去年7月，联合利华山西省临汾市代理商赵志杰接收到来自联合利华公司的消息，他将成为联合利华给予乡镇“车销”支持的陕西省三个地级代理商之一。所谓“车销”支持，即公司方面要求代理商有专人专车专门负责乡镇网点的开发和维护，而货车租赁费用以及业务员工资则由联合利华公司承担。

    目前，赵志杰获得的支持是每月的货车租赁费和司机工资共4000元，业务员工资2000元。而与此相对应的是联合利华公司的任务要求，最开始是这6000元的投入必须带来乡镇市场每月6万元的销售量，而几个月后，这个规定已经升至8万元。同时，一年期限过后，随着乡镇网点销售额的增长及代理商利润趋向合理，联合利华的车销投入会逐渐减少，最后停止。

    事实上，对中国农村市场的渗透和把控，宝洁和联合利华这些外资巨头尚不能与从农村起家的立白抗衡。据赵志杰透露，去年起，宝洁公司也加大了对农村市场的投入，而其力度更大于联合利华。

    在联合利华开始动作之前，赵志杰对乡镇市场几乎没有投入。“乡镇市场的前期投入很大，而单店的产出又很小。”赵志杰跟记者算了一笔账，现在他在乡镇市场的月销售额是8万元，按照地级代理商7.5个利润点算，他的收入是6000元。也就是说，如果没有联合利华6000元/月的车销支持，他将没有利润。

    从去年7月至今，赵志杰的业务员拜访过的乡镇客户达500多家，稳定客户200家。“我们会综合考虑乡镇网点的可开发性，有的网点去了多次还不接受我们，但他的货架上又有联合利华的产品，这说明他们另有货源。”这200家主要是临汾市辖的乡镇以及临近两个县的乡镇。“更远的乡镇考虑到投入太大，与产出不成比例，暂时还没有开发。”

    赵志杰所说的乡镇网点另有的“货源”，其实也是他的客户，同时也是赵志杰在乡镇市场的主要竞争对手——二级批发商。

    与二级批发商博弈

    在赵志杰开始送货上门的“车销”服务之前，这一销售形态在乡镇市场已发展得较为成熟。而以前的主角是赵志杰的主要客户之一：二级批发商。这些批发商的特点是，他们从各个品牌代理商进货，手上汇聚了更多的品牌，能够提供给乡镇网点更全面的产品；同时，他们还有让赵志杰较为头疼的撒手锏——低价。

    二级批发商们手头上除了宝洁、联合利华这些外资品牌外，还有在乡镇市场颇受欢迎的拉芳、柏丽丝、好迪等品牌。而对于二级批发商们来说，宝洁和联合利华并不是主要的利润来源，他们往往压低这些品牌的价格，以略高于成本价甚至低于成本价的价格出售，以此赢得人气，从而在二、三线品牌身上再赚回利润。

    “刚进入农村市场时碰了不少钉子，一方面是乡镇网点都已经有了稳定的进货来源，对新入者没有信赖感；另一方面，我们的出货价平均比二级批发商高4％，在价格上并不具备任何优势。”赵志杰表示。

    他要面对的问题是：和客户抢生意。而赵志杰又不愿意失去他的二级批发商客户们，毕竟，赵志杰的乡镇网络尚不成熟，还有更为广阔的市场有赖于这些二级批发商。在与其竞争的同时还要保留这些客户，这不免有点尴尬。赵志杰表示，部分二级批发商已经产生了抵触心理，这是一个让人头疼的问题。

    但是，竞争还是要继续。撇开价格，赵志杰突出自身在服务上的专业性，为客户们发放联合利华的防伪鉴别卡，这在假货横行的乡镇市场颇为受用；同时，运用自己与厂家直接合作的这一身份，有效地将厂家的各种让利优惠活动转化到乡镇终端。“每个月都针对乡镇点推出促销活动，将本来是整件购买再配送物料的方案拆分开，转换成买一组产品即送，采用更适合乡镇市场的方案。”而这些活动往往能让乡镇客户们以比二级批发商们出货价更低的价格拿到产品，这是赵志杰打开乡镇市场的重要手段。

    当然，保证对网点的拜访频率也是不可忽视的，“每个网点一个月去两三次，一旦停下来，二级批发商就会进入。”在车销开始的第三个月，赵志杰就达到了联合利华规定的6万元任务量，目前已达8万元，他表示，即便是联合利华停止了对车销费用的支持，他也会继续开发这一市场。