网点覆盖当地所有50平方米以下的零售店，这是温州旺盛日用百货有限公司渠道下沉的终极目标。50辆车、100多人的物流团队，则是确保公司渠道下沉的基础。经济疲软之下，旺盛百货依靠扎实的物流，践行将渠道做精做细的信条，使公司销售在困境中稳步增长。

50辆车，20000家网点

近几年温州民间借贷市场混乱，不少温州日化代理商也深受影响，其利润率增长缓慢。只有深挖渠道，将市场做精细，并完善品牌结构，才是专业代理商的出路。乡县市场的小店分散，单次订货量少，专门给该市场送一趟货，成本与产出不成正比。只有开发更多网点，提高单次配货量，才能摊低成本。旺盛百货总经理助理张建平告诉记者，公司调查后发现，温州地区零售网点有20000余家，而目前公司覆盖了其中的4000家。张建平的目标是覆盖当地农村市场所有50平方米以下的零售网点。

旺盛百货现共有近50辆货车，100多人的物流团队，在温州市区有22辆车。旺盛百货从2002年开始，实行会计电算化，2006年又实行现代化库位管理。记者在旺盛百货配送仓库看到，库内货品根据种类分为几组，每组前方悬挂LED显示屏，不断滚动显示即时要配送的货物。张建平告诉记者，业务员在外地签单后直接将数据传回公司数据库，配送部提取数据后立即发货，效率提高了一倍。

公司在每个镇设置一个业务员，考虑到路途遥远，为每一位营销人员配备了摩托车。另外，除了对业务员有绩效考核，公司也对司机的配送效率进行考核。张建平称，每辆货车均安装了车载监控，管理人员能实时了解司机的行程路线。张建平告诉记者，物流的延伸也就是营销的延伸，公司的渠道现已从温州地区的八县一市辐射到浙南、金华、浙西等地。

引进有效产品，提高客单价

代理商和商场一样，不仅追求高“客流量”，更希望有高的“客单价”。因此，除了争取更多的网点数量，丰富产品结构，提高每个网点的订货量也很重要。张建平分析发现，乡县市场零售店中食品所占比例最大。抓住这一需求，公司近几年也积极引进乐事、好吃点等大众化的食品品牌以及纸品等，尽可能增加单次配送的销售量。

成立于2001年4月的旺盛百货，目前代理日化、食品、纸品等56个品牌，为合理管理众多品牌，旺盛百货设置日化公司、纸品公司、食品公司、物流公司，分别由不同人员管理不同品牌。而考虑到乡镇市场的需求有别于市区，旺盛百货另在瑞安、苍南设立分公司， 使其自主代理品牌，以灵活应对当地消费特点。张建平告诉记者，离市区较远的乡县受温州金融借贷市场的影响较小，近几年反而有较好的销售增长。

拥有300余人的销售队伍，旺盛百货在人员管理上也更为细致。公司建立了专门的数据库，员工每销售一件产品，都能根据数据库的提成比例明细看到自己所获得的提成。张建平认为，透明清晰的销售数据更能激励销售人员的斗志。与多数代理商依靠厂家的销售人员做市场不同的是，这300多名业务员全部由旺盛百货自己培养。张建平表示，虽然会付出更多的人员成本，但能够将渠道资源完全掌握在自己手中，将销售工作做得更细。