壹汀美（山东）化妆品公司总经理刘文杰是化妆品界少有的既懂市场营销，又精通专卖店信息化管理的代理商。耕耘山东市场六年来，壹汀美公司所代理的终端品牌在山东专卖店渠道均占有一席之地，其中伊贝诗品牌的销量位居全国第一。目前，该公司拥有的500多个网点以县城为主，乡镇市场为辅。刘文杰的目标是将县级网点单店单品牌的年回款额提升至15万元以上，乡镇网点提升至5万元以上。

    2003年，壹汀美刚成立时，刘文杰用“举步维艰”来形容当时的境遇。在此之前，刘文杰在云南从事美容院线产品的管理与营销。原本是想从云南北上、寻求新的市场机遇，结果因为爆发“非典”疫情，刘文杰不得不留在山东。由于之前对山东市场生疏，对日化线产品的操作也不甚了解，因此在公司刚进入市场时，困难重重。不过，通过前期的市场调研，刘文杰发现相比其他市场而言，山东化妆品专卖店渠道远未成熟，尤其是在鲁北、鲁南区域。当时山东化妆品专卖店渠道除了欧诗漫、蜜雪儿等少数品牌走量大，几乎没有拔尖品牌，而A类店的实力和形象与其他省份也有很大差距；其次，山东大部分化妆品专卖店的营销思路模糊，大多还停留在男主外女主内的夫妻店模式，规模都不大；此外，比起相邻的河北、河南、江苏市场，当时山东的专卖店渠道还是静悄悄的，竞争意识不强。

    在看到山东专卖店渠道当时的现状与其“日化消费大省”的地位极不相符的情况，刘文杰“嗅到”了商机。于是主攻化妆品专卖店渠道，树立“优秀日化品牌代理商”成为壹汀美公司的目标。而突破口即是帮助专卖店老板理清经营思路、树立正确的发展方向、建立完善的管理理念和信息管理系统，同时在店面陈列、活动促销、会员管理、员工管理、库存管理等方面为客户提供了一系列的创新方案。

    为打消专卖店老板的顾虑，刘文杰将办公场所买了下来，此举不仅为自己“断了后路”，同时也让合作的客户吃了定心丸。在帮助专卖店老板们建立完善的销售、管理系统的同时，刘文杰还经常组织不同区域的客户互相参观、交流，或者是组织省外的考察活动。在公司潜移默化的引导下，不少原先在当地市场“一家独大”的专卖店逐渐有了更强的竞争意识，而竞争也让市场的“蛋糕”做得更大。据刘文杰介绍，在滕州，原先仅有一两家专卖店，然而随着专卖店的竞争意识的增强，以及外来专卖店的进驻，当地市场越做越繁荣。目前，多家形成鼎足之势的专卖店在竞争中均有极大的发展。如滕州正大化妆品店如今在县城有4家大店，面积均在200平方米以上，且在乡镇也发展了多家连锁店。

    2003年8月6日，壹汀美举办了“非典”过后山东日化市场的第一场招商会。在会上，壹汀美自主研发的一套自动化销售、管理系统吸引了专卖店老板们的目光。这套电脑系统通过分析顾客肤质，由电脑指导顾客选择适合自己肤质的化妆品。一些好奇的客户主动要求测试该系统，结果反响热烈，第一场招商会取得意想不到的成功。

    作为为数不多的计算机专业毕业的代理商，刘文杰及其团队具备技术上的先天优势。从公司自身的管理软件，到客户的终端管理系统，甚至防窜货系统，都是由公司自主研发的。据刘文杰介绍，目前该公司的“大管家连锁管理系统”涵盖了从采购、销售、仓储到财务等各个环节，基本实现无纸化办公。即便是出差在外的业务经理们，也可通过无线宽带连接公司的办公系统。目前该公司九成以上的区域经理都配有手提电脑，经理们在下店时碰到任何问题都可与公司及时沟通。比方说，如果一个店需要订制一个新柜台，那么从客户在异地提交申请表到公司审批完成，仅需10分钟，在节约办公成本的同时也大大提高了工作效率。而员工也可从繁琐的工作中抽出时间学习更多的营销知识。

    同时，公司也帮助客户完善管理系统。例如，在与客户的交流中，刘文杰发现许多客户，尤其是连锁专卖店老板在计算员工奖励提成时，采取人工统计方式，不仅容易出错，而且花去大量时间，经过壹汀美对该客户电脑系统的改造升级后，以往多名会计才能算清楚的复杂数字，如今只需一名会计点击鼠标就能轻松搞定。此外，“防窜货系统”通过进货、出货电脑扫描，有效地避免窜货以及假冒产品横行。

    刘文杰告诉记者，公司发展壮大后，发现人才问题尤为紧迫，不仅代理商急需人才，专卖店也缺人。而招聘来的员工在实践能力、忠诚度方面不如自己带出来的。此外，每次为培训而预订场地不仅造成成本浪费，而且往往培训环境不尽人意。因此，公司投资400多万买下共三层、面积达500多平方米的场地作为培训基地。有了固定的场所，“月月大培训，周周小培训”成了壹汀美基本的培训时间表。今年春季已举行了两场欧诗漫的大型培训。

    据刘文杰介绍，在壹汀美的培训基地，一楼的会议室装有专业的音响、投影设备和培训舞台；二、三楼为受训员工的休息室。整个培训基地按照军事化制度严格管理。而培训结束后，都会组织相应的考试，以检验培训效果。而无论是厂家的员工还是客户的员工，对壹汀美的培训基地都有深切的感触。刘文杰表示，在这样良好的氛围中，员工们乐于相互分享各自的销售经验，并在良性竞争中提升自己。比方说，有些员工在培训会上介绍自己某次的成功销售，大大激发了其他员工的销售激情；还有些员工参加完培训后，暗暗给自己设定了超越他人的销售目标。

    如今，壹汀美已拥有山东、河南2家代理商公司。旗下所代理的欧诗漫、伊贝诗、莱仕、狂爱等品牌在当地市场成长迅速。如2005年代理的莱仕，目前在山东、河南的网点基本趋于成熟，单店网点年回款大多数突破15万元以上。去年秋季代理的韩国纯进口品牌“狂爱”，通过半年多的市场推广，也有不错的表现。刘文杰表示，在精耕市场、拓展团队、优化网点的同时，也希望和优秀品牌形成战略互补型合作关系，达成多方共赢局面。