岳化商场地理位置偏远，从岳阳市区坐车前往需近一小时；岳化商场规模也不大，只是一家1000余平方米的超市；以给湖南石油化工总厂（简称岳化）厂区职工发福利购物卡为主要销售渠道的岳化商场也不用担心销售业绩，年盈利与亏损都由岳化企业承担。然而，这都是成立之初的岳化商场。2001年，岳化商场经历了一场改制，成立了岳阳华夏商贸有限公司，成为独立企业运营。脱离岳化工厂“庇护”的岳化商场从此犹如从温室里走出的花朵，要独自面对市场竞争，自负盈亏。但经过十余年发展，岳化商场已经找到了自己的定位和方向，在新的发展道路上稳步前进。

 定位高端，突显竞争力

 据悉，成立伊始的岳化商场主要消费群大多是岳化厂区职工、当地政府职工，岳化商场与这些企业、政府部门也有很多合作。这部分消费群体的消费能力较强，因此产品大多以中高端品牌为主。岳化商场总经理彭军告诉记者，由于岳化商场经营模式已经成熟，且有大量的忠实顾客，因此超市定位为中高端生活服务类超市。

 中高端超市的显著特点就是注重品牌。彭军告诉记者，岳化商场内80%的商品都是同品类中较有影响力的品牌，日化产品销售额占整个卖场的40%，其中以宝洁和联合利华公司的产品为主。岳化商场对进场品牌有严格要求。除了考虑其是否为知名品牌以及目标消费者的接受程度，岳化商场还会要求供货商必须是该品牌在当地的一级代理商。彭军解释说，岳化商场以企业化模式运作，需要供货商开具增值税票，而这种税票是由品牌公司授权的母票；小的代理商以个体户形式运作，不需要增值税票，便很容易出现窜货、假货等情况。彭军告诉记者，今年7月，因工商部门抽检出一批宝洁品牌的假货，岳化商场所在的云溪区四家大型卖场所有的宝洁产品全部下架，仅岳化商场例外。“即使断货，卖场也不允许有假货出现。”彭军表示。

 岳化商场对面就是上海发联连锁超市的分店，对方以租赁超市场地给供货商的形式经营，岳化商场恰好相反。彭军认为，如果卖场完全交给货商来做包场，卖场靠收取利润、租金营生，监管不到位，供货方容易忽略商品品质。从长远的角度来看，卖场自身严格把控每个环节更有利于发展。

 精细促销，提高忠诚度

 近年来岳化商场销售以每年10%的速度小幅递增，过于平稳。虽然卖场时常举行买赠、打折、抽奖、路演等形式的促销，但销售增幅仍然不大。市场调研后发现，卖场的目标消费者多数时间都在上班，进店购物较有目的性，购物冲动性和休闲感并不强。因此岳化商场为促销增加了一道程序：发放彩页。

 于是在每次促销活动前，岳化商场会选出卖场里一部分销售最好、顾客使用频率最高的产品，制作成彩页，在活动前一周将彩页发送到当地每家每户。“每次制作和发放彩页，人工成本需近3000元，制作费约2000元，另外商品折扣在20%左右时，厂家和卖场双方让利，岳化商场还会承担10%左右的折扣”。彭军表示，虽然此种方式促销成本高且利润薄，但对卖场而言利大于弊，从发放彩页到促销结束销售都会持续增长，活动期间销售增长率几乎保持100%左右。

 精细化的促销更具有针对性，效果明显，不仅能提高销售业绩，而且也巩固了卖场在消费者心中高端、诚信的形象。彭军告诉记者，现在卖场平时不做特价时就提供赠品，以吸引当地更多的居民前来购物。