护肤、彩妆、洗护、面膜、男士，这些显然是化妆品专营店渠道目前最为重视的品类。记者走访市场时发现，母婴品类几乎被多数门店所忽视。然而，随着专营店品牌结构的优化及品类结构的调整，有些门店开始寻找适合终端的母婴品类，母婴品类在专营店似乎又显得“大有可为”。

 被忽视的品类

 为何化妆品专营店不重视母婴品类？

 作为加菲猫、青蛙王子等品牌的代理商，福州美乐化妆品有限公司总经理吴其东告诉记者，其公司代理的婴童品牌90%左右的销量都来自化妆品专营店。即便如此，对于很多化妆品店来说，婴童品牌仍然是可有可无的。另外，由于受强生的影响，本土婴童品牌整体价位都在20-40元区间，客单价低，很难上量。“假如一个店日销售3000元，婴童最多占据200-300元，即便是大客户，月进货量也只有四五千元。我们100多个有效网点月回款额十几万元就不错了。”吴其东表示，尽管从价格上来讲，贝亲在专营店渠道具有一定优势，但贝亲的进货渠道并不稳定。因此，强生在专营店的份额依然很大。宝宝金水、青蛙王子、多啦A梦、喜洋洋灰太狼、叮当、郁美净等品牌在化妆品店大多也就几个单品在售卖。

 广东仕得玛母婴用品有限公司销售总监张志斌认为，化妆品店忽视母婴品类，其主要原因还是利润太低，很难调动店员去引导和销售这个品类。“5-8元进价的膏霜，8-10元就卖出去了，毛利率不足30%。”另外，市场上沉淀的知名婴童品牌价格透明，从陈列到人力的投入，都很难满足门店的坪效。
多数店主认为，目前市场上知名婴童品牌既没有系统终端形象输出，也没有合理的终端利润分配，更没有针对性的终端政策设定，还没有持续性促销和售后维护。显然这些已经成为目前这些知名婴童品牌的“软肋”。

 大有可为？

 一面是母婴品牌在专营店沦为“鸡肋”，一面又有专营店向代理商在寻找合适的品牌。

 湖南邵东碧邻连锁老板肖鲜菊表示，近年来一直很关注母婴品类的成长，根据自身门店对于母婴品牌的销售数据来看，母婴品类已经开始良性增长。“未来，母婴品类单品价值和整体份额都有广阔的提升空间，但是一直找不到专业的母婴终端品牌。”沈阳群星日化总经理寇玉岱也表示，作为代理商，近年来很少考虑再去接护肤品牌，尽量做一些互补性品类，有利于进店拓展，也可以充分整合业务团队开发和维护资源。“我已经着手经营一些流通婴童品牌，但我更需要一个定位中高端的终端母婴品牌，这样企业和代理商都会有更多的资源服务于终端门店。”

 事实上，吴其东告诉记者，雅丽洁旗下婴童品牌逗儿由于直供终端化妆品专营店，所以给终端店的利润较高，店员乐意主动去推，使得逗儿销量增长惊人。

 除了逗儿，皮皮狗所属企业广州市桂格精细化工有限公司注资成立的广东仕得玛母婴用品有限公司独立运营的仕得玛母婴品牌也向专营店渠道发起了进攻。张志斌表示，仕得玛品牌规划渠道模式立足于直供日化专营店，从终端形象、门店利润、加盟政策、终端促销到售后服务，立体式的定位策略，使得门店利润远远高于同类流通品牌。据悉，仕得玛产品线除了常规洗护之外，还涵盖了清洁、特护、驱蚊、湿巾等系列，定位于中高端。“母婴品类能有效地增加连单率，妈妈和宝宝连单购物只要重视，会进一步稳固进店人群，留住了宝宝其实更是留住了妈妈。像‘六一’儿童节可以打亲情牌促销，也增加了日化店的宣传推广方式和内涵。100个宝宝进店，必将带进100个妈妈陪同。甚至可以假设‘妈妈购物满XX元，送宝宝产品XX元’的促销理念带动店内销售。”张志斌说。
显然，只要找准专营店对于母婴品类的需求，其在专营店渠道完全可以大有作为。