• 2013-07-24
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  • 来源|化妆品财经在线
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以下内容为广州十长生化妆品有限公司董事总经理彭卫华,在“十长生乔迁新址及点燃新梦想盛典”上面的讲话实录。

上半年,路平坦,好收成。今年上半年,对全年目标回款任务的达成率是53.4%,也就是说,今年,我们可能超越年初定下的回款目标。

同样的,上半年,我们在人员和团队上也有很多的收获,我们一级部门的负责人,已经达到了16个,二级部门的经理所有加起来36个,基础员工已经达到了500多人,总人数达到604人。170多名代理商,70多名供应商,终端网点数已经超过12000家。

韩后品牌:在CS渠道,重点市场,重点品类打造。

重点市场:河南5000万(去年是1500万回款,今年截至6月底,回款已经达到3000万,)

重点品类:春季正式在全国推广去角质素,两个月时间,出货达到40万支,比较有代表性的是,有一家店,一次性订去角质素达到了5万支。零售价98元一支,也就是说,我用一个去角质素解决了这家店一年500万的零售。从这一点就可以看出,我们重点打造去角质素这样的一个策略,已经取得了一个开门红。

韩后的KA:

屈臣氏渠道,已经过了月回款300万的坎,表示说我们在屈臣氏第一阶段活下来了。

Ka今年主要是打造样板市场,今年端午节,在山东的大润发组织了一个活动,内场加外场的总量已经超过了30万,当然也打造出来一些10万以上的店,但是我们还在摸索,我相信,经过今年的摸索,明年,全国的KA卖场,我们可以很快的复制。

对于区域市场,重点品类的打造,我们用的策略很简单,虽然去角质素的回款可能只有一千万,两千万,但是我们可能会用2个亿的广告去砸这个品类和市场。河南我们已经花了2000万的广告,去砸出这个5000万的市场。

川品牌:

熬夜眼霜的回款占到了整个川回款的26%,可以说,我们第一轮的铺市是非常成功的,

贵州市场的整体规划是200万,今年用四个月的时间已经达到了120万。我们打造了很多样板店,经过十几场活动的拉动,市场的声势已经起来了,平均每场活动三天,已经可以达到将近12万的销售,最高的可以达到18万。而且,这十几场活动,每一场都能达到,就说明不是偶然因素了,说明我们找到了方法,

2010年,在开总经理会的时候,我许了一个愿,从2010年开始,要达成三年翻五倍,五年翻十倍的目标。那个时候,韩后的精品日化店渠道的回款不到5000万,今年,我想我可以提前两年实现这个目标了。

人最大的问题是当实现一个目标而没有更大的目标的时候,会觉得很没有趣味,所以我马上会设定一个更大的目标。

未来我们会用什么方式来达成这个目标呢:归纳成六个字,就是“小品类、大生意”。

为什么这么说?因为我们不可能在出第三个、第四个品牌。只能在韩后和川这两个品牌上面寻求新的突破,上次跟娇兰佳人蔡总聊天,中国的公司在回款20亿之前,要先解决产品的问题,第一个阶段可能还是营销问题(5个亿以下规模的时候),也就是和渠道商之间的问题,第二个阶段主要是解决产品的问题(5到20亿之间)。所以我们现在(已经)处在一个(需要开始解决)产品的阶段,要非常清晰自己的产品规划,到底哪一块生意是属于我们的生意。

2015年目标调整:

2015年设定回款25亿的目标,如果这个目标实现,就超越了目前国内一些品牌的回款。他们说,你们又在吹牛。而且你们花这么短的时间能实现吗?

打破诅咒,因为目前在国内企业中,还没有一个化妆品公司同时两个品牌的回款超过5个亿。

基于现在我们参考的公司,一定很难实现。但是我们要基于未来,基于这个行业的变化,以及竞争的改变,中国的品牌为什么一定要做小而美,而不是大而全呢?

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