CBO记者刘颖 山西报道

    白色苹果MAC电脑，几尊佛像的画像和雕塑，女代理商牛兴的办公室显得有些与众不同。

    “人生有舍才有得”，她是山西罕见的分股给下属的老板，她是在一片抱怨声中运筹帷幄的自信者，在与记者的交流中，年近四十的她言谈间更多的闪烁着人生哲学和经营智慧。

    舍：分股激励 放权给团队

    十年行业的历练，让她积累了自己一套生意经。她说，自己做人追求宁静平淡，做生意也少与同行沟通，希望在自己擅长的部分做好做透。她经营的洛美宣言商贸有限公司，是嘉媚乐和丸美品牌百货渠道山西省省级代理商，年度回款超过1000万元，位列山西代理商前十甲。

    牛兴告诉记者，她们公司80多个人，大都是服务了7-8年的老员工，她们对品牌有感情，对渠道销售沉淀了深厚的经验。而对于这些人，牛兴采取了分股的激励政策，稳定团队建设。“他们都有很多钱，但我的钱都是她们挣的。”牛兴说，人与人之间磨合这么久沉淀下来的感情要维护，人员流失过大，对企业的发展很不利。做老板的有“舍”才有“得”。分股之后，核心团队的主人翁意识很强，大家都拼命干活，牛兴说自己倒放松很多。

    在与牛兴的交流中，她再三强调，化妆品只是自己目前经营项目的一部分，而且，作为一个妈妈，她需要腾出大部分时间照顾自己的幼子。“基本上，我就是每天上午过来办公室一两个小时，看报表，统筹下人事。”

    在她看来，当前行情走低和网购冲击之下，代理商就需要练好内功，加强团队建设，以实体渠道中的服务来争夺客流。牛兴还说，她很注重对员工的培训管理，力求做到大家有激情的工作，带着饱满热情和责任心的工作。

    得：专注百货渠道 做细品牌特色

    CBO记者走访山西大小代理商，对于区域市场恶性竞争和代理权困扰等问题的苦恼时有表达，而牛兴对于经营显得非常的得心应手。

    据牛兴介绍，她在十年前就与嘉媚乐合作，在山西布局百货店网点。严格按照百货店操作流行和标准化管理，目前已将嘉媚乐进驻了该区域30多家A类百货店，每年都有25%的同比增长，单柜月均销售为10万元。另一品牌丸美于三年前接手，开始在空白的百货渠道布点。借助原有品牌渠道资源优势，丸美在2012年同比涨幅260%，创下全国市场纪录，2013年第一季度依旧保持着100%的增长。“目前丸美的单柜月销仅有6-7万元，这离我们10万元的理想目标还有差距。”牛兴认为，丸美品牌需要在百货店继续沉淀，当然代理商的扶植也很重要。

    对于两大代理品牌，牛兴分别都投入了40多个人的团队来运作，旨在将市场做深，在稳中求发展。对于品牌后期规划，牛兴直言“下沉”是关键词，“下一步，再进驻十几家县级市的A类百货店”。

    除了寻找更多的市场空间，牛兴还希望赋予品牌更多的竞争力，做足细节维护，突出品牌特色。例如嘉媚乐的身体护理的精油体验活动和丸美的口服产品推广培育，都是为了做竞争品牌没有的东西。牛兴说，当前百货店对专柜坪效产出要求越来越高，像百盛系统对化妆品单品牌的同比增长考核已高达50%，这对代理商的运作能力是很大的考验。

    “如果说专营店靠的是政策，百货专柜增长靠的是细节，而细节是无穷尽的。”牛兴介绍说，他们在嘉媚乐专柜设立精油体验区，为消费者免费刮痧，丸美专柜也加强手膜等各种服务体验项目。