半年时间，湖北化妆品市场精油护肤概念的“红盖头”就被掀开了。嘉媚乐成功入驻湖北80多家A类化妆品店，销售额突破1200万元，湖北市场首战告捷。嘉媚乐自2011年9月正式启动湖北化妆品专营店渠道，截止到今年3月底，从全国代理商公司回款数来看，武汉彩轩商贸有限责任公司（以下简称“彩轩”）位居第一，而带领公司获得这一殊荣的就是武汉彩轩商贸有限责任公司总经理陈晶。

 运筹帷幄才能决胜千里

 彩轩公司拥有嘉媚乐湖北市场除襄阳、十堰外其他地区的代理权。陈晶告诉记者，虽然近几年精油护肤概念正在走俏，但真正将精油“落地”，还得益于公司清晰的市场思路。

 据了解，接手嘉媚乐后，彩轩专门成立了一个由4名业务员及21名售后服务人员组成的团队，负责嘉媚乐的市场销售工作。鉴于精油产品的培训很重要，彩轩公司从督导、培训经理到售后经理都把培训店员的工作作为重中之重，首先要把精油文化传递给店员。起初有店员“嫌卖精油麻烦”，但彩轩教导店员：会销售和使用精油的女人不是一般的女人。这一理念的导入致使店员后来开始主动学习怎么卖精油。由于调动了店员销售的积极性，嘉媚乐的销售自然不在话下，湖北市场单店年回款数平均都在10万元以上，而地市级单店年回款数多在20万元以上。

 陈晶表示，嘉媚乐在湖北市场选择网点时非常慎重。鉴于嘉媚乐品牌形象及差异化定位，网点切入难度并不大，但嘉媚乐首选与A类门店合作，在保证网点质量的前提下再追求数量。据陈晶介绍，嘉媚乐目前在其代理区域已拥有80多家A类门店，从单店质量来看，选择A类门店的思路是完全正确的。陈晶告诉记者，赤壁俏侣化妆品店2011年12月份引进嘉媚乐，截至今年8月，共回款60多万元。钟祥彩虹化妆品店今年1月底上货，到11月也已回款40万元。单店最高回款额达70多万元。

 与此同时，嘉媚乐在湖北市场也做了多场路演活动，除了要达成销售，最主要的是将精油护肤的概念传递给消费者。陈晶表示，嘉媚乐在湖北的某场路演五天时间销售额高达30万元。“一场活动算下来，代理商不挣钱，但客户是会挣到钱的。”陈晶告诉记者，彩轩在做路演活动方案时都会给客户承诺：如果客户亏损，亏多少彩轩补贴给客户多少。正是因为有了彩轩的这颗“定心丸”，嘉媚乐的路演才取得成功。

 去年9月，嘉媚乐正式启动湖北市场，半年后销售额就达1200万元左右，任务达成率高达210%。对于一个刚刚进驻专营店渠道的“新兵”而言，这样的“答卷”在陈晶看来是“合格”的。

 陈晶介绍，从目前的市场反响来看，今年嘉媚乐市场业绩又将翻番，甚至能保证三年内连续成倍增长。

 建立常态的逼迫感

 事实上，陈晶步入化妆品行业的时间并不是很长。2005年10月成立公司至今，公司一直处于稳步的上升状态。接手嘉媚乐，彩轩只是更上了一层楼。

 对于彩轩而言，似乎一切市场业绩的取得尽在陈晶的掌控之中，而掌控市场的前提是彩轩培养了一支牢不可摧的团队。

 据了解，彩轩公司目前下设三个销售部、一个市场拓展部及一个市场支持部，市场拓展部主要负责品牌的网点开发，销售部负责对客户进行政策宣讲、销售回款及协助美导管理之外，但销售部跟拓展部之间又息息相关，销售业绩直接跟网点开发挂钩，因此，两个部门时刻处于一种逼迫感之中。

 除此之外，业务团队的晋升机制，彩轩也采取同样的常态逼迫方式。陈晶表示，彩轩业务经理分为初、中、高三个级别，每半年考核一次，任务达标者就会晋升，反之则会降级，而不同级别的月收入整体落差近1000元。陈晶告诉记者，截至目前只有被彩轩淘汰的人，没有主动离开彩轩的人。“留人不仅要靠竞争机会，还要靠待遇、福利。在彩轩，总监的年收入一般12万-16万元之间，售后经理级业务经理年收入保证8万-12万元，督导可达6万-8万元，美导的年收入一般维持在5万-6万元。陈晶告诉记者，虽然自从去年开始，公司整体人工成本上涨了30%左右，利润率同比下降了5-8个百分点，但由于整个团队的努力，公司整体销售业绩依然翻番，人工成本在整体销售中的占比仍控制在12%的正常水平。从公司目前整体发展来看，既无压货，也无押款，处于良性状态。

 为了确保完成厂家任务，同时保持公司稳步提升，彩轩将厂家的任务除以品牌折扣再乘以1.2后分解到公司的团队，这样的比例也促使整个公司处于一种常态的逼迫感中。

 正是由于彩轩时刻处于一种常态的逼迫感之中，才使得公司仅用一年时间就达到了500万元回款，又用两年时间，整体回款数达到了1000万元，而其后三年，公司突破2000万元的回款数。今年，由于一口气新接了蝶妆、韩粉世家、格兰玛弗兰三个品牌，加上嘉媚乐、蒽菲骨胶原的上升势头较猛，预计公司全年总共回款额可以达到五千万元左右。“我希望公司八周年时能够做到回款过亿，10周年时能成为湖北专营店渠道的翘楚。

 他们眼中的陈晶

 赤壁俏侣化妆品店总经理  付辉平

 与彩轩合作嘉媚乐近一年时间，零售额近80万元，我觉得跟陈晶合作很放心，并且他每年亲自下店一到两次，对客户很关心。

 钟祥彩虹化妆城店主  张彩虹

 陈晶是个做实事的人，有远见，有市场观，有开拓眼光，有大刀阔斧的改革精神。当客户有问题反馈时，能够及时调整。彩轩还拥有一支专业素质较高的团队，贴柜工作很敬业，使得嘉媚乐的点单率、回头率很高。

 武汉彩轩商贸有限责任公司总经理助理  张莉

 陈晶是个很敬业的老板，每个月都会下市场，并且每次大型促销活动都会亲自去观摩指导。