谁动了强生的奶酪？系列报道之三

强生迷途 

    往年的4月份，强生会出台“买赠”政策，刺激代理商大批进货。而代理商都会积极筹备资金，在仓库中腾挪出足够大的地儿备足货，以迎接即将到来的夏季销售高峰。而今年的情况截然不同。同样是4月份，记者在市场上既没有看到强生“买赠”，一些代理商那里也未现备货的热潮。

　　今年1月25日，强生以6.5亿元收购嗳呵，在中国日化行业引发又一轮民族品牌收购案的大讨论。完成新一轮布局之后的强生，并未让其关注者收获更多好消息。相反，其儿童产品在中国市场销售方面坏消息频出，代理商并不像以前那样积极备货。另悉，2012年强生在中国市场亏损1千万美元（约合6100万元人民币），1600人的促销队伍缩减至800人。销售下滑和团队不稳定的现状，似乎都在困扰着强生。

　　强生在中国市场主营日化产品（婴幼儿用品和露得清）、医疗器材和诊断产品这三大块业务。其中，强生占据儿童护理产品市场份额的一半，稳坐头把交椅。

　　不过，近日，记者从代理商、商超等销售渠道了解到，和其全球市场第一季度利润下跌11%的现实一致，强生在中国市场销售的儿童产品销售出现下滑，际遇大不如前。

　　济南华天百货有限责任公司是强生的山东地区代理商，该公司总经理胡金果告诉记者，华天百货旗下强生2013年第一季度的销售相比于2012年第四季度下滑了20%。

　　泉州麦德龙洗化部主管卢民权告诉记者，2008年至2010年，强生单店每年销售额可达600多万元（零售和团购），而后由于频频曝光的质量问题，消费者对其品质失去信心，销量下降了三成。

　　人事的不稳定，也导致了品牌终端投入的混乱。胡金果称，强生山东地区业务人员“已经走得差不多了”。卢民权分析说，以前强生通过预估全国市场需求量来决定产量，但后期连年上升的销售任务迫使销售人员挪用买赠资源投入流通市场，使得后期费用虚空，后来者无法接手。

　　某强生区域经理告诉记者，因任务量过大，公司操作混乱，他在强生任职6年后离开。寅吃卯粮，不仅透支了终端销售，还造成价格混乱。使得代理商对品牌的利润体系失去信心。从去年开始，许多代理商已经不再在4月准备旺季的存货。

　　近几年，KA增长放缓，县乡市场被非主流品牌占据。因此，强生公司试图通过整改渠道扭转销售局面。据悉，窜货问题是亟待整顿的首要问题。胡金果告诉记者，2013年4月份，强生为整合市场收回华天商贸公司的代理权。卢民权也表示，2012年麦德龙可以从强生厂家批发，今年开始便不能从厂家直接拿货，只能按出厂价格从代理商处拿货。此举看似差别不大，实则影响不小。卢民权分析，厂家会迅速出货，但代理商考虑到区域竞争，会提高拿货标准。知情人士透露，强生每个区域的销售指标降低了20%。“虽然目前其市场整顿带来的变化还不明显，但从长期看，整顿对品牌的良性发展有利。”卢民权如是分析。

同时，强生对终端的投入也在减少。往年准备夏季销售旺季时，强生会在麦德龙举行“清凉沐浴露买1升送300毫升”的促销，每次活动会拉动几百箱的销售，但这两年就没有类似活动。其电视广告最近大量减少，业内人士纷纷猜测是否为了削减费用以向股东交代。但是卢民权认为，减少终端投入也许是强生公司重建市场投入方式的开始：“除了KA卖场，母婴店也可能是强生下一步重点投入的方向。”

相关系列报道：“谁动了强生的奶酪？系列报道之一：谁动了强生的奶酪？”http://www_php168_com/bencandy.php?fid-2-id-19601-page-1.htm

相关系列报道：“谁动了强生的奶酪？系列报道之二：‘招安’嗳呵，强生能否玩转母婴店？”http://www_php168_com/bencandy.php?fid=2&id=19613