前不久，孙锡财在烟台恒美系统下尝试成立“小而专”的化妆品彩妆专营店，并在微博上称：“2013年1月彩妆一个品类的销售利润已经包住恒美当月所有费用并可以产生盈利。”这让彩妆专营店一跃成为化妆品界第一季度的关键词。很多传统化妆品店跃跃欲试，“彩妆专营店好开吗？孙锡财开得，我就开不得？”
      门槛重重，彩妆店复制受限
      “我觉得彩妆专营店倒不见得是趋势，但会让专营店有更多发展的空间。”孙锡财告诉CBO记者。
      开彩妆店，选址更慎。据孙锡财介绍，恒美在开彩妆专营店之前，做过市场调研，彩妆专营店需要开在一二线成熟市场的A类口岸，才能保证销量。比如恒美在威海开店，也是为了进大城市，紧邻屈臣氏等外资连锁店，这种选址租金高昂。成本之下，作为小品类店，彩妆专营店面积一般不大。
      恒美彩妆店的模式的形成源于自身积累的各种优势。“消费者对彩妆的品牌忠诚度差一些，国外彩妆品牌不多，国产品牌机会更多一些，同样是卖4000块钱，但利润绝对不一样，彩妆的利润是最大的。” 孙锡财缘何称彩妆的利润最大，彩妆品牌高柏诗品牌总监张琪这样解释：“因为恒美的彩妆大多数是直供的，所以价格折扣要比其他专营店从代理商处拿货要低，这样一来，利润空间就大很多。”不仅如此，张琪认为，假如彩妆在化妆品店的销售占比不到25%的话，并同时掌握很多品牌资源的话，要开彩妆店也不现实。
      记者了解到，在恒美的品类销售中，彩妆位列第一，占比超过了40%，山东无人出其右。经营多年，恒美系统中已经积攒了大量的彩妆品牌，巧迪尚惠，兰瑟，玛丽黛佳，高柏诗，卡婷等多家国内彩妆与之合作多年。多年的彩妆经营经验以及在人员囤积上的优势，加上孙锡财超前的经营思路，成就了恒美彩妆店的今天。
作为尝试者，孙锡财认为：这种模式不适合在县城及乡镇推广。“因为在彩妆消费成熟的大城市，少了很多教育的环节，我们只要把自己做好就可以获得相应的收益，但在3、4线市场，消费者还没有准备好，教育的成本是非常高的，作为企业，我们肯定要考虑投入和产出的问题。”
      沟通断层 店主较彩妆品牌商早熟
      有人认为，国内彩妆处在一个品牌酝酿期，虽然品牌众多，但真正有品牌效应者乏善可陈。而国内化妆品连锁店已经进入转型期，在连锁店彩妆库存高企的境况下，一个叫“彩莎”的彩妆连锁店，激发了一批传统化妆品店的灵感。
      “彩妆现在最大的问题就是，品牌商与渠道商应该有一个最起码的沟通。”孙锡财表示。他认为，在市场导向的今天，品牌商应更多聆听终端的声音，问问专营店到底需要什么，而非“你生产什么，我就得卖什么。”
      对此，张琪这样回应：“在彩妆领域的建设上，恒美走在了大多数连锁店的前面，企业无疑会关注这种彩妆专营店的发展，但至于定制化的服务，则要依赖于这种模式的成熟和大面积推广的基础之上。”
      “彩妆的市场空间很大，肯定需要投入的过程，不会是一蹴而就的，需要循序渐进的过程。”孙锡财称急功近利的思想严重制约品牌发展，希望大家都不抱一夜暴富的想法，脚踏实地的一步步做把彩妆做出来。
      让孙锡财如此感慨的主要原因还有一个原因：“彩妆店与传统店有区隔，它更多注重化妆和服务。”但事实上，在彩妆的教育培训上，一直是国内彩妆企业的短板。
      张琪认为彩妆关键就在于终端拦截，彩妆的终端拦截比护肤品更为直接，“比如用惯了资生堂的产品的消费者，你把自然堂送给她，她可能都不会用，但高柏诗的彩妆师为她化妆，她会觉得高柏诗的产品画出来也不必美宝莲差。”所以高柏诗在教育培训上每年投入不下100场的培训会。
      但多数国内彩妆品牌的培训则更像是走形式和过场，带来的实际效果亦不佳，某彩妆代理商称：“在很多培训会上，店员听也听得懂，笔记做的也，只是一旦下店，依然不会动手，希望化妆老师可以下店实操实训。”