粉气球等装饰和小朋友的可爱舞蹈表演吸引眼球，音响等设备配合到位，最终把活动办得有声有色。同时还有体验试用区周到的服务配合。”

 “在超市进行类似的活动为消费者逛超市增加了乐趣，品牌也会在消费者心中留下深刻印象，一方面让消费者了解到该品牌在做活动。另一方面，有声有色的舞蹈表演区别于以前叫卖式促销，提升品牌在消费者心目中的形象。”

 邓莉芳向记者表示，举行这样一次营销活动，一个单店一天的销售额可过万元。“在店庆月内公司产品的销量达27万元，平均下来每天的销售额可达9000元。”

 在与超市合作过程中，除了用好的销售数据争取话语权，邓莉芳还和孝感当地一些经销商共同加入了一个商业联盟，期许协作解决困难。

 据邓莉芳介绍，该商业联盟是由孝感市经销商组成的孝感食品行业商会，从2011年开始洽谈合作，2012年正式挂牌，目前有23个代理商成员。该商业联盟负责与超市方协调双方合作中遇到的一些问题，力求通过协商达成双方都可以接受的条件，最后取得双赢局面。