近年来，随着经济水平的发展和城市时尚指数的上升，化妆品行业内，各大品牌“你方唱罢我登场”好一番热闹。作为曾经的“配角”——彩妆，更是以“一日千里”的增速攀升，成为城市的时尚代名词。曾几何时，在经济发达城市，彩妆的认可度和接受度远高于市场“预期”，而在二、三线城市，城市消费能力有限的特点，决定了其只能成为彩妆品牌“轻视”的地域。近几年，随着消费意识的逐渐改变，二三线城市的彩妆发展是一种什么样的局面？代理商们又是如何在这种新的变化中寻求突破？最近，记者在山西、河北走访市场发现，彩妆正以一股强劲的力量“渗透”二三线城市，很多代理商和专卖店都瞅准了这一市场空白点，彩妆在二三线城市的竞争渐入“热”境。

    彩妆成为新的利润增长点

    据国外研究机构对中国化妆品市场的分析，2010年彩妆的市场容量将达到300亿元，而在日韩等时尚消费品发达的国家，彩妆已占到50%以上的份额；而在中国，彩妆的发展远没有达到这个程度。除了消费习惯和消费水平这些因素外，彩妆难以赢得日化经销商的青睐也是一方面的因素。“最近两年，护肤产品的竞争已经达到白热化，且受到多重挤压，利润空间缩小，而彩妆市场潜力巨大，有很大的发展空间”，在采访过程中，无论是已经运作多年的彩妆代理商还是刚涉足彩妆行业的新手们，无一例外地都向记者表达了这样的观点。
 
    “彩妆已经逐渐成为一个新的利润增长点，现在很多店一个月的销售额由之前的三四千元可以提高到三四万元”，山西太阳红总经理任国华向记者分析了近两年来彩妆在山西的发展形势，“虽然山西彩妆市场的总体情况仍然比不上南方，但是整体上升很快，地级市的A类网点现在的月均销售额可达2万元。“太阳红2005年接手卡姿兰在山西的省级代理，任国华称，当初就是看到了彩妆市场的空白点，才冒着风险成立了专门的彩妆品牌运营公司，而事实证明当时的选择很明智。最近一两年可以明显感受到彩妆市场的变化，现在卡姿兰在山西的销售基本上可以保持每年30%的增幅，他正计划着在现有专卖店渠道饱和的情况下，将卡姿兰导入太原大型的百货商场，提高品牌影响力。
 
    河北省巧迪尚惠代理商美灿商贸总经理付昌琼与任国华的感受颇为相似，巧迪尚惠目前在河北主要是专卖店渠道，巧迪尚惠在河北今年与去年同期相比销量提升了40%，除当地消费者消费意识的改变外，更关键的是专卖店老板开始转变对彩妆的看法，重视彩妆在店内所占的份额，陈列面积也有所增大，很多店彩妆都已占到1/3的比重。蓝秀山西分公司品牌经理路培涛给记者举例，“蓝秀今年推出的新品，168元的粉底液，经销商的第一反应是很贵，但是在电视广告的配合下，上柜不到一个月很快售罄。路培涛分析，这主要是因为彩妆作为一种时尚的元素正在逐渐地深入，而随着更多的80后、90后成为主流消费群体，容易接受新鲜事物，追求高品质的生活，这些特点给彩妆提供了良好的生存土壤，但是相对于一线城市，二、三线城市的彩妆消费仍然需要重点引导。

    做彩妆“三要“：专业、形象、服务

    彩妆和护肤产品很大的不同之处在于，其对人员的专业素质要求更高，对色系的搭配和形象柜的要求也更精致，终端服务、货品陈列、产品维护……这些给代理商的工作也带来了很大的操作负担和成本。众所周知，彩妆的前期开发容易，而后期的维护艰难，服务的成本相对较高。经营彩妆，渠道建设的成本往往高于护肤产品，这就需要代理商对渠道的精耕细作，做实做到位。在市场快速发展期，如何稳固销售网络，如何引导消费者习惯性地使用彩妆，如何在彩妆领域占得先机，代理商各有高招。
 
    在专业性的保障上，付昌琼告诉记者，彩妆品种很多，只有具备专业素质的员工才能给消费者专业性的建议和引导，进而赢得消费者的信任。据他介绍，美灿商贸的培训人员全部都要经过严格的考核，由于彩妆更新换代快，新产品层出不穷，会司为优秀员工提供外派带薪学习的机会，使其跟上彩妆市场变化的步伐。现在美灿商贸正探索沙龙模式，直接与顾客互动，即邀请消费能力强和时尚前卫的顾客30人参加化妆沙龙。这种沙龙并不以卖产品为主，主要是为专卖店培养出彩妆的忠实客源。虽然短期效果并不明显，但是付昌琼对这一模式充满信心，沙龙属于慢热型，通过积累，带来稳固客源的同时对其他的消费者也会有很大的带动作用。
 
    彩妆是时尚型产品，要迎合这一部分消费者的需求，就必须推陈出新。“新品的陈列，旧品的下架，系统的培训，这些都是很耗费精力的工作”，任国华介绍，“公司现在每年都会推出10-20种新产品，每个季度也都有新品。”而这无形中给代理商增加了很大的压力，繁琐的上架下架工作之外，合理的库存和产品形象柜的打造对彩妆而言至关重要。要制定合理的库存，就要根据地方的经济发展水平和店内产品的销量作出及时的调整，这需要掌握和了解不同区域的地方消费特点。形象柜也要根据专卖店的差异和商场超市的特点，打造出别具一格的柜台，给消费者“一见钟情”的感觉。而蓝秀在山西采取的策略则是推出更丰富精美的产品，进行大手笔的促销，以此巩固市场。据代理商普遍反映，现在山西、河北市场，美宝莲、卡姿兰、蓝秀、巧迪尚惠等彩妆品牌正在暗中较量，谁能最大地占有市场，还需要不断地进行当地市场摸索和积累，最大程度地迎合消费者。