CBO记者 刘颖

    60%以上是“靠天吃饭”的夫妻店，店铺坪效和规模平平，辐射全省、跨地域的连锁品牌还未出现，这是山西专营店的渠道现状。在CBO记者走访中，多数代理商和专营店向记者高度统一地归因为“山西缺乏竞争”。而这种缺失使得渠道陷入了不思进取的恶性循环，在洗牌期中，期许“领头羊”的出现。

夫妻小店成主流 竞争意识单薄

    相对于百货店的中高端定位，本土商超的过于强势对专营店渠道发展的一大劲敌。据悉， 本土美特好系统在三晋大地形成了垄断态势，强势占据了60%-70%的市场份额。区域中大同的华林系统占比当地市场50%-60%，临汾的万家福也有50%以上高占比。与之相反，国际商超在此显然“水土不服”，沃尔玛开了5家，经营状况不佳，家乐福更是遭遇闭店风波后仅存2家，业绩每况愈下。

    撇开渠道之间的竞争，山西这个全国省份中被划为C类的市场，在外界看来“有钱人多，贫富差距过大”的畸形传闻也制约着投资者的印象。而且，“临汾人去西安，大同的上北京”，山西省内消费外流严重。太原的消费影响基本仅能覆盖晋中和吕梁这两个较高GDP的市区。

    有限的市场也没吸引多少外来者杀入，本地夫妻店坐拥固定的客流，“靠天吃饭”，每日早八点晚八点的开门做生意，生意做得很“舒服”。
    “大家缺乏想法，竞争的意识不足”。在兰亭山西省代太原新悦美商贸有限公司总经理王利忠看来，当地10万人口规模的乡镇一般有两家5000平米的超市、15家专卖店加上5家药店，这样的格局下，一家店每天卖个一两千块钱过日子，店主还喊压力大的话，那绝对是无病呻吟。

    没有竞争，就没有改革的意识，从而市场更加没有张力，山西专营店发展陷入恶性循环。王利忠认为，缺乏竞争，使得不少店主不思进取，当了很多年的舒服“老大”，他们在店铺升级、品牌布局和服务完善方面的投入增长有限，这导致了整体抵御风险的能力很弱，且跨区域连锁者寥寥。在王利忠看来，很多店的潜力应该还能增加一倍的业绩，因为没有激发，就没有提升。

加盟模式遇阻 陷入反思调整

    如果说人口和GDP是外来连锁看不上这块市场的原因，本土连锁在运作中也显得很冒进，陷入了瓶颈期。

    新高新连锁，曾因加盟连锁闻名于山西业界，顶峰时期，曾有五百多人的团队，旗下门店一百多家。而时下，“裁员，调整，练内功”成为总经理潘江口中的关键词。潘江向记者直言，在人员成本和房租成本直线上升的如今，加盟店的销售额下滑趋势明显。压力之下，新高新在去年底已经裁员至170多人，并放缓了开拓直营店和加盟扩张的步伐，进入修炼内功的调整期。

    “加盟店过于功利，大部分都是60平米的小店，月销售平均只有15万元。”潘江告诉记者，很多加盟店几万块钱的会员管理系统都不愿意出，整个连锁系统管理滞后。潘江认为，这是新高新在前期模式推广中执行出的各种问题的集中体现，全方位的调整势在必行。

    在山西欢颜化妆品公司总经理冯晓萍看来，做连锁，模式和人才比钱重要。“生意不好怨天，产品卖不出去怪BA，不爱学习，常规促销倚赖厂家和代理商”，山西日化店的这些恶习需要从观念上打破。

    CBO记者调查获悉，在一片死气沉沉中，区域市场中涌现了一些优质的小规模连锁。以大同为例，荣昌达日化牛忠孝10多家连锁最为出名，和千姿彩、御之秀形成三足鼎立，成为代理商眼中真正被搅动起来的市场。而就单店产出情况看，拥有20多年历史的忻州的新鹏日化的两家店铺，单店日销能达到20万元，是代理商争相合作的A类门店。

进入洗牌期 期待领头羊提升渠道格局

    当地代理商告诉记者，2012年，太原市有1/4的日化店关门，从某种意义上，山西专营店逐步进入了洗牌期。这其中，以名品量贩店著称的太原龙生化妆品店被山西业界寄予了很高的期望，希望其模式复制和扩张能拉动市场，带给渠道上升的活力。

    驻扎二三线商圈，擅长经营千米以上的大店，有着深刻的名品情结，强势把控品牌销售占比，有效会员累积20多万人，在中小专营店沦为品牌秀场的当下，龙生显得十分与众不同。现有四家直营店分别为200、600、1000和2600平米，于今年四月开张的介休新店体量堪称全国最大。龙生的产出液相当可观，1000平米的旗舰店年销售额过5000万元，令当地日化店难以望其项背。

    对于龙生来说，前期16年的默默耕耘都是铺垫。该连锁总经理刘秀生告诉CBO记者，山西的门店在扩张上一直都很小心翼翼，跨地域的很少，但对龙生来说，已经到了全面发力期间。他介绍，未来五年内，龙生将以太原为起点辐射周边地级市进行“大店+名品”模式复制，开设10-15家直营店。

    与此同时，该连锁将担负渠道责任，启动联盟计划，遴选地级市场发展良性的门店进行资源共享，带动省内渠道整体的升级。刘秀生说，龙生的目标不是本土日化店，而是商超的日化区。