在义乌国际商贸城H区52号门4楼，有一家令所有彩妆经营者都着迷的彩妆店。如果你是一位消费者，你也一定会迷上她。而事实上，这家店并不是一家纯粹的彩妆零售店，而是一家以彩妆批发为主的彩妆销售方案整合供应商。

 但不论你是店家还是消费者，邂逅玛莎，品味MaSa Style，“艳遇”就已经开始。

 2012年12月15日对于玛莎来说，是个特别的日子，300余位玛莎的客户齐聚浙江义乌幸福湖国际会议中心，庆贺玛莎的15岁“生日”。  

  好“色”的玛莎

 玛莎对色彩的迷恋，不仅仅是彩妆本来的色彩。走进玛莎，其标志“MASA STATION”的颜色就由12种颜色构成。除此之外，玛莎在店铺设计，工具的展示，大面积彩色甲油的陈列上，都体现了色彩的阵列感。甲油、护手霜或者唇彩等小商品通过玛莎利用色彩技巧陈列后，让人情不自禁产生想“吃”一口的欲望。据了解，在玛莎，一款甲油最多就有40多种颜色。玛莎运营经理余丽萍告诉记者，眼球经济环境下，大胆的运用色彩更具有视觉冲击力。而玛莎对色彩的痴迷还有一个更大的原因，玛莎的投资者之一玛丽黛佳品牌创始人崔晓红就是一位色彩的痴迷者，并且希望通过彩妆的色彩传递正能量。

 彩妆该如何运用色彩呢？余丽萍总结说，店铺必须在营销中应用多种色彩进行色块对比，形成视觉冲击力，刺激购物兴奋度。除了结合季节性促销主题外，色彩忌杂乱不协调，而主推商品若搭配对比色或同色，加上专门的灯光设计，可让色彩更加炫丽。

 好服务的玛莎

 如果说“彩妆批发”的意思仅仅指批量将彩妆产品销售给有零售需求的客户，这种定义在玛莎这里根本行不通。玛莎虽是做彩妆批发，却定位为彩妆销售方案整合供应商，这也正是在别人抱怨彩妆批发市场难做时，而玛莎仍然能保持30%比例增长的秘诀。

 余丽萍表示，目前批发市场生意下滑最重要的原因是没有调整自己的经营思路，单纯只是卖流通商品必然会遭遇很大问题。而玛莎不仅仅只是把产品卖给客户，还希望能帮助客户把彩妆做好。 

 对于一些小彩妆而言，没有好的道具支撑就很不起眼，但玛莎可以给客户提供彩妆道具。如果客户有需求，玛莎的设计团队也可以亲自上门为客户提供彩妆氛围的打造工作。同时，其设计团队还可以为客户提供POP设计、海报设计、道具设计等附加值服务。正如余丽萍所说，“玛莎在关注自己店铺的同时，也愿意为客户的店铺设计做点力所能及的事。”据了解，2011年—2012年间，玛莎为400多家客户进行了店铺、柜台、海报、灯片设计工作。

 此外，玛莎建立了拥有4000平米的储备仓库以及多辆配送车辆，并且配备专门的配货、复核人员负责所有货品的分拣及复核确认，为了方便客户，玛莎还启动了货品代发服务。同时，玛莎还配备了高效的ERP及信息平台软件，每日可将客户发货信息第一时间以短信形式发出。而凭借义乌全国最大的运力资源，玛莎也能够为全国客户提供安全、高效、快捷的物流服务。

 好细节的玛莎

 玛莎的陈列无疑是最能吸引客户的一大细节。在玛莎，产品均按彩妆细分品类陈列，设立了专门的散粉区域、粉饼区域、眼影、腮红区域、唇彩区域、眼线笔、甲油、睫毛膏等，彩妆工具类还细分到吸油纸、沐浴棉、修眉刀、洗脸扑、粉扑等类别。玛莎采用全开架式，将中岛利用到了极致。仔细观察还会发现，玛莎还采用了多点陈列方式，不仅增强了店铺自由购物选择性，还提高了店铺的坪效。“关注细节的玛莎希望客户一走进玛莎就能受到一点点做彩妆的启发。”余丽萍说。

 据了解，300多平米的玛莎，共有10000个SKU，对货品的管理着实是一个巨大的挑战。余丽萍也表示，玛莎过去15年一直在摸索着科学的管理方法，如今总算突破了管理瓶颈。她告诉记者，玛莎目前成立了专门的商品中心，一部分负责数据分析各项商品的销售数据及库存情况，还有专门管理销售及采购的部门。为了使库存与销售达到一个平衡点，玛莎确定了30天库存周转天数及商品的满足率，以期合理地控制仓储成本及库存数目。另外，对于门店，玛莎每个柜台都有专门负责人，同时配备了理货人，负责标价签、商品的排面整齐度、卫生、月盘点，及时分析出畅销品、明星产品、滞销品处理等，从而方便玛莎进行商品结构调整。

 从余丽萍口中得知，玛莎产品选择的三个标准就是时尚、潮品、热卖。事实上，仔细观察玛莎的一些形状各异的陈列兜就会发现，里面的产品不仅包装颜色漂亮，且都是价格优惠的热销品。余丽萍告诉记者，这种陈列兜的商品一定要堆满才具有吸引力。

 据悉，玛莎自成立以来已突破6000家客户。为了更加近距离了解客户需求，玛莎在上海成功开设了两家直营零售店，玛莎的目标是全力打造国内最大的彩妆超市。