仅仅10年时间，就从0做到40亿元销售额，珀莱雅在很多人眼中就是一个奇迹。然而，一切成功均始于平凡。为了还原真实的珀莱雅和侯军呈，记者从乐清大荆镇下山头村开始，找寻奇迹的起点。

　　“他绝对是一个讲义气的人，但是为人又很低调。”大荆镇下山头村委会老年活动中心的主任告诉记者，侯军呈家在下山头村并不富裕，他的父亲却是一个言出必行、愿意吃“亏”的人，因此侯家在村里威望很高。虽然跟其他男孩一样从小顽皮，但是侯军呈却继承了父亲言出必行、义气为先的个性。

　  曾经有一位大荆镇同乡，刑满释放后找到侯军呈，希望能够做点事情，身边所有人都提出了反对意见，侯军呈看出了这个同乡做事的韧劲和踏实，毅然决定把他留在了身边。直到珀莱雅公司成立，这个同乡成为了珀莱雅区域代理商，最后将品牌年销售回款做到了数千万元。

　　在珀莱雅公司赚了钱之后，侯军呈出资一百多万元把大荆镇的主干道整修一新，同时花了一百多万元在下山头村新建一座老年活动中心，并请了戏班长期为村里的老人唱戏。然而，整个大荆镇和下山头村却看不到半点“珀莱雅”的痕迹，侯军呈在下山头村的祖屋也已破败不堪，他却从来没有想过要重建。

　　生活在怎样的土壤，就会结出怎样的果实。在侯军呈的记忆中，老家的亲戚和同乡们做生意的方式都是一个人赚了钱，然后再带家里人一起赚钱，足迹遍布大江南北，但无论生意大小，盈利亏本，都是一家人共同分担。这种情形让他们联想到毛主席著作中那句“星星之火，可以燎原”。上世纪90年代中期，作为珀莱雅核心发动机的“燎原日化”就这样诞生了。

　　身上并没有多少本钱，侯军呈以自己的信用向亲戚和朋友借了钱，约定“有了销售回款就还钱”，带着换洗衣物直奔义乌小商品市场。邻村的方玉友、方玉占兄弟甚至变卖了祖宅，凑了70万元启动资金，也投入到化妆品批发圈。只用了很短的时间，侯军呈和亲戚、同乡倾其家产，分别在义乌、广州、成都、郑州、石家庄、西安、山西、新疆、江西成立了9个燎原公司，主要往乡镇和农村市场分销化妆品。

　　1990年代中后期，化妆品批发可以说是“坐在家里收钱”的赚钱生意，但是初涉化妆品圈的侯军呈和燎原日化，也经历了一段残酷的磨练。

　　为了“赚快钱”，河北燎原日化套用“兰贵人”的运作模式，用了十几万元将丁家宜铺进商场和超市渠道，然而，由于缺乏终端拉动和后续广告跟进，几个月时间，丁家宜产品甚至卖了不到5万元，一年下来净亏十多万元。第一年，侯军呈和燎原日化基本上只弄明白了“省代”是怎么一回事。

　　汲取第一次失败的教训，燎原日化在与小护士、艾丽碧丝、羽西等品牌进行代理合作时，制定了充分的战略规划和执行计划，通过燎原系统之间的资金和管理互助，燎原系统终于在“代理商”这个角色上赚到了第一桶金，燎原日化终于开始了资本的原始积累。

　　燎原日化创造的原始积累，也点燃了侯军呈和亲戚们更大的“野心”：做品牌。2000年初，化妆品市场的两个现象给了侯军呈和燎原日化很大的启发：当时，资生堂旗下合资品牌欧珀莱在百货店中占据绝对领导地位，在消费者心目中就是“品牌、品质、服务”的象征，但是在乡镇日化专营店却无法买到欧珀莱；与此同时，广东某封闭式终端品牌与某著名塑身内衣品牌同名，后者在全国铺天盖地的广告，让很多消费者误以为两者隶属于同一家公司，该化妆品品牌搭了顺风车赚的盆满钵满。

　　如果把“欧珀莱”放到专营店系统中，会有怎样的效果呢？侯军呈和方玉友为这个想法兴奋不已。他们决定以模仿起步，创立了“杭州欧珀莱”公司，珀莱雅品牌从此诞生。

　　用了10年时间，“大哥”侯军呈几次用大巴车在大荆镇把数百个乡亲从田间地头拉到全国各地卖化妆品，让他们当上了老板，同时也用自己的血汗换来了荣耀，珀莱雅产品也从乡镇日化店铺到了全国一二级城市，30000多个零售网点创造了14.7亿元销售回款。

　　一百个人眼中就有一百个哈姆雷特。在记者采访过程中，有人说珀莱雅的成功主要是抓住了专营店业态蓬勃发展的契机，有人说珀莱雅通过模仿“欧珀莱”搭上了顺风车，也有人说没有燎原日化的成功就没有珀莱雅的今天，更有人说是侯军呈的个人魅力使团队的力量发挥到极致。

　　由时间和空间所指定的时空中的一点，这是物理学对“事件”的解释。笔者认为，单一层面对珀莱雅成功模式的描述都是单薄片面的，特定的时间、特定的环境、特定的人群，再加上独特的气质，共同构筑了珀莱雅模式。珀莱雅的成功存在偶然，更是必然，珀莱雅模式无法复制。