“吉列之父”金·吉列曾说过：“赚钱的方式有很多种，但是找准一个点就足够了。” 长春永林商贸有限公司总经理孙天平就找到了这样的一个点。

    “在辽宁省我属于另类的经销商。”这是孙天平对自己的评价，“我的公司完全不沾护肤品，大系彩妆也不做，只在乎小品类。”

    长春永林商贸有限公司2008年成立，主打睫毛膏和牙膏等品类，头两年销售不足30万元，以2010年为转折点，公司销量超百万，2012年销售总额500万元，公司业绩突飞猛进的背后是孙天平对于品类的取舍与信心。

   点穴的技巧在于精确定位 

    孙天平不接护肤品牌自有一番道理。“护肤品虽然占一个专卖店40%的份额，但护肤品品牌多元化，竞争激烈。接到好品牌虽然赚钱，但是来自厂家的销售压力很大。当然最主要的是服务代价高，即促销人员的人工成本高。一旦跟上这类产品，利润空间会被压缩不少。”

    与代理护肤品不同，小品类的优势在于价格低、市场需求量高、不需要促销服务、利润相对稳定。到目前为止，永林公司在吉林省内基本没有竞争对手。

    创业之初孙天平定位准确，见缝插针，只选取竞争压力小，鲜有经销商接手的小品类，“选择小品类要比别人先走一步，占取先机才能做到最好。”孙天平如是说。

    品类的选择需要品牌的支撑，孙天平选择品牌时看重三个原则：一为品牌有一定知名度；二为品牌中有灵魂产品；三为产品有特色，不需要另作推销。

    以永林公司操作最成功的睫毛膏品类为例，2010年孙天平一口气拿下火烈鸟、查名、欧蒙三个品牌的省代理。永林公司不贪多，火烈鸟彩妆100多个单品，只选取睫毛膏的7个单品，从省会到县城铺满货，仅去年一年火烈鸟就回款100万元。查明和欧蒙也如法炮制。

    下一步，孙天平盯上了还原酸和身体乳，他告诉记者，将把今年的重点投入身体乳这一小品类中：“近两年身体乳在消费者引导上已初见端倪，但很多品牌的身体乳仅做副业发展，我要接就接专业做身体乳的品牌，提前占领市场。” 

   专卖店、电商双重铺路 

    孙天平原本是音乐老师，1999年初步涉足化妆品行业，做了几年的业务员后，2003年孙天平进入专卖店领域，在哈尔滨铭琦连锁专卖店的开店大潮中负责连锁店管理，在职期间推动铭琦31家新店开张。三四年后加入欧诗漫，一度担任大区经理和总监等职位。

    孙天平是个有心人。四五年前，孙天平在自己老家开了两家专卖店，其中一家专注面膜品类，当时的吉林市场还没有美即等专业面膜公司的运作，孙天平却以小品类创造了可观的销量。2005年孙天平赶上第一批化妆品网店浪潮，2008年又开第二家网店。

    而无论是专卖店还是网店，都为永林商贸承担着信息桥头堡的角色。当他自己的专卖店开业后，经常有顾客进店咨询火烈鸟睫毛膏，而当时火烈鸟在吉林省还没有代理商。孙天平每次都将顾客提到最多的新品牌、特别是新品类记录下来，如果该品类在吉林省尚属空白市场时，他就会通过各种渠道去找厂家，争取拿到吉林省代理。而前段时间新引进的还原酸和身体乳等品类，也正是通过顾客的多次询问才提上代理日程。

    丰富的阅历和积淀让孙天平看问题的眼光准确而独到，他履历中每一份不同的工作经历实际都在为永林商贸铺路。经历了铭琦专卖店管理，孙天平自如游走于专卖店、电商、经销商三个领域之间，从专卖店中收集顾客新品类动向，从电商中摸清消费者状态，让永林公司能够快速切入小品类市场。