侯军呈告诉记者，即使在宏观经济增长放缓的2012年，珀莱雅公司依然保持了30%的销售增长，全年总产值达到14.7亿元人民币。2011年，尼尔森数据显示珀莱雅在化妆品专营店销售位居第一。

　　这些年，燎原系统的亲戚和同乡赚到了钱，专营店渠道也离不开这个品牌，本土化妆品也能多一份与外资抗衡的力量，珀莱雅的成功帮助侯军呈实现了很多心愿。

　　显然，侯军呈的梦想绝不会在此停步，当他“解散”了燎原系统，全力以赴投身资本市场的时候，珀莱雅注定将背负更宏远沉重的品牌使命。

　　但是，14.7亿元的产值并不能掩盖珀莱雅前进道路上的潜在问题。侯军呈也一定清楚地认识到，要实现更大突破，珀莱雅至少要突破三大发展瓶颈。

双线渠道策略存风险

　　尽管化妆品专营店经过国产品牌多年培育，仍然只占化妆品渠道30%的市场，商场超市才是主流市场，这一残酷的现实深深刺痛着本土化妆品牌，也让侯军呈颇感焦急。

　　按照普遍规律，商场柜台要盈利，月销售额应该达到10万元以上，目前珀莱雅在全国有600个百货店柜台，年销售总额4亿元，平均单柜产出仅6万元左右。

　　珀莱雅公司CEO方玉友承认，公司完全可以直接找拥有百货渠道资源和操作经验的代理商进行合作，将大牌与珀莱雅进行捆绑代理，顺利进入商场铺路。尽管原有代理商缺乏百货店操作经验，公司依然引入现代化的管理，促使他们跟得上公司的长远规划。

　　按照百货商场渠道代理制度，代理商销售任务完成低于80%的，一视同仁予以取消。只要能进柜台，进店费公司负责，前三个月，公司还负责柜台设计，派人配合促销，赠品全都由公司负责。

　　在进军百货店渠道的道路上，珀莱雅已经开足了马力。然而，在专营店和百货渠道双线战略上，其他本土品牌已经吃过不少苦头，这也必须引起珀莱雅的重视。

　　多数厂家认为，百货渠道与专营店渠道是共赢而不是对立的，百货渠道的拓展不会削弱专营店的利益，而是增进其收益。但是经销商却并不买账：５折供货，交给百货店22个点左右，促销人员工资15个点，再加上名目繁多的店庆费、节假费，还有降价促销折扣等，专柜只能保本；由厂方和代理商直接运作的百货专柜，赠品和促销品的配送力度明显要超过化妆品店，逢节假日甚至周末，品牌在百货的降价促销力度经常可以达到７折左右。这样一来，化妆品店辛苦培育的顾客，就转投到了商场的怀抱。

　　代理商也对本土品牌进百货商超颇有微词：一边是商场施压，逼着代理商做大型活动，一边是日化专营店趁该品牌在百货进行大型促销活动时，集体低价甩卖，前后夹击，左右为难。

　　虽然根据尼尔森数据显示珀莱雅成为了专营店渠道销售排名第一的品牌，然而专营店渠道仍有巨大发展空间，当专营店主力地位尚不能动摇之前，如何在开发百货店渠道的过程中不让优质专营店渠道客户流失，这对珀莱雅来说是一个巨大考验。

彩妆是否可以放弃

　　经过近10年的执着经营，珀莱雅集团已经在单一品牌的基础上，创造出不同定位的五大品牌：珀莱雅以精品日化店渠道为基础，未来将以商场为主，超市为辅；韩雅定位于商场和高端专营店；优资莱以专营店和现代超市等为目标；悠雅进入个人护理店；欧莱萱走网络渠道。

　　多品牌发展对于本土企业而言，始终是一个不小的挑战，而珀莱雅最大的软肋似乎就是彩妆，这一点在其他本土护肤品企业身上也得到印证。侯军呈曾不止一次“抱怨”：彩妆一年可以销售1个多亿，但是算账下来，却亏损了6千万元，问题出在哪里？

　　实际上，悠雅是珀莱雅公司的第二个彩妆品牌，之前的铂金彩妆就没能运作成功，显然，每年保持30%以上增长率的彩妆品类对每一个大型化妆品企业都很有吸引力。

　　2013年，珀莱雅旗下一个针对商场渠道的彩妆品牌即将上市。珀莱雅选择了与意大利莹特丽公司（INTERCOS）进行合作，这是全球最大的彩妆OEM公司，同时给香奈儿、阿玛尼等品牌作代工，珀莱雅是它的第一个中国客户。尽管这比自己生产的成本高出几乎五六倍，但这笔巨资投入再次显示了珀莱雅攻下彩妆领域的决心。

　　珀莱雅始终相信，品质永远都是品牌的生命，然而，在一些业内专家看来，彩妆的成功远远不是靠资金、品质和执着那么简单。彩妆需要非常专业的团队进行产品设计、品牌包装、化妆指导以及文化传播，甚至需要团队具有与生俱来的艺术气质，才能让彩妆具有灵魂，让消费者感动，才能有自己的市场。

珀莱雅缺钱吗

　　根据珀莱雅公司的战略规划，目前一切准备工作就绪，如果顺利，公司将于2014年登陆A股中小企业板块。届时，侯军呈可以通过IPO（首次公开募股）完成从家族化企业成为公众公司，最终走向国际化，在适当的时机收购外资成熟品牌。

　　企业通过IPO可以解决发展所需要的资金，为公司的持续发展获得稳定的长期的融资渠道，并借此可以形成良性的资金循环，成为公众公司，大大提高知名度，获得名牌效应，积聚无形资产。具备如此之多的优势，IPO对于多数企业具有不可抗拒的诱惑力。

　　然而，围城之外的企业争相挤入，围城之内的企业日子并不好过。2012年，国内数家日化类上市公司中，除上海家化外，其他企业的“成绩单”并不好看。霸王国际2012年财报显示，该企业去年亏损6.18亿元。广州浪奇前三季度净利润为1727万元。索芙特前三季度净利润只有691万元。两面针前三季度净利大增了107.82%，但仍亏损153万元。南风化工前三季度同比暴涨2458.82%，获净利4.2亿元的背后，则是变卖“最赚钱子公司”套现5亿元现金充点账面。

　　据了解，进入资本市场后的几年内，多数日化上市企业所融得的钱并未花在主业上，导致业绩不甚理想。日化类领军企业纳爱斯和立白均没有上市，但是他们却专注日化及化妆品领域，从而具备了与外资巨头抗衡的实力。

　　企业上市是一把双刃剑，其弊端同样显而易见：上市以后企业不再是私人公司，而是负有向公众（包括竞争对手）进行充分信息披露的义务，包括主营业务、市场策略等方面的信息；有时媒体给予一家上市公司的过高关注也存在一定的传播风险；上市后为保护中小股东利益，企业重大经营决策需要履行一定的程序，如此可能失去部分作为私人企业所享受的经营灵活性；上市公司比私人企业需要履行更多义务、承担更多责任，管理层也将承受更大的压力等。

　　对于珀莱雅而言，一旦上市成功，最直接的效益就是大量融资。珀莱雅究竟需要钱去投资什么？如何投资？怎样确保所有股东的利益？资本也是一种产品，如何经营管理资本将是一门全新的课程，如果没有做好充分准备，仍需谨慎行事。