2012年，整个日化行业弥漫着迷茫的情绪和危机的阴霾，使得这个冬天格外难熬。投入和回报不成正比，一直困扰着各个企业。然而冬至阳生，春天总会紧随其后。1月，各企业正忙着总结部署来年战略。经历了2012年市场变化带来的措手不及，在筹谋2013年工作时，大家似乎显得更为谨慎和理性。

 岁末承上启下

 谈起2012年，经销商们众口一词：带动销售难，实现利润率增长更难。作为相宜本草、百雀羚、云南白药等品牌湖南地区的代理商，长沙一言日用品贸易有限公司总经理胡慧君对2012年的销售情况并不满意。截至2012年9月，一言公司的销售就已超过上年同期的54%，但利润却下降了3个百分点。柳州大佳商贸有限公司董事长吴家雄告诉记者，卖场堆头价格上涨60%，以前在一家超市投入2万元，可以盈利10万元，但今年投入相同的钱，却只有5万元或者更少的收益，“如果不投入结果就更差。”另外，人员工资水平上涨了15%，也给厂家和经销商带来不小的压力。

 市场处于洗牌阶段，许多中小超市难以为继。河北晨龙化妆品公司总经理王超认为，在接下来的两年中，一个地区仅能保留两三个有规模的卖场，现在公司要做的就是与重点卖场达成战略合作，树立样板店。为了提高销售，各大品牌在新的一年将投入更多资源来争取卖场陈列。为了获得卖场对品牌的认可度，一言公司从2012年末开始每天安排业务员跟进与卖场的沟通工作。

 年初运筹帷幄

 年关将至，各个品牌都在为经销商分解来年任务，而经销商也使出浑身解数来化解连连上升的销售指标。困境中，企业若追求每年在各方面都有创新，反而犹如“刀砍棉被，无处着力”。因此，保持某些方面的稳定性和惯性，“以不变应万变”，也是制胜的一种方式。广西科桂贸易有限公司营销事业部负责人肖刚认为，企业要发展，至少要在几年中坚持大的政策方向不改变，仅在细节处调整。广西科桂每年保持销售额25%的平稳增长，且利润率不打折扣，其一贯坚持“人员稳定性、陈列最优化、品项最优化、抓紧促销”的4P原则，就是秘诀。

 通过培训和落地行动的训练，提高员工的综合素质和业务服务能力，是应对高人员投入的可行方法。河北晨龙化妆品公司2012年与上海悦妆信息科技有限公司合作，从春季开始共进行了4场大型培训，从品牌经理到普通员工，都接受了系统培训。王超告诉记者，在培训中，员工不是单纯地学习促销技巧，还要懂得分析的方法，规范到日常工作中，在行动时有章可循。

 买赠、打折等是促销活动的常规形式，如何把这些方式运用到极致，真正打动消费者，也是摆在企业和代理商面前的问题。王超告诉记者，从2012年开始，晨龙公司每个品牌在河北区域有大约100场大型活动，公司将在2013年为每个品牌组成4个促销团队，每队6人，在全区域内，每个品牌一年举行160场以上的大型促销活动。 “这样的方式对于拉动销售很有帮助”，河北青县某店一次促销下来，销售额达30万元。广西科桂则采取百货店做护肤品促销的方式，即一对一的体验式营销，在超市销售护肤品，公司也请美导贴柜，为消费者化妆，增强产品的现场表现能力。