如今，业界一提起彩妆，就会联想到卡姿兰，提起卡姿兰，自然也会想到河南堂之企业咨询服务有限公司总经理唐玮。唐玮个性率真而随性，被终端店老板称为“工作狂”、“铿锵玫瑰”。

    正是这位“工作狂”，用十年时间，使卡姿兰河南市场取得了零售破亿的业绩，撑起了卡姿兰的中原晴空。唐玮说：“我并没有关注过名次，也不知道是何时开始成为回款第一的代理商。”记者从卡姿兰公司得知，堂之数年蝉联卡姿兰全国NO.1，凯芙兰也做到了全国首位。

    30万元迎来“亿元千金”

    十年前，唐玮还是一位商场管理者，爱时尚的她同时也在商场捣腾着彩妆和饰品。虽然当时彩妆销量较小，但唐玮却经销着三、四个彩妆品牌，相对而言，她更看好卡姿兰的潜力。

    2003年，机会使然，唐玮用30万元拿下了卡姿兰品牌河南省级代理权，谁也没有想到，当初的30万元迎来的是一位如今身价上亿的“千金”。
唐玮告诉记者，当时她对日化渠道并不了解，苦于没有更多的渠道资源，主要依靠早期在商场积累的渠道资源，自营十几个卡姿兰专柜。虽然接下了卡姿兰的省级代理权，而唐玮仍然以经销商的思维在运作品牌，并没有成立自己的代理公司。由于“非典”的影响，年末，很多品牌纷纷撤柜，唐玮2003年亏损了5万元，这对于刚刚创业的她来说，并不是一笔小数目。是放弃还是逆流而上？不服输的唐玮选择了后者，“就当是5万元的投入，不要当是亏损。”

    当时，时任卡姿兰河南大区经理齐晋堃给唐玮“上了一课”。“卡姿兰的发展并不是以经销商作为思维导向，而是以品牌的思维导向发展，专营店作为一个新兴的渠道必须做好，要实行公司化运作。”经过深思熟虑，花了一年时间筹备，2005年，河南堂之贸易有限公司诞生。公司的成立正好迎合了品牌发展，同年，卡姿兰迎来第一位代言人张柏芝。用唐玮的话说，“天时地利人和”，堂之带领卡姿兰势如破竹，开始网点扩张。

    凭借女性对彩妆的敏感，唐玮大胆地启用女性业务开发团队，卡姿兰的星星之火就此开始形成燎原之势。

    感性营销建基石   突破人才瓶颈

    从公司成立到2010年的爆发式增长年，唐玮认为，这是公司一段以感性营销为主导的历程。“这段时间我和团队主要靠着激情和营销在做市场。”堂之用4年时间主抓网点开拓、团队建设，做着所有品牌前期都要做的基础工作。

    “公司刚刚起步时，一切都是围绕销售转，公司更像是厂家办事处，大部分都是销售人员。”唐玮告诉记者，2008年以前，公司设置的工作岗位都很简单，只有区域经理、业务、主管、美导等，而与厂家的所有事务她都亲自对接。 
 
     正因为急于做大销量，堂之也遇到了人力资源瓶颈。一方面，招不到人，招到人后又不知道该如何定制岗位。另一方面，怎样快速有效地把人带出来，如何留住人也显得不知所措。2008年，堂之的团队呈现爆发式增长，除去自营的商场人员，堂之从2005年公司成立时的不到十人的后台团队增至30多人。“一个代理商的营业额要做到3000万元以上，必须建立一支优秀的管理团队为公司出谋划策。”从后台到前台，再到市场团队的丰满，一时间要做好各种细分工作与专业人员的合理配置，唐玮一度陷入迷茫。

    然而，唐玮就是爱钻研，除了学习专业的人力资源管理课程，给自己“充电”，她还到处取经。经过一年时间的梳理，唐玮终于确立了一套相对完整的公司管理系统，公司运营很快形成“流水作业”。如今的堂之，在厂家的鼎力支持下，总结出了一套专门针对河南市场的活动流程，如巡回路演《筹备及执行指导手册》、《月零售10万店BA销售竞赛流程》、《月零售10万店销售BA日常工作流程》。

    唐玮说：“一个企业的短板也是老板自身的短板，十年时间，也是我不断跳出短板的过程，我很享受这种在路上的过程。”

    从最初采用女性业务员到后来启用男性业务员，再到大区制、品牌经理制，再到如今的品牌经理加大区制。在品牌管理上，唐玮似乎绕了一个大圈。“由于当时把团队管理跟零售都看得过于简单，以为跟做商场一样，只要建立后台管控团队即可，忽视了跟团队、客户的沟通，导致一线团队执行不到位。如果我早点认识到这一点，可能卡姿兰在河南会发展得更好。”虽然有遗憾，但唐玮表示，早前在商场的经验与资源仍然是卡姿兰今天在河南市场业绩领先的因素之一。

    回归理性，与客户在一起

    “从2005年到现在，公司就像在一条高速铁路上用最快速度奔跑的列车。”唐玮告诉记者，卡姿兰河南地区已覆盖100多家商场专柜、400多家专营店网点，包括50家左右的百万零售店。其中，年零售额达200万元左右的客户有12家；年零售100万元左右的客户已有32家。据堂之数据显示，仅2012年3月1日到9月1日半年时间，卡姿兰河南市场零售额突破7000万元，活动380场次，仅活动就产生1500万元零售。在这期间，堂之开展城市培训及连锁店培训48场，培训人次上千人。卡姿兰团队也壮大到150名。2012年，堂之自营渠道也达到了2000多万的销售业绩。

    随着堂之各项管理体系的建成与完善，唐玮表示，自己会逐渐从管事管人中跳脱出来，更多地去关注经销商，关注消费者，深入一线下市场成为唐玮2013年的重点工作。

    2011年， 堂之又有了新角色，原河南堂之贸易有限公司升级为河南堂之企业服务咨询有限公司，下设郑州瑞慧堂商贸有限公司和郑州智多慧科贸有限公司，分别主管商超渠道和精品店渠道，而另外的企业咨询服务公司将朝着日化行业的零售咨询方面发展，希望能服务于整个行业。

    去年8月，堂之举办了卡姿兰品牌“盛世•传奇•美”发布会，预示着河南卡姿兰将进入理性零售的新纪元，堂之也定下了回归理性彩妆零售的执行策略。鉴于卡姿兰、凯芙兰2012年终端形象的全面提升，堂之将提升店铺形象当成工作的第一要素。另外，堂之在管理上，确定了区域经理到品牌经理到总经理的直接沟通方式，如品牌经理沟通两次没解决问题就可直接跟总经理沟通。杜绝问题推诿，并提醒现场问题解决小组记录遗留问题。据唐玮表示，只要把卡姿兰的优势全方位发挥出来，其单品牌就可以占到店销的15%-20%。“和客户在一起，和客户员工在一起，和团队在一起，和消费者在一起，只有在一起，才能发现问题，解决问题。”唐玮在公司举办的2012年品牌发布会上宣布。

    为了提高管理水平，2012年，堂之公司专门开发了用友软件及400免费客服电话。与此同时，堂之公司还自购了1800平方米的货品仓库及租赁了400平方米的促销活动道具仓库，配备了专用的物流车辆及促销车辆。唐玮表示，今年公司要牢牢树立“与客户在一起”的理念，加强解决实际问题，提升客户满意度，帮助客户成长。