——听“王掌柜”讲故事，忆当年情

    经典话剧《茶馆》中的王掌柜，灵活谋变，给人留下了深刻的印象。在河南省中陆洗化城，同样有一位在生意场摸爬滚打了近30年的“王掌柜”——郑州市兴隆日化商行老板王振兴。

    北京人艺经典话剧《茶馆》今年3月在全国展开巡演，同一时期，本报记者走访全国，挖掘日化行业老前辈的动人故事。老舍在《茶馆》中以茶馆掌柜“王利发”为主线，通过王掌柜一生在茶馆的遭遇，让我们目睹了整个时代的变迁。在河南省中陆洗化城，同样有一位生意场摸爬滚打了近30年的“王掌柜”——郑州市兴隆日化商行老板王振兴，他作为中陆洗化城的一块活招牌，不仅带活了洗化城的生意，也为日化行业培养了一批现在在各领域有一定成就的“伙计”。在河南“王掌柜”王振兴的身上，我们同样看到了我国日化行业近三十年兴衰变革的缩影。

    人物表

    王振兴：男，64岁，郑州市兴隆日化商行总经理，在河南日化界具有一定权威性，业界尊称“大老王”。

    王明侠：女，王振兴妻子，“大老王”的得力贤内助，守店带孩子持家样样胜任。

    陈春生：男，中年，北京一轻日用化学集团有限公司经理，与“大老王”有业务往来，交情甚好。

    马士杰：男，青年，陈春生下属，负责河南市场业务。

    范昌平：男，中年，上海家化销售有限公司河南区域负责人，思维缜密，谦逊有礼。

    赵建军：男，中年，郑州市兴隆日化商行经理，在兴隆商行工作10余年，“大老王”一手带出来的能干“伙计”。

    时间：二零一三年（癸巳年）初春

    地点：河南郑州，中陆洗化城A区5排1号，兴隆日化商行

    人物：王振兴、王明侠、陈春生、马士杰、范昌平、赵建军

    幕启

    兴建于上个世纪的河南最大的洗化批发集散地——中陆洗化城，如今已没有上世纪90年代最辉煌时车水马龙的繁盛。穿行在一排排商行之间，偶尔能看到几辆外省牌照的大货车进出装卸货物，此外，更多的客户是来自郑州周边县市的零售店老板，小批量补单进货。洗化城的业务员们骑着电动车，不定时往返商铺和仓库之间，补货调货……

    兴建于上个世纪的河南最大的洗化批发集散地——中陆洗化城，如今已没有90年代最辉煌时车水马龙的繁盛。穿行在一排排商行之间，我们偶尔能看到几辆外省牌照的大货车进出装卸货物，此外，更多的客户是来自郑州周边县市的零售店老板，小批量补单进货。洗化城的业务员们骑着电动车，不定时往返商铺和仓库之间，补货调货……

    “大老王”王振兴的兴隆商行就在洗化城的醒目位置A区5排1号。几十年来，每天下午午休后，王振兴就从家来到商行。今儿听说有几个北京、上海厂家的老朋友过来，他比平时提早了半小时，驾车来到商行，将车稳稳地停在兴隆日化商行门口，夫人王明侠从副驾驶位下来，一并走进商行。

    （北京一轻日化的陈春生带着业务员马士杰走进兴隆商行，穿过狭窄的楼梯，来到“大老王”办公室，放好公文包，坐下）

    陈春生：老头儿，我带小马来你这坐坐，顺便找你开个方子。

    王振兴：没事，不急，慢慢说，先喝茶！（大老王无论接待来自全国各地老少的客户朋友，一律亲自为来客人沏茶。）

    马士杰：我们常听老厂长提起您，今年都64岁了，还坚持在一线市场。听说您当年是国家第一批在职人员停薪留职，1968年下乡，后来到商丘商务局下属商业公司做采购，您在地方上有人脉，这点对业务开展很重要。又在商丘、漯河、山东办过铺子，但是1999年来到郑州中陆洗化城的时候，在这边并没有熟人、老顾客。我是刚做市场的年轻人，凭您这些年的经验，您觉得河南日化市场有哪些变化？一个新品牌快速打开市场有什么好办法？

    王振兴：我做日化今年是第28个年头，河南日化市场最开始是传统的商品销售，那会儿做的是微薄利润的累积，后来人员工资慢慢提高了，毛利空间被压缩，2000年起河南人有了品牌意识，市场趋于理性化。

    1999年我刚从老家商丘来到郑州中陆洗化城，面临短期内迅速铺开网点的问题。一家家地跑太慢，我当时想出在商品上贴“假一赔十”，上面留有“兴隆商行”几个字，还有我们的电话，另外根据订货金额加赠毛衣、工作服。客户拿到从我这发出的产品，直接省掉中间的经销商，打电话找我们拿货，一下子打开了市场。

    马士杰：您这个想法在当时算很超前的了，和现在的“二维码”的思路很像。

    （交谈间，上海家化范昌平进门，分别与向老陈、小马及“大老王”打招呼）

    范昌平：您是家化的老功臣了，和家化第一次合作还是1987年。我们尊重您，但是还是要告诉您，家化今年不再和批发商合作了，要调整为和有终端、网点、陈列的代理商合作，也就是家化不能再和兴隆做，如果京人（注：京人公司是王振兴为拓展终端市场而成立的另一家公司）改革、调整，倒是可以再续签的。您试试跟随家化调整网点。

    王振兴：嗯，可以。小赵安排下，把兴隆和家化的账结了，关掉这块业务，启动京人和家化的合作，随着市场变、企业变、我们经销商也要改革。现在不像80年代做企业，商业分配，得从市场出发，从消费者出发，做好产品不难，把好产品送到消费者手里难。

    一晃30年过去了，那会儿我是上海家化河南市场总代理，帮家化打河南的天下，后来我建议家化拓展市场，开发新的客户，这么些年，业绩一直很稳健。原来我们是“坐商”，后来成“服务商”，现在是“运营商”。公司几次改革，现在业务分成兴隆日化商行、京人商贸有限公司、恒昇贸易有限公司，分别负责流通、终端零售商超和物流三大块。

    陈春生：老头儿，照你这股干劲儿，是不准备退休的了？

    （“大老王”妻子王明侠起身给几位厂家的老朋友添了添茶水）

    王明侠：他干劲儿足着呢，现在没法让他退休。四年前还去把驾照考了，现在司机都不用了，开着车到处跑。最开始我们是传统的夫妻店，男人进货，我在家带孩子卖货。从三轮车一车车拖货到现在有专门的物流车队。刚起家那几年他是白天黑夜出去跑，基本不着家。现在也闲不住，早晨六点出门“各种忙”，晚上八九点才回家。

    马士杰：去年在上海美博会上，我们晚上看合同到十点多，他边看边做记号，第二天早晨五点多问我合同看完消化没。60多岁，有这精力真不错。对了，去年在美博会上我们遇到的山东的韩总，是您徒弟吗？

    王振兴：小韩现在是山东一家百货的部长，不存在“徒弟”的说法，只是以前在我这里做过。山东、山西、江苏好多地方都有我带出来的业务员，夫妻两个都从我这跳出去创业成功的也有好多。

    1999年来中陆时，这里有200多名商户，现在有300多家。大浪淘沙，现在好多商行都换老板了。各人志向不同，有的是做“短、平、快”，为赚钱而赚钱的生意，我们追求的是尽社会责任、向国家纳税，解决就业问题。人的一生只要有200万元就够花了，其余的就是贡献社会。企业、家庭、国家都一样，掌门人的领头作用很重要。做人做生意首先要讲诚信，沿着这个路走，自然就做大了，从我这出去的人，混得也都不差。

    陈春生：小赵也跟着您做了十几年，从小赵变成老赵了。

    （说到徒弟这事，“大老王”想起兴隆商行近期改革调整的重点方向，他心里有一本账：人才投资是最核心的，建立完善的人才库，输入各个部门，借助企业导师，社会上的老师，给员工带薪培训……对于过去和未来，“大老王”还有很多故事跟老朋友们讲。）

    落幕