（CBO记者 李娜）记者近日从幸美集团植美村精纯品牌秋季新品发布会上获悉，植美村精纯品牌上半年已经完成原定计划销售任务的98.6%，预计2013年底还将保持50% 的同比增长。

这个成绩放在往年并不值得骄傲，然而对于一个由专业线转战日化线仅一年的品牌而言已属不易，尤其在“今年整体大环境不行”的前提之下，植美村精纯的做法，也为行业带来了一种思路。

利润空间往后排 动销才是关键

资料显示，2013年上半年43.7%的单店开始出现下滑趋势。各种声音都在以不同方式传达着经济环境的压力。

“以前广州美博会展台一摆，光收现金收了100多万元，哪像现在开个会这么难。”某老板如此感慨。 “今年的门店态度非常保守，很多门店只回款30%，导致代理商的出货比例很好，但回款情况不佳。”代理商则认为。 “消费者比美导专业，信息获取渠道广泛，她们在控制自己的消费，消费态度非常谨慎。”门店老板表示“压力山大”。

业界不难发现，今年的终端消费受到影响，顾客在控制自己的消费，消费心态更成熟理性，花钱态度更谨慎；这也导致渠道商心态更趋保守，渠道需求开始发生变化。部分业内人士甚至将此定义为新周期。“每次周期的更迭和变化，都是一个淘汰和崛起的过程。”

环境变化的时候，还按照老套去做就不行了。“新周期下，渠道商由利润追求转向平衡需求，加盟店越来越理性，这就需要企业去变革。”幸美集团植美村精纯品牌副总经理程文亮表示。

某店主告诉记者：“货拿回来能不能卖出去，别说一万送一万不见得要，卖不出去，你送我10万也没用。”对于渠道商来说，利润已经不是最关键的，能动销才是关键。

“代理商帮着店家开店，厂家帮着代理商服务门店。越俎代庖的事情干得太多了，厂家代理商应该各司其职，分工明确。”程文亮认为。厂家就应该把产品做好，植美村精纯也在践行这样的理念，分龄护肤理念的提出，黄金单品的打造，工程师向美导专业讲解产品，等等一系列的做法都在表明植美村“以产品为核心竞争力”的立场。

但是对于品牌来说，仅仅回归产品本身，提升产品品质，在当今的竞争环境下，是远远不够的。好酒也怕巷子深，对于多数在消费者中知名度并不高的终端品牌来说，如何深耕渠道，牢牢抓住渠道的需求，才是更重要的。

植美村精纯或许正是意识到这一点，才在回归产品本身的同时，开始进一步顺应渠道商需求的变化，开始整合上下游资源，帮助门店解决动销问题。

2013年上半年，植美村精纯完成了原定销售计划的98.6%，对于下半年的目标达成，程文亮表示要“一手抓渠道，了解渠道需求，增值渠道服务；一手抓消费者需求，以消费者为核心，重视消费者需求，满足消费者的愿望，让他们喜欢产品，甚至喜欢促销品和赠品。”

 “美妆课堂”——助力终端动销

所谓“美妆课堂”是植美村精纯的终端动销方式的一种，它将“活动、沙龙、观摩、培训”四种终端需求合而为一，也称“四合一”的终端推广模式。在植美村精纯内部将美妆课堂称之为四合一活动，它是一种“前期预售活动在一个月左右时间完成，然后利用一天时间实现明星见面、美妆培训、美容沙龙，同时邀请周边代理商和专营店观摩的活动方式”，这种模式经过半年的推广，已经初见成效。

“为期一个月的预售，销售额可以达到40万元，最后通过明星见面会的方式邀约300名会员，实到700多名，美妆课堂的效果很好。”据廊坊美佳化妆品公司总经理康素娟介绍，四合一的终端动销方式效果显著，她分别在5月份做了一场活动，6家零售店销售额是40万元，7月份又在7个店做了两场活动，零售额也能达到40万元的水平。

康素娟称：“今年环境非常不好，门店回款的态度很保守，往年百分百回款，今年只给30%的回款，在整体情况不佳情况下，植美村精纯的四合一活动还是非常不错的，仓库出货情况良好，打算9月和10月再做两场。”

美佳化妆品公司代理渗植元、切尔茜等品牌，而她的网点则以前店后院为主。“通过前店活动为门店带来了人气，还可以引入后院进行二次消费。”康素娟转述了店主的评价。

幸美集团植美村精纯品牌副总经理程文亮称，植美村精纯“美妆课堂”经过半年的推广在终端的反响良好，最高纪录是鞍山代理商通过一场活动，实现147万元的销售额，活动平均销售额都可以达到30至40万元的水平。

经过上半年的实验，植美村精纯在陕西西安举行了2013年秋季美妆课堂的主题发布会，秋季美妆课堂的主题为“我是美白达人”，很多代理商在接受CBO记者采访时对美妆课堂的终端动销方式表示认可。

整合渠道资源——打造“厂商联合培训”

精纯的渠道定位以专卖店为主，前店后院为辅，目前全国有7000多家专卖店。程文亮表示：“受今年整体环境影响，下半年任重道远，但植美村相信通过一系列措施，跟各位伙伴统一思路和步伐，下半年能够圆满达成年度同比50%的增长目标。”

由于植美村精纯品牌的渠道主要是专营店渠道，无论是分龄护肤理念的提出，四合一终端动销方案的打造，还是美妆课堂的培训工作，都是精耕渠道的有力表现。除了以上支持，精纯还从内部管理架构下刀，将原来的一个销售部进行细分，分为销售、推广、培训三个部分。其中销售部的团队有20人，主要负责销售思路的传达，销售计划的制定，销售目标的达成；推广部20人，主要负责活动计划的制定及跟进，新活动的打板；培训部10人，主要负责各种会议的召开，黄精单品的推广及培训工作。

经过职能部门的重新划分，植美村精纯将培训部门单独拉出来做培训，工作得到了充分发挥。在8月2号至5号的“美丽中国行‘我是美白达人’活动发布会”上，就是培训部主要负责。此次会议除了发布秋季新品之外，还隆重介绍了秋季的终端动销活动方案，将往常的全国代理商会议打造成全国厂商联合培训会。

据了解，这已经是植美村精纯品牌的第四次厂商联合培训大会了，以往是公司召开代理商总经理会议，团队没有直接参与，需要召开二次会议、二次培训，重复培训的效果不够理想。“通过厂家对代理商团队直接培训，避免重复培训，有利于公司理念的直接输出，对市场执行和推进有很大好处，下半年会继续延续终端动销和团队联合培训这两种方式。”程文亮表示。