一个地级市的流通日化代理商，2008年一年销售1000万元，2012年销售下降了30%；一个化妆品品牌有近百个单品，一年销售1000万元，而烟酒产品的一个单品的年销售额就能达到这一水平。近些年，来自大卖场和化妆品专营店的竞争以及电子商务的冲击，使流通日化代理商逐渐边缘化，由转型变为转行。这些资深的日化代理商转到了哪些行业？转行是他们唯一的出路吗？

        转行，寻求高利润商品

        近两年日化业的利润严重下降，加上来自企业和终端的压力，日化在流通商眼里成为“被榨干了汁的甘蔗”。许多日化流通商越来越“心寒”，纷纷将目光转向其他行业。福建漳州和癀日化总经理李祥告诉记者，公司原先代理的宝洁产品仅3个百分点的利润，投资100万元，一个月销售额仅50万元，算上代理商税收、人力等成本，其利润空间完全无法支撑公司运营。同时，企业开拓市场之初依靠经销商的力量，销售达到一定规模，企业就会将这些渠道从代理商手中拿走。原来和癀日化是某品牌的漳州区域代理，后来该品牌直供漳州大中型卖场，使和癀日化一年销售损失将近500万元，盈利下降 20%。

       湖南岳阳兄弟商行2002年就开始经营日化，该公司总经理陈强告诉记者，公司原来代理飘柔、拉芳等洗发水品牌，近两年受化妆品专营店、超市的影响，销量不到2008年的一半。没有把公司做大的资本，只好将公司改为小百货店，代理烟酒副食，附带销售少量的日化产品。

　　引进新品时，高利润是经销商的首选条件，当地市场情况和公司经营优势也是选择具体产品的重要因素。和癀日化新进了意大利、西班牙、法国、德国等各地的红酒。李祥告诉记者，当地经销进口红酒的人并不多，空白市场的利润空间大，“从代理商进价到零售，红酒的价格翻6倍，利润比日化高出好几倍”。厦门欣万兴商贸则引进了奶粉、纸尿裤等婴幼儿用品。该公司总经理杜刚解释说，欣万兴原先代理嗳呵等婴幼儿护理品牌，有一定渠道和团队的基础，适合引进婴儿相关的产品。

　　精耕细作的另一种解读

　　面对销售欠佳的现状，流通日化代理商只求稳住市场。此时除了引进新的品类，市场的精耕细作更为重要。近两年，流通商为扩大经营不断渠道下沉，然而远距离市场所需要的物流和服务又是一大考验。李祥认为，相比于在乡县市场盲目扩张增加成本，将现有渠道做细显得更为明智。

        二三线城市的B、C类零售点是流通日化代理商的主要客户，在稳固日化品牌和推广新进品牌时，代理商们都应对这些网点善加利用。和癀日化要求业务员在销售产品的同时，加大产品在客户店中的陈列、促销力度，引导客户将这些品牌做大。李祥告诉记者，和癀在2011年铺市时付出了大量成本但收效很低。深入开发网点的同时，要懂得预算成本，开发新客户要耗费大量资金，稳固老客户才能将成本将至最低。

       开拓市场、依靠促销活动赚取销量，近期得不到利润；因远距离下沉而使售后服务质量欠佳，无法形成良好的顾客忠诚度，也没有长期效果。在公司服务可以到达的地方，尽量扩大服务半径，对于区域代理商而言效率更高。厦门欣万兴商贸根据公司所代理产品的渠道将公司的组织架构分为商超百货事业部、儿童事业部和通路事业部，每个事业部一名主管，下辖业务代表和助理。杜刚告诉记者，专业的人管理专业的渠道，能够更好地把产品渗透到渠道，利用有限的客户资源扩大销售。