木质的柜台、淡雅的产品包装、CAMENAE的招牌、单品两三百元的价格，走进武汉广场、新世界百货国贸店等高端百货商场，都可以看到家美乐的身影。作为个人护理及家庭用品的中高档品牌，6年时间里家美乐在商超渠道发展了730家网点，去年零售额突破7亿元。

    “CAMENAE现有的售点量已趋于饱和。我们不打算再扩充网点数量，而是进行终端店铺的优化升级。”广州法施兰化妆品有限公司总经理唐绍勋说，家美乐品牌今年主攻商场的“黄金地段”。

    据了解，家美乐自2003年面市便定位于走商超百货渠道。唐绍勋表示，渠道定位的唯一性让家美乐初期在没有任何广告资源的前提下，以商场专柜的形式清晰地向消费者传递了品牌的中高端诉求。当然，坚守渠道内的“整柜输出”模式也让家美乐失去了更为广阔的专卖店渠道。“起步的前三年，精油香薰类的个人护理用品概念处于启蒙阶段，CAMENAE毫无名牌知名度和信誉度，与商场谈判很艰难。部分区域的大型零售商对这个项目感兴趣，要求谈合作，但我们不做‘大、小通吃’的事。”

    货柜设计、包装形象、产品品质、连环的促销活动以及北京、上海等一线城市标杆商场的直营专柜，让家美乐迅速撬开商场大门。唐绍勋表示，其实，商场对于特色项目和优势品牌显得尤为“饥渴”。首家店铺位于北京国贸中心的家美乐，良好的高端形象无疑为品牌进驻其它二、三线市场的百货大楼做好了铺垫。前期建设投入了多少费用，唐绍勋表示，“品牌不仅要给商场带来人气还要有利润。”据介绍，通过买赠、美容沙龙、体验分享和肌肤保湿度测试等主题促销活动，家美乐平均单柜的月销售额过10万元，目前75%的网点顺利完成商场规定的任务量。

    目前家美乐在全国拥有40家区域代理商，结合华东、华北、西北、西南、东北等市场的地域及消费特色，家美乐在三级城市的覆盖率已高达95%。据家美乐华中省代介绍，拿货折扣为4.5-5折，除去商场25个百分点的利润，代理商的利润空间能够得到保证。

    “纵观各省会城市的商场化妆品区，无论是网点数量、单柜营业额还是优势地段，大多被单品均价150元的‘三欧’（欧莱雅、欧珀莱、OLAY玉兰油）占据，不过这种局势将在未来5-10年内被打破。FANCL在中国的成功，将吸引更多国际进口品牌进驻中国市场。”唐绍勋表示，伴随着大牌的入驻，家美乐商超渠道也可能受到挤压，不过，他认为企业要走得很长远，必须有所取舍。

    无论是在武汉广场、徐东销品茂还是汉口新世界中心店，记者发现家美乐柜台位置大多比较隐蔽而且靠后，这与唐绍勋介绍的CAMENAE品牌中高档定位显然有些出入。不过，据武汉某商场的该品牌专柜负责人介绍，倡导纯天然的个人护理及家庭用品的家美乐每月销售额10多万元。在家美乐的样板市场之一北京，日销售额平均在8000元左右的家美乐专柜就有40家，其中北京新世界百货国贸店该品牌的月销售额达到20万元左右。当然，这与北方气候干冷，个人护理用品消费需求有关。

    “以武汉广场为例，开设家美乐专柜从进场费、备货、库存等花费投入至少得20-30万元资金。”唐绍勋表示，品牌网点要迅速拓展开来必须借助加盟方式。目前，家美乐每家店的加盟费为2万元，其中1万元为品牌使用费，1万元是厂家为品牌装修时提供指导等费用，第一批进货费为5万元，加上店面装修费用等，算下来加盟家美乐的先期启动资金为十多万元，广州法施兰公司配合省代提供零售概念、产品陈列、形象建设、每月促销和人员培训。

    目前，家美乐80%的销售业绩来源于百货商场渠道。致力于打造个人护理用品中高端形象的家美乐，曾经四年内实现了品牌的第三代升级。今年4月份将引进法国原装进口产品——BI0有机系列。新品均价400元，考虑到消费者承受力，唐绍勋计划在品牌现有的网点中挑选400家优势网络率先覆盖，其中北京、天津、上海、深圳等经济较发达地区成为BIO有机系列首选的推广区域。“有机产品是我们挖掘家美乐品牌潜力的又一力作，它将向消费者诠释一种全新的消费理念。”