决胜终端，如今已成为许多企业营销战略的目标。不少日化公司因地制宜，分期分批地进行终端建设。如何让潜在客户群体通过终端得到有关产品的各种信息，并让消费者做出最终的购买决策？

    最大限度增加产品陈列面

    目前，越来越多的消费者是“看到才买”，而并非“想到才去买”，店内的视觉冲击成了影响购买行为产生的重要推动因素。有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。中国勒泰商业地产集团行销总监凌家彦说，“这种视觉终端的建设，不仅提升了销量，还提升了品牌形象。”

    大面积陈列，能够强化视角，营造商品丰富感，排挤竞争对手产品。有数据显示，增加2个陈列面时，预计销量能增长15%；增加3个陈列面时，预计销量能增长30%；增加4个陈列面，预计销量能增长60%；陈列面增加5个以上，预计销量增长是100-200%。

    在卖场，注意商品陈列的细节会创造销售潜力。对于中小型超市，通过扩大产品陈列面，增加品种的分销，提高货架占用率，使产品最大限度地呈现在消费者面前，可以让消费者对产品产生直观的印象。在大型超市开展艺术化造型陈列活动，不但有效地宣传了产品形象，而且还避开了竞争产品的低价冲击。

    此外，陈列区域尽可能靠近高客流量的主通道，尽量做到集中陈列，并放置于人流方向的前端。“每个陈列层面应该尽可能地使用本品牌的货架陈列条，这样可以提升品牌的整体形象，给人规范、规模、整齐的印象。”对于中高档产品，尽量将其集中陈列在黄金可触区位置，使顾客不需要特别地弯腰或抬头就能看见的。

    提高面销效率

    业绩提升的最终实现是“提袋率”的提升。新世界百货中国有限公司经理张铮说：“提升这个比率的基础是商品结构的调整，而直接手段大概有两类：一类是价格促销。以买赠和买送为主，刺激消费欲望。另一类是提升导购员的服务水平，增强交易能力。”她认为促销的方法门槛很低，任何卖场都可以操作，因此竞争容易白热化，大家如同饮鸩止渴，而且，由于方法有限，卖场的企划经理也很容易“江郎才尽”。但提升面销水平就有一定的难度了，它是一个长期努力的过程，需要常抓不懈，这个就使得很多代理商无法跟进，业绩也就自然提升了。

    产品的“业绩黑洞”正是销售最终环节——营业员。当前，百货的营业员大都是“80后”。由于其童年大多是“小公主”、“小皇帝”，形成了“自我中心”的思维模式，强调自我感受，服务心态和服务意识较淡薄。因此，第一步管理人员，应花大力气来强化他们的服务意识。这是一个思想灌输和心态的体验训练，是在营业员入职之时进行的。我们要看到的是因为完成了一个服务表现出的会心微笑、是和顾客愉快的交流场景。

    此外，熟练掌握服务技巧的营业员非常少，而且都集中在少数大品牌里。这也成为了销售业绩提升慢的直接原因。张铮解释道：“在对国外卖场研究中我们可以看到，这些都是有严格销售规程的，其将所有的服务过程都进行了类似工业生产的标准化设计，有效地缩短了培训时间。而国内仍然处于放任自流的状态，较难形成统一的‘BI’（指应用在商业信息的收集、集成、分析、应用与实践），也让顾客觉得这里的服务水平忽上忽下，每次来的感受都不同。销售服务规程应该说是当务之急了！”

    通过卖场的氛围布置和面销，把商品的便宜“喊”出来，表现出来。“充分利用通道的视觉物料，全面地把产品的理念、主题和便宜展现给顾客”，武汉创洁工贸有限公司部门经理徐伟也认为，“经过外围一系列的感官刺激和狂轰烂炸，和卖场热烈的购物气氛，顾客已经开始跃跃欲试，购物的情绪被调动起来，这样可以让随机购买的欲望开始超越顾客的理性。”营业员应注意并指导客户利用陈列的细节知识，这将为产品销售带来更多的销售机会。