随着连锁商超和大卖场不断向地级城市下沉，现代通路被品牌厂家与卖场形成的“直供”关系抢占。本土资源有限，而市场份额又在缩减，经销商们正改变经营思路，纷纷选择转战农村市场。

    在浙江金华市区，乐购、沃尔玛等大型KA卖场近年来不断入驻。这些大型卖场不仅在当地有着极高人气，同时与品牌厂家形成“直供”关系。作为宝洁在金华、义乌、衢州地区的分销商，金华市名人贸易有限公司经理王强表示，“直供”份额的扩大，直接给品牌销量带来冲击。据了解，宝洁对于当地KA卖场的销量有硬性规定，一般来说要求保持10%的年增长率；而卖场也会通过频繁的促销活动，以确保销售目标的完成。“直供卖场的销量逐年在增加，必然影响到经销商的业绩。”王强告诉记者，在金华地区的江北市场，大型卖场几乎抢占了公司该品牌40%的销量。另一方面，与厂家形成的直供关系，使这些大型卖场在经营成本上更具优势，因此它们也可能会给当地部分批发商“放货”，产品价格往往要比分销价低3~4%。“直供关系让现代通路受阻，市区客户资源已相当有限；‘放货’又会让本土客户资源分流，分销商的压力越来越大了。”

    同样的情况，也出现在金华鸿达商贸有限公司，总经理胡兆洪坦言，作为联合利华在金华的地级分销商，鸿达在与当地KA卖场的合作上难分一杯羹。“市区现代通路过于发达，作为分销商，公司也只能采取跟本地的福泰隆、加贝等30多家卖场合作，而这一部分资源也有限，很难在市区拓展更大的业务量。”而给本土卖场供货，除去每个月2500元的条码费、货架陈列等费用，加之两个月的账期，都给公司的资金运营带来了不小压力。

    面临越来越多的直供卖场下沉，分销商通过避开直供卖场的促销周期，来带动销量的增长。“对沃尔玛、乐购这样的大型卖场进行‘实时采价’，提前掌握它们的促销信息，并与它们的促销时段错开。”而由鸿达供货的本土超市，也会在沃尔玛等卖场促销时段的前后一周推出促销活动。“像联合利华的产品，在促销品项上会有所不同，力度上也基本能与直供卖场持平，但有2~3%的费用由代理商自行承担。”胡兆洪表示，家乐福今年年底入驻金华，地级分销商在市区竞争中也不再有优势，已将“主战场”转移到周边的农村市场。

    名人贸易有限公司从去年年初开始，将“主战场”由市区转移到周边的农村地区。据统计，目前公司5000多家客户中，来自县城、乡镇的客户已占50%的比例，网点已覆盖到各乡镇和行政村，其中包括经营面积5000㎡以上的7家大型卖场、1300多家县乡日化零售店及夫妻店。

    在网点覆盖程度上，2009年名人公司提出了更高的要求：一个县城要覆盖2~3家大中型卖场；而在乡镇则要进驻1家人流量较大的超市。同时，名人公司还提出运用两套销售模式：“预销售”与“货车销售”。所谓“预销售”，即采用固定的人员配置、固定的线路、固定的时间段，通过定期更新产品陈列、完善品牌形象，对已开发网点做好后期维护，维护的具体内容主要包括产品补货和新品跟进。据统计，宝洁80%的销量都来自于“预销售”模式。“宝洁的新品周期一般是一年一次，因此新品的跟进相对容易；而通过对客户订单的跟进，依靠补货带动产品销量是最重要的维护方式。”王强表示，目前公司也提高了补货频率，“对于乡镇的重点卖场，补货频率至少是一周两次；其它的‘散户’也需要销售人员的不断跟进。”因此，在名人公司，以前负责市区网点维护的11名销售人员，现在也都纷纷下到乡镇做市场，目前已覆盖金华、义乌、衢州乡镇地区的890多家零售店。在加大已有网点维护力度的同时，名人也在积极开发新网点，主要依托于“货车销售”模式。“虽然这种销售模式对于销量要求不高，但适用于公司在交通不便的区域捕获更多的空白网点。”王强告诉记者，在市区被现代通路占据的情况下，自去年“转战”农村市场以来，通过挖掘乡镇网点，目前销量与往年基本持平，公司今年的预期目标是达到10%的月增长率。

    市区现代通路太发达，加之金融危机的影响，工业区零售店日益减少，也让“下乡”成为鸿达贸易公司今年的战略重点。“今年以来，工业区周边40多家零售店陆续关门，联合利华的销售受到影响。往年联合利华的月销额能达到50万元，现已缩减到30多万元。厂家目前虽然对销量没有硬性规定，但我们还是力图通过深挖农村市场来提升销量。”据胡兆洪介绍，鸿达公司从去年下半年开始加大了网点投入，目前客户已覆盖到金华地区的8个乡镇，其中包括20多家经营面积在100~200㎡的超市和近60家零售店。公司要求业务员每人负责开发1~2个乡镇，包括镇上1~2家超市、每个行政村中的5~6家夫妻店、日化店。