Marc Jacobs、Bulgari、Calvin Klein、Davidoff、Hugo Boss……这些在百货商场熠熠生辉的香水品牌，都有ADE China（即北京美缇商贸有限公司，以下简称“美缇”）在背后助力。作为国内最大的香水代理商，美缇几乎把持着国内高端香水半数以上的品牌，其代理品牌无疑也是业绩骄人。

虽然整个化妆品行业中香水占比不高，但目前正快速增长。16年前，若让对香水知之甚少的国人接受它，并花几百上千元去购买所谓的“液体黄金”，无异于天方夜谭。

然而，美缇让这个梦想照进了现实。当越来越多消费者对国际品牌香水如数家珍时，美缇携手国际品牌逐梦中国市场的征程还在继续。

从零起步，引“外来和尚”撬开空白市场

 16年前的中国，香水品类远不成规模，内地对香水的概念还是10元钱可以买上一大瓶。在这样一片尚未被开发的“处女地”上，一面是机遇，一面也是挑战。

1996年北京美缇商贸有限公司成立，瞄准国际品牌香水代理权，开始组建日后的“香水王国”。曾在美国克里斯汀·迪奥公司工作多年的迈克尔·齐格勒的加盟，亦为美缇的香水事业注入了新鲜血液。

当时国内零售业杂乱无序，进驻的国外香水品牌极少，消费者对香水的概念还停留在低端层面。迈克尔·齐格勒日后在接受媒体采访时也称：“在1996年的中国销售香水，完全没可能。”美缇市场推广总监刘江霞也表示，“当时在欧美市场占据较大份额的香水品类在中国几乎是空白的。”

空白预示着无限可能。美缇公司彼时的第一要务便是拿到香水品牌代理权。美国篮球巨星乔丹的品牌香水的中国代理权便是美缇从国际市场收到的第一份“礼物”。接下来的2年多，美缇开始全心培育乔丹香水。2000年乔丹香水第一家专柜落子北京Sogo，首月销售超过了整个耐克专卖店，位居全商场销售第二名。或许是运作乔丹香水的过程，让业界看到美缇的做事态度。随后，宝洁和科蒂集团分别将旗下香水品牌Hugo Boss和Davidoff的代理权授予美缇。从拒绝到主动，显然美缇收获了国际品牌的认可。 

找寻适合中国国情的香水销售模式 

当下的香水市场，注重销售体验和品牌归属感。在十多年前，如果说打打广告尚且还能吸引部分消费者“买单”的话，如今，随着国内消费者的消费行为与认知的日臻成熟，售卖香水就远不是打广告这么简单了。

齐格勒曾在接受媒体采访时称，初接触国际品牌香水的中国消费者对产品历史渊源感兴趣，于是美缇把诸如产地、谁创造、创始人理念等背景资料编辑成文，结合产品进行销售，“这才是中国消费者在购买香水过程中最感兴趣的东西”。从这个意义上讲，美缇担任了国内消费者“香水文化启蒙者”的角色。

刘江霞称，中国消费者对品牌的认知过程迅速，应通过媒体宣传、商场活动以及美容坊的形式多角度给予消费者更多的资讯和体验，根据不同城市的消费者量身定制一些促销活动加强消费者对高端香水的认知。“化妆品和香水都是比较感性的商品，店铺的产品呈现方式和消费者体验非常重要。”

虽然在今天看来，买香水赠送迷你便携装的做法早就不算新鲜。但在美缇开辟中国市场之初，这一做法起到了帮助消费者了解和体验更多其他香水的作用。另外，美缇在商场中举办新品上市等活动也常被消费者津津乐道。为将品牌理念和精神原汁原味传递给中国消费者，美缇做出不少创举：搬到商场中庭的泳池将大卫杜夫的“水”文化生动描绘；潮流乐队的现场演绎将CK one的活力与热情展现的淋漓尽致；模特亲身示范的阿玛尼香水将无形的品牌格调融入到实际的用香方法中来……

传播香水文化，培育消费者的香水使用习惯，不仅是先期的品牌推广这么简单。国内香水市场日趋成熟之后，美缇要做的是告诉消费者怎样正确识别香水，不同场合使用不同香调，从这个意义上讲，美缇的“香水课堂”也为诸多外资香水品牌打开了广阔的市场。　　

扩充品类  多渠道进军　　　　　　　　　

目前，以香水代理闻名的美缇早已开始全线发展。刘江霞表示，加大引进护肤和彩妆品牌力度一直是美缇的目标。据悉，去年美缇还取得了水芝澳的大陆及台湾地区代理权，并和H2O Plus公司成立了合资公司。

除此之外，美缇目前还经营美国高端医师品牌Dr.Perricone（裴礼康），欧洲防晒第一品牌Lancaster（兰嘉丝汀），和法国特殊护理品牌Talika（塔莉卡）。“由于近两年中国对进口化妆品的管理方法有调整，很多进口品牌需要较长时间才完成审批流程。”刘江霞表示，明年美缇公司将会有大批品牌上市。“我们会继续引进国际畅销美容品牌，对于现有品牌，我们依然会加强渠道拓展，做深做细。”

据悉，美缇公司目前主流分销网点1000多个，成为中国高端化妆品分销最广的代理公司，不少品牌已逐步分销到三四线市场。除位于北京的公司总部和上海的分公司是美缇公司的市场、销售、仓储和物流中心外，美缇还在多个重要城市如杭州、广州、西安、成都等地设有办事处，是将中国高端化妆品分销做得最广的代理公司之一。

据悉，美缇公司正着手于管理架构调整，从人力、物力、财力和管理体系上大幅度加强对三四线城市网点的支持和服务。“未来我们会更加重视与当地代理商和商场的合作，为三四线城市消费者提供高质量的服务。”

而对于专营店渠道，美缇也组织了专门的团队进行指导和管理。然而，刘江霞表示，随着电商的崛起，消费者购买习惯更偏向电商和shopping mall等新兴渠道。“我们必须改变以往的营运模式来适应消费者和渠道的变化。”

必须承认的是，未来中国香水市场细分的空间还很大，很多高质量、高品位的香水品牌还未出现在中国市场。在这样的背景下，美缇公司正逐步调整公司内部架构和经营策略，以实现高效率的经营和多品牌、多渠道的管理。据透露，2013年秋，CK one Color彩妆将登陆中国市场，显然，美缇再一次扮演了幕后推手的角色。