“我们的县城相当于南方的乡镇，而乡镇跟南方的村差不多。”对西北地区的县乡市场，甘肃一位代理商做了这样的描述。人口稀少、路途遥远、服务成本高，导致西北地区县乡市场长期游离于代理商视野边缘。“好的县城可以适当发展一下，差的就算了”代表了很多代理商的想法。

 但与此同时，西北地区化妆品品牌也层出不穷，知名不知名的品牌集聚于此。强势品牌年年加任务，而中小品牌在强势品牌的压力之下，想在市场中分一杯羹并非易事。于是，近年来他们纷纷将目光投向了县乡市场。

 做与不做，这是个问题

 倘若在南方城市，对于县乡区域的空白市场，日化代理商们会毫不犹豫地将自己的品牌下沉，拓展网点。但在西北地区，考虑到投入产出比，代理商们不得不“纠结”。

 有代理商给记者举了个例子：在甘肃县城店，倘若一个品牌年销量3万元，通过不定期的促销拉动，最终年销量可能提升到5万元，但这其中，且不谈活动成本和人员工资，仅交通费用便是一大笔。员工累不说，公司还不盈利，相当于“白忙活”。

 但转念一想，如果不做，继续与众多品牌角逐一二级市场，竞争愈发激烈，未来只有“等死”。而现在抢占县乡市场，未来或许还有一席之地。

 抱着这样的想法，西北地区部分代理商，尤其是中小品牌代理商纷纷开拓县乡市场。与此同时，西北地区县乡市场的化妆品销售也渐渐发生着转变，尽管之前日杂店、大流通品牌仍然存在，但专卖店已逐渐成为主导，消费者的品牌意识逐渐增强，一些粗制滥造的杂牌产品越来越难生存。对于刚起步的中小品牌来说，这是一片适合成长的土壤，是避开激烈竞争、顺利切入市场的突破口。

 然而，空白意味着需要长期的市场培育，要想让品牌开花结果，前期必须舍得投入。

 让利+样板推动   掘金县乡市场

 在县乡网点的开发方面，兰州恒盛商贸公司总经理王小明颇有心得。“要拿出更多的利润点给客户，”对县乡客户而言，高利润仍是吸引其接受品牌最直接的手段。

 此外，为了将真丽斯品牌终端渠道运作好，做流通出身的王小明还专门成立了真丽斯品牌运营部，8名店面督导，由品牌经理进行管理、培训，门店遇到问题，督导们会第一时间沟通解决，及时做好服务。在此基础上，尝试多种促销形式，提升品牌形象，加强服务，搞好客情关系，将自己的品牌逐步培养成终端门店的“主角”。

 仅仅让利还不够，活动必不可少。为了减少频繁促销带来的高成本压力，西北代理商多采取树立样板店的方式，以样板店辐射和带动周边店铺发展。在新疆吉木萨尔县，一个全县仅14万人口的小城，九美子一场促销活动销量可达11万元。其代理商赵国强认为，这种大型的打板市场活动可以收到事半功倍的效果。

 对于西北代理商来说，进军县乡市场的好处在于，消费者对于各种新鲜的促销活动接受度高，品牌举办一场促销活动，消费者蜂拥而至，效果好，影响力大，效果立竿见影，中小品牌通过良好的活动策划和促销推动，完全可以被打造成区域强势品牌。

 而事实也证明王小明的努力是值得的。到目前为止，真丽斯的终端网点近300家，绝大多数是县乡市场网点，在今年日化行业普遍难做的情况下，真丽斯的销量仍保持了20%的增幅。而由于在县乡市场的好口碑，王小明代理的另一品牌喜之郎儿童护肤品也顺利进入乡镇市场，网点有近百家。