广东福仕德营销顾问有限公司首席顾问  方征宇

    2012年后的中国化妆品专营店渠道，品类营销渐成主流，以新品类定位的各种品牌也越来越被众化妆品专营店店店主所青睐。舒客，经过几年的努力和拼搏，在成功布局商超渠道后，今年正式以口腔护理品类抢占化妆品专营店渠道。
　　作为全新的口腔护理品类，舒客在化妆品店的营销战略要怎样实施？口腔护理品类能否成功地在化妆品店分得一杯羹，销量究竟有多大，是否能成为不可或缺的品类？这为舒客的发展预留了极大的想象空间。

    独特口腔护理品类
    抢占化妆品专营店渠道

　　在以往的观点中，从销售业绩来看，口腔护理产品不敌护肤品、彩妆这些传统意义上的化妆品品类；从铺货来说，此类产品大多以商超作为重点，在化妆品专营店里，口腔护理产品更大的作用是丰富店铺品类，不足以支撑整店的销售额；从产品陈列来说，口腔护理产品往往只在非中心位置陈列，并且陈列单调，与护肤品、彩妆相比相形见绌。
　　在这样的大背景下，舒客提出了“口腔护理品类”这一发展策略，无疑带有行业革命的性质，特别是品类战略定位，更加刺激了化妆品店的新需求。2013年开始，舒客全面进驻日化专营店渠道，以口腔护理品类的专业定位进行推广和品牌塑造。自1月份以来，就不断在全国各地打造样板店，惊喜不断，月销10万元、月销18万元、月销25万元，单店单月单品销售业绩不断被刷新。
　　与此同时，舒客成功延伸口腔护理“早晚分护”的科学概念；由贝克汉姆代言；拥有完整产品线；提升产品的时尚感；厂家制定一系列终端动销活动，这些举措产生的效益甚至高于其他传统品类。更为重要的是，舒客口腔护理品类同时也帮助了专营店主突破利润天花板，成为新的利润增长点。在舒客的努力下，不少化妆品店店主们彻底改变了对口腔新品类的看法，他们认为口腔护理品类未来将是值得专营店用心去培养，并且会有丰厚回报的细分品类。
　　正是因为如此精准的定位和样板店的惊人战绩，舒客受到了渠道商的青睐。

    美容级口腔护理
    彰显品类营销诚意

　　如果说提出“口腔护理品类”是舒客品类革命的第一步，那接下来的“专业口腔护理品类”和最后定性的“美容级专业口腔护理品类”更能作证舒客对品类革新的诚意。
　　继“专业口腔护理品类”后，舒客从消费者需求的角度出发，进一步提出了“美容级口腔护理品类”的概念，以时尚感为切入，吸引了广大消费者眼球。美容级口腔护理，不是普通的口腔基础清洁，而是一整套口腔护理解决方案；舒客的美容级口腔护理品类，是根据消费者的口腔健康状况，针对性提出合理有效的清洁美容护理方案，匹配产品组合，配套工具装备，向消费者传达的不仅有产品，还有专业的口腔护理知识，有效地为消费者解决口腔洁护美等所有问题。
　　口腔，是人体的重要部位，口腔美容是美容的重中之重，拥有巨大的市场潜力。舒客的美容级口腔护理品类与化妆品店渠道的营销结合 ，从2012年下半年开始，舒客开始逐步发掘渠道潜力，向渠道商展示舒客将口腔护理品类深入发掘的信心和决心；同时，也向消费者导入国际领先的口腔护理理念。

专业销售创销量新高

　　精准的品类定位让舒客与竞品相比有了差异化优势，而专业、系统的销售理念将让舒客在化妆品店站稳脚跟。舒客对前线销售人员系统化、专业化的培训，标准的销售话术、专业的销售流程，这些都使得舒客在化妆品专营店的销售容易推进。
　　在终端市场，舒客结合专用道具和工具，为消费者提供科学的口腔护理建议方案，并根据检测结果推荐适合的护理产品，容易形成连带销售和提升好感。这种体验式营销，首先让消费者了解自己的口腔健康状况，销售人员再针对顾客的具体情况推荐适合的护理方案，通过这种体验过程，唤醒消费者的消费需求。
　　舒客的终端体验式营销已形成四大特点。一是通过专业仪器检测，帮助顾客了解和检测口腔保健问题，针对问题对“症”下药，推荐适合的口腔护理产品；二是专业化产品细分和功能针对突出；三是口腔护理常识标准化易传达，提供科学口腔护理知识；四是简化销售流程易上手，独立陈列区隔其他品类，突出舒客口腔护理形象和地位。