新疆日化市场比内地发展滞后，这是当地日化人士的共识。尽管如此，部分品牌的销量却遥遥领先，丸美便是一例。

 “在全国人口超过2000万以上的省份中，丸美品牌新疆的人均销量排名第一。”作为新疆东澜商贸公司的主力品牌，其总经理安农舟谈及丸美，脸上多了几分自豪。

 从上世纪90年代开始经营化妆品到如今年回款5000多万元，近二十年的摸爬滚打让安农舟逐渐有了一套自己的经营哲学。

 品牌要“双腿并进”

 目前，东澜商贸公司拥有丸美、嘉媚乐、爱丽、蓝秀和奥比虹等几大主力品牌。这是2012年安农舟“砍掉”一大批单渠道品牌的结果，而在这之前，东澜商贸拥有大大小小的品牌十多个。

 安农舟现在做品牌的要求很明确：第一，差异化；第二，“双腿并进”。

 在差异化方面，他要求所代理的产品要从价位、品牌定位、产品类别等方面进行区隔。“就拿我目前代理的品牌来说，奥比虹是高档的，丸美价位中档，嘉媚乐是精油类产品，爱丽、蓝秀是彩妆，而爱丽是进口的，蓝秀是国产的。” 每一个品牌在东澜商贸都扮演中不同的角色。

 “双腿并进”主要是要求品牌必须专营店渠道和百货店渠道并重，两条腿走路。在渠道方面，安农舟认为，在东澜商贸公司，专营店和百货店两种渠道，要齐头并进。占据东澜商贸60%销售额的丸美品牌，其表现尤为明显。

 在新疆，丸美目前专卖店网点超过200家，年销售额逾4000万元，其中25家百货柜台的年销量高达2400万元。销量高，一方面意味着过去十多年丸美在新疆地区发展优势明显，但也从另一方面表明，未来丸美的销量继续提升会有一定的压力。尽管如此，安农舟表示，“有难度，但要想办法。”

 而定位高端的奥比虹，除了百货商场之外，安农舟目前也已发展了20多家专营店网点，给厂家年回款可达400多万元。接下来，他也打算将尚未进入当地百货商场的爱丽品牌导入百货店，双渠道共同发展。

 谈及未来规划，安农舟表示，以前是做加法，现在要做减法。不会轻易引进品牌，而是在现有基础上把每个品牌提升到一个新台阶。

 用10人管200人

 跟其他代理公司不同，东澜商贸公司内部不设副总，也不设销售总监职位，只是分品牌、分渠道成立品牌事业部，每个部门由一名经理负责。而中层以上人员的管理权集安农舟一身，这看似很累，但也来自于他曾经的经验教训，他坦承：“公司太放权不行”。

 而200多人的公司又如何管理呢？安农舟的做法是主抓中层以上人员的管理，由中层以上的人员管理基层员工。

 “我主要管品牌经理、物流经理、办公室、财务等等，总共十来个人，一周给他们开一次例会，问题都在会上解决。”

 而管理层人员，安农舟不喜欢“空降兵”，东澜商贸中层以上的员工均是从最基层的岗位上一步一步提拔上来，这也在很大程度上保证了公司中层以上员工的稳定性。而基层美导人员的流失，安农舟直言这是整个行业普遍存在的问题，单靠薪资结构等调整很难解决。

 对于代理商们普遍关心的服务方面，安农舟首先从物流抓起，必须保证发货的及时率和到达率，这也是影响当地日化业发展的关键。其次，加强与门店的沟通，他的做法是要求业务经理经常下店与店铺进行沟通，及时了解店铺的最新动态，以便有针对性地采取措施。

 “在新疆，一个牌子做三年给厂家年回款达到500万元以上我才考虑做。”由于基础扎实，安农舟做品牌底气很足。而这样的底气是其用投入砸出来的，没有投入就没有产出，不管是当地的报纸广告、路牌广告还是人力的投入，安农舟都有详尽的要求，力求做到最优。