在专营店渠道对代理商物流配送、销售培训及促销支持等各方面资质要求越来越高的情况下，省级代理商与终端专营店之间出现地级代理商群体实属必要。然而在有着约3600万人口的山西市场却存在着一个论调，“地级代理商已趋于饱和”。

    事实上，仍有不少专营店主对代理商的配套服务不够满意，同时也有不少品牌商认为，完成年回款任务面临的最大挑战即网点开发不够全面。因此，通常被业界归为C类市场的山西出现了地级代理市场越划越小的现象。

地级代理商饱和是“脱离实际”？

山西专营店市场究竟需要多少个地级代理商？某补水品牌给出的答案是六个，而某主打有机护肤的品牌进驻山西市场不足两年，就已经将省级代理权一分为二，当下，两位代理商正在为完成年度回款任务而头疼。记者在走访山西专营店市场时发现，部分品牌在山西广设地级代理商，其目的是更好地完成年度回款任务。山西她雅化妆品公司总经理杨安华认为，广设地级代理商相当于分散织网，“虽然网点质量有多高还尚待商榷，但总量的确是上去了”。

事实上，地级代理商存在的必要性已经在全国化妆品市场发展中得到论证。然而，在有着3600万人口且以农业人口为主导的山西市场，地级代理商群体面对的不是存在的必要性问题，而是究竟需要多少地级代理商才符合当地市场实际容量。

杨安华认为，山西地级代理市场以南北线划分较为合理。据了解，山西地形狭长，省内以晋北、晋中、晋南为主要划分区域。其中，晋中地区处于平原地带，交通网络发达，受省级代理商辐射强度高，因此晋中地区的专营店渠道多由省级代理商直接服务。

然而，原本只需两三家地级代理商就可以辐射到位的山西市场，其区域代理权一划再划，造成了地级代理商“吃不饱”、省级代理商“气不顺”的尴尬局面。

杨安华告诉记者，其公司曾经代理冰美人品牌，该品牌却在合作一段时间后将杨安华的一位客户划分给晋城地区代理，并提供一定程度上的厂家直接服务，影响了她雅公司对该品牌业绩的整体规划之余，也使省代与地代渐生嫌隙。从这个角度说，山西市场地级代理划分过细是品牌方主导的结果，因与省级代理商沟通不足，容易在划分地级代理范围时脱离实际。

品牌发力，代理商难同步

地级代理权过度分割，导致的最直接问题便是代理商整体实力不足。据记者了解，上述某有机护肤品牌2011年初进驻山西市场后快速开发网点，完成当年销售回款“无压力”。因此，2012年的销售指标在被“乐观”提高后无法完成，于是品牌方决定将代理权一分为二。据了解，当时分别接下区域代理权的两家公司实力并不算强，在对专营店网点的后续维护和开发中所能提供的服务不多，“有些地区甚至几个月才能到访一次，更谈不上什么服务”。

在品牌整体实力不强时情况下，选择划区域代理“联合发力”本无可厚非。但若从长远分析，当品牌逐渐开始发力时，因原属代理商实力所限，有可能造成品牌方与代理商难以同步的局面。这个时候，品牌方往往会牺牲区域代理商的利益，如此一来，摩擦、矛盾、甚至更换代理商等现象难以避免。

同时，地级代理商实力不足也难压专营店“地头蛇”。杨安华透露，某品牌地级代理商在开发阳泉地区客户网点时，遇到了当地大店、名店不配合的难题。

这些区域大店往往业绩出众，在当地专营店市场也拥有举足轻重的地位，因此与省代“合作惯了”，不愿与实力不相匹配的地级代理商合作。这就使得地级代理商的合作客户多是B、C类店，长此以往，地区代理商想做大做强就十分不易。 

窜货严重怪地级代理？ 

“哪个品牌的地级代理商越多，哪个品牌的窜货现象就越严重。”山西欢颜化妆品公司总经理冯晓萍指出，“地盘”原本就不大的山西市场，地级代理商一多，就更容易出现窜货局面。临汾、侯马一带的地级代理去陕西“拿货”，阳泉代理商“投靠”河北，运城代理商则“搭上”了河南。

众所周知，品牌方对市场窜货现象严加管控，但多只能在省级区域内管理，一旦“跨省”就很难监管。因此，陕西、河北、河南等省代理商乐意将上述区域拿货行为视作“分销”，市场上一旦有比山西省代更具诱惑力的出货价，发生窜货现象便是“水到渠成”。

冯晓萍告诉记者，某品牌2011年时在山西市场表现很“火”，后来基本在山西市场“熄火”，其根源便是地区代理商划分过多，跨省窜货现象严重，扰乱了价格体系和市场秩序。然而，商业的逐利性决定了地级代理商对出货价格的敏感程度，与其把窜货现象严重归咎于地级代理，不如请品牌方慎重思考：在合作团队整体素质未经考量之际，过细划分区域代理以追求高“产出”，无异于饮鸩止渴。 

记者手记

地级代理的出路在团队服务

赵  竞

走访山西市场，记者发现“地级代理商趋于饱和”的论调多存在于代理商层面。在专营店主看来，地级代理商的多寡并非是他们关心的第一要务，代理商所能提供的配套服务才是专营店主评价代理商实力的关键。从这个意义上讲，在与专营店的合作过程中，是省代直供还是地代“接力”并不重要，重要的是代理商的服务团队能多久到店一次。

山西新悦美商贸有限公司总经理王利忠认为，在市场相互融合的过程中，省代与地代利益发生冲突，也说明了省级代理商的实力尚待提高，至少是在团队服务上“有机可乘”，也给了地级代理商生存的空间。这就不难理解新悦美公司建立多达290人的服务团队的用意。在王利忠看来，国内终端品牌的代理商不能只是扮演物流配送的角色，团队服务才是代理商生存下去的“硬实力”。

山西省内交通网络发达，一纵三横的铁路网络在百年发展历程中已经日趋完善。因此，省级代理商完全有能力与专营店直接进行市场对接与服务。既然地区代理商群体的存在已经成为既定事实，那么就要正视，打“交通牌”非上策，打好“服务牌”才是根本。