与湖北、湖南、浙江、福建等兄弟省份相比，江西的整体化妆品市场相对滞后，化妆品代理市场更是难以打开局面。但这或许更多地是针对中小代理商而言，因为手握优质资源的代理商们早已先声夺人：天河贸易早已凭着宝洁这个外资巨头稳居商超渠道头把交椅，德润丰手握欧莱雅、资生堂等国际一线品牌成功主导当地专营店市场，欣采实业则代理美宝莲、妮维雅等知名品牌牢牢守住商超渠道……

面对越来越激烈的市场环境，大多数中小代理商也在积极谋变，在细分市场中探索差异化发展路子，是他们目前的首要课题。 

品类突破

2012年，一场“面膜潮”让急需在市场上分得一杯羹的中小代理商看到了一线生机。代理商们意识到化妆品市场将打破单一的护肤品选择，品类突破将成为一个新的突破口。

南昌丰彩化妆品公司年初接下日本品牌艾诗缇，尽管这个品牌进入中国才三年多时间，但丰彩公司总经理周艳蓉却对它十分看好。“这个品牌属于胶原蛋白类的产品，尤其是明星单品胶原蛋白饮的市场反响很好，做得好的专营店一个月能卖到200盒。”周艳蓉说。

而致远工贸总经理刘兆勇开始把注意力放在香水吧上面。据刘兆勇透露，很多专营店都想做香水吧，虽然香水销量不大，但是这个品类的市场潜力不容小觑，尤其是经营欧莱雅、资生堂等知名品牌的A类店，他们的顾客有这种消费意识和消费能力。而解决香水的渠道来源是当务之急，刘兆勇正在与国内知名香水代理公司北京美缇商贸有限公司接洽，力求保证产品品质。

尽管品类选择是一个创新点，但并不是所有的品类叫好又叫座。2012年6月，美之信化妆品有限公司总经理张济海开始代理有机产品瑷露德玛。瑷露德玛在广州台山有一个3000多亩的有机种植农场，所有产品都是由芦荟胶鲜汁液精制而成。“有机+原液”的概念是张济海选择它的一个重要因素：“瑷露德玛属于原液品类，而这也正是专卖店需要的品类。可以说，现在唯护肤品、唯高利润的时代结束了，不像前几年大家都拼命争相代理护肤品。”但是原液这一新品类在专营店渠道发展得并没有预期那么好，主要原因在于店老板的思想相对落后，大家的观点还停留在一个店经营两三个知名护肤品牌、一两个彩妆品牌就可以了，对小品类并不重视。在引导消费者时并没有突出原液的概念，只是简单地把原液当成爽肤水在卖。

“瑷露德玛属于原液品类，而这也正是专卖店需要的品类。可以说，现在唯护肤品、唯高利润的时代结束了，不像前几年大家都拼命争相代理护肤品。”张济海认为。但是原液这一新品类在专营店渠道发展得并没有预期那么好，主要原因在于店老板的思想相对落后，大家的观点还停留在一个店经营两三个知名护肤品牌、一两个彩妆品牌就可以了，对小品类并不重视。而在引导消费者上没有突出原液的概念，只是简单地把原液当成爽肤水在卖。

“闪店”试水专营店

部分代理商在品类上下功夫，也有代理商开始在渠道上寻找突破口。南昌樱花化妆品公司总经理李军认为，随着竞争越来越激烈，加之电子商务对线下市场的冲击，要想成功运作一个品牌并不是一件容易的事。但他也看到了电子商务的前景，今年3月份，他接下“闪店”在赣北的代理权，正式在专营店实行网店与实体店相结合的模式。

“闪店”即是一种 “网店+实体店”的购物模式，通过实体店的终端媒介展示，店员引导顾客网购或者顾客自行网购。而这个终端媒介就是“闪店”——一台24寸触摸屏电脑。“闪店”的产品主要以中高端化妆品为主，还有包包、保健品、食品以及日用品等。“闪店”还推出了一些吸引客源的便民服务，如手机充值、订机票、酒店、交水电费等。网上所有产品均由“闪店”所属的广州将来科技公司供货。

在李军看来，“闪店”与淘宝相比在操作方式上更灵活。首先，支付方式很简便，顾客可以在店里直接付现金或者刷卡，而无需开通支付宝；其次，配送更自由，可以寄到店里也可以寄到客人指定的地址，购物达100元以上即免邮费；第三，产品有实体店担保可以放心购买。而针对专营店主来说，价格门槛也并不高，一台“闪店”只需支付9800元，就可以获得十年的使用权。而销售一件商品的返点平均在20%-30%。据了解，“闪店”在全国已有3000个网点，赣北地区有20多家网点。

尽管看似前景广阔，但“闪店”在江西市场的推行并不顺利。李军表示，“江西市场比较保守，大多数店主对电子商务不了解，有些做了四五年化妆品生意的老板，还不知道他们所经营的品牌在网上打折销售，也不知道顾客是怎么流失的，跟这类店主谈这个项目就存在难度。而有些店主对这个项目比较看好，但是江西化妆品店老板喜欢跟风，他们的态度是让别人先做，别人做好了我们再做。”

接下来，李军希望厂家能提供线上销售产品的样品，终端派人去引导消费者。虽然现在顾客使用频率不高，但李军相信新事物都需要一个接受过程，后期公司将着重在终端体验方面下功夫。

优胜劣汰，适者生存，是永恒不变的法则。没有越来越难做的市场，只有越来越跟不上变化的自己。面对激烈的竞争环境，中小代理商唯有求变才能谋发展。