一方面，人气高，形象展示好；另一方面，费用不低，操作起来有难度。开店中店是不少店主、经销商的选择，尤其是在商超强势的华东市场……

    更高要求，更多帮助

    扬州伟博日化发展有限公司总经理 温卫荣
 
    在扬州市区，与伟博日化合作店中店模式的客户有6家，均开在市内人气旺的大卖场内。总体而言，店中店和街面店相比综合竞争力较强，扬州市区卖场较为强势，给店中店带来客流上的先天优势，销售额普遍比临街店理想。
 
    店中店不缺人气，把来来往往的顾客“抓”进店是重点。不然开在人最多的地方，做不好反而坏了口碑，因此就我们代理商而言，对店中店客户的要求更高，给予的帮助也会更多。
 
    首先是装修。只要与伟博代理的品牌合作，公司就会在装修的各方面细致地和店中店沟通，并且公司会给出具体图样，比如与我们合作的几家综合性品牌专卖店，由于进驻卖场涉及税务等原因，这些店只有店面没有门头。这些店在形象柜、进门口装饰等细节上都和街面店要求不一样。
 
    另外，伟博公司也十分看重店中店的营销策略、人员培训等方面。公司要求店中店将店内划分为三区：引客区、利润区、特殊客户需求区。进门处为引客区，摆放应季特惠商品，以1-10元的大众洗护品为主；中间为利润区，要求有五六个终端品牌，其中三个为一二线品牌，一两个三四线品牌；最后面为特殊顾客需求区，摆放祛斑除皱等功能型产品。不同于街面店，店中店对陈列的要求更高，科学的眼球营销是十分有必要的。而作为代理商，必须首先对我们的客户做到“师傅领进门”。

    “借鸡生蛋”提高整体形象

    杨州开华化妆品店总经理 周开华
 
    杨州开华化妆品连锁店分布在杨寿、甘泉等四个乡镇上，自然堂、珀莱雅等品牌在这四个镇上都是由开华化妆品店经销。但乡镇消费者品牌意识不高，需要给店面、给品牌做形象，而店中店的形式起到了“借鸡生蛋”的效果。
 
    在杨寿镇的苏果超市内，开华设立了第一家店中店，经销自然堂、婷美两个柜台入驻。首要目的就是形象展示，宣传街面店、宣传品牌。另外一个目的在于，把在超市内随意购买基础洗涤用品的中低端顾客吸引进店。本地乡镇顾客普遍认为专卖店专业性强，消费门槛高，存在消费不起的心理。而一旦将顾客吸引进店，实现首次消费，就有机会培养成长线顾客。  
 
    店中店开起来之后，发现在经营上与我原先想法有出入。最主要的一点是出不了量，很大原因来自于超市营业员流动太大。甚至有一个月换了两三人，这使得销售员的培训难以持续。目前开华不具备派自己促销人员进场的条件，一方面是人员工资高，店中店营业额有限支撑不起；另一方面，超市为保护其自身洗化产品销售，对店中店的经营细节较为苛刻，人员上较难实现自主管理。
 
    但店中店更大的意义不在于销售额，而在于提升开华连锁在乡镇的整体形象。我认为，店中店和街面店配合是很有宣传效益的。目前乡镇苏果超市以大众生活用品为主，定位中低端，整体商圈尚未形成。若有实力，能在扬州金鹰、时代卖场内设店中店效果为最好。

    探路店中店，不敢走太远

    南京宝岚化妆品销售有限公司总经理 骆慧娟
 
    南京宝岚公司是自然堂、欧莱雅等品牌的二级分销商，主要阵营在江宁区。之前一直与商超合作，经验丰富，但在专卖店渠道网点很少。自己开终端店是公司的新尝试，考虑到南京地区物价高昂、百货强势专卖店难以生存的现状，开店中店作为街面店的补充较为保险。
 
     2009年公司在欧尚江宁店内开了第一家店中店——宝岚专卖店，作为公司专卖店市场的探路和江宁区网点的补充。宝岚经营中高端彩妆+护肤，以大众品牌低价吸引顾客进店，如ZA、玉兰油、泊美等知名品牌坚持做到“江宁最低价”。欧尚江宁店生意一直很火，给宝岚提供了充足的人气，在销售上也渐入佳境。和竹山路的宝岚实体店相比，虽销售上并不领先，但在口碑传播以及形象展示上发挥了重要作用，随着卖场周围地铁围挡的拆除，营业额的提升空间很大。
 
    总结起来店中店的优势在于客流量大、不愁人气，组织宣传、促销活动比临街店轻松许多。同时跟商场比，经营更为灵活多变。但比在街面上开店费用要高很多，不过专卖店都有培养期，店中店的成长要比街面店快。接下来如果再开店的话，会考虑在江宁周边发展，车程两小时之内，南京地区开连锁太难了，近一点管理起来较为省心。
 
    南京卖场内店中店形式并不少见，2008年在欧尚江宁店开业时，公司就瞅准了机会准备入驻。但由于租金等各方面原因没有达成，之后经过一年多的跟进，不断协调，最终在2009年宝岚获得了一楼一间50㎡的店中店，顺利开业。现在一楼约有5家店中店，综合性化妆品专卖店为2家，另一家走量贩式低价路线，我们的差异化优势较为突出。宝岚有规划在一楼争取更大面积、更好位置，以获得更大优势。
 
    另一方面，公司长期和苏果等国内卖场合作，这次开店中店与欧尚的合作，正好向外资卖场取经，感触较深。外资卖场制度严格，完全按流程办事，正规并且效率很高，不同于以往和国内卖场的合作中常用口头沟通。这都是对公司今后发展有益的新经验。