提问：您好，我是来自重庆晨报的记者，我有两个问题，之前我们报纸做过一个调查，国内消费者对中国化妆品还是比较忠诚的，发现国内消费者对国内化妆品不太信任，对这样的环境下，您觉得这样一个问题的症结是在什么地方？我们家化会做一些什么样的改变从而改变这样的现状？

    王茁：你这是两个大前提得出一个结论，两个前提一个是说中国的消费者认为外国的东西是好的，第二个前提是他们还比较忠诚，所以外国化妆品在中国是不可撼动的，中国化妆品没什么机会。家化怎么挑战这样的现实或者命运，是这个意思吧。曾几何时确实如此，大家知道家化1998年推出佰草集的时候像一棵小草，以前我写过一首诗，介绍我们当年有两重的压力，第一个压力是来自你说的这些外国大牌给我们的压力，我们不如它吸引消费者，第二个压力实际上来自中国的零售业，特别是高端的百货商店，尤其是你们重庆，我们当年进去还是很不容易的，重庆有很多很高端的百货店，都是进去很不容易的，大家也知道，经过这么多年的跌打滚爬佰草集也不是当年刚上市的状态了，我们当年全年销售额50万，今年我们应该是在17、18亿的规模，这至少证明我们还是撬得动这个市场的，重要的是靠什么？大家都知道，你们媒体界有一个概念叫做价值洼地，中国企业处于价值洼地或者叫认知洼地，我也在视察市场的时候看佰草集的时候，11年我到成都去，佰草集总经理黄震跟我说，现在总算熬出头了，所有百货店都能够进了，销售也不错，总算可以喘一口气了，我跟他说你不能喘气，现在进入了危险期，为什么进入了危险期？因为以前我们如果只能得60分的话人家只能给我10分的评价，如果做80分的话人家给你60分的评价，就算我们做到100分的话人家会给你80分，就算做到120分人家也只能给你90分，拿不到100分，现在人家都说佰草集的产品贵，但是我们还是性价比最好的产品，我们几乎品质和功效可以说是三倍于跟我们同等价位的品牌，所以我们一定要靠产品，靠默默地耕作一步一步赢得中国消费者，我为什么跟黄震说还是危险？因为现在我们做什么事情人们容易觉得我们是对的，那么等我们不能学跨国公司，实际上我告诉你们，他们只有80分的时候已经被中国消费者评为100分了，他们只有60分的时候已经被中国消费者评为80分了，实际上我认为它们更危险，因为它支撑不了，时间长久，中国有一句话叫路遥知马力，日久见人心，家化没有哪一个品牌是靠打广告大传播做起来的，我们都是非常低调的在市场上生存下来，我们全是靠性价比、口碑，老老实实的一言一行慢慢的累计起来的，不是靠高调的宣传忽悠做起来的，我认为家化还是会老老实实这样做，适当加强一点传播，慢慢的一定能够把这个盘翻过来，特别是今天大家看到了我们有佰草集这样的产品，看看我们的广告是不是还是觉得挺扬眉吐气的，如果你对西方大牌抗老感到失望的话何不从东方找到希望，东方还是很有希望的，我们道路会越走越宽广，而不是越走越狭窄，我今天引用那首诗，如果你仔细玩味说明形式已经变了，以前大战船是推也推不动，现在江水涨满了我们可以自在向前行，如果跨国公司搁浅了我觉得也不奇怪。

    提问：我是来自重庆报的，我们觉得雙妹是非常有历史沉淀的品牌，重庆也是非常有历史文化的城市，现在我们在西南地区看到雙妹已经进入了成都，未来会不会进入重庆？这是我第一个问题。第二个问题，因为现在在一线城市和国际品牌厮杀比较厉害，雙妹会不会考虑从二线城市找更好的机会和契机？

    王茁：你的想法跟我的想法不谋而合，实际上我们一线的布局结束以后我们会快速进入二线，会以二线品牌为主，我们在成都的店比一线城市的单产还要好，发展的非常顺畅，所以像重庆这样的时尚城市，我们愿意去进入这样的城市，而且我们佰草集运营的很不错，会为雙妹打下很好的基础，重庆的妹子很爱美，雙妹应该很适合你们这样洋气的城市，我们会尽快开拓到重庆去。

    提问：我是化妆品报的，有一个问题，最近从渠道了解的情况，从去年到今年终端，特别是在专营店渠道终端的动销能力在下降，同样的费用产生不了同样的产出了，这样的问题中端动效能力下降的情况您认不认同？您如果认同这个原因主要是什么？如果有这样的问题，本土企业应该拿出怎样的措施来缓解？

    王茁：我们发布会回答了你这个问题，就是说动销的不畅是不奇怪的，我觉得是很好理解的，我今年1月份在云南走访专营店渠道我已经感受到四大金刚，专营店渠道的四大金刚，自然堂、美肤宝、完美、欧莱雅，已经增长乏力了，最大的问题是审美疲劳，你们都看过《手机》这个电影，这个电影里面有一个概念叫审美疲劳，夫妻之间还容易产生审美疲劳，更不要谈消费者和品牌之间的审美疲劳，我也不能否认婚姻能够保鲜品牌能够保鲜，做的好的话婚姻和品牌都能够保鲜，这些品牌在保鲜度上面有一定的问题。三四线城市虽然专营店渠道里面销售动销有所缓慢，但是大家看淘宝昨天刚刚发布的报告，三四线的电子商务比一二线城市的电子商务发展的要蓬勃，这两类城市的女性消费者的网络购物的频次和金额都高过一二线城市，说明三四线城市消费者现在正在呼唤他们所见不到的更好的产品，这个给我们企业一个机会，怎么解决这个问题？我回答一下为什么他们会遇到瓶颈，最大的问题是我们谈专营店品牌我们一个洞察一个发现，专营店的消费者是非常可怜的，我是这么形容她们的，爱美心切但是易被忽悠，她们跟一线二线城市的女性一样有一颗急切的改善肌肤状态的心情，但是她们护肤知识欠缺，中国有太多的品牌在那个渠道忽悠她们，她们用产品效果有的时候不仅是微乎其微，有的时候甚至适得其反，答案是什么？答案是中国好产品，答案是更有效的产品，这一点上家化是高度自信的，我们好产品下去我相信我们回头客一定高过靠广告拉动，靠终端BA推动完成销售的这些传统金刚品牌，我们会把第一位的任务做中国好产品，同时我们还要有好推广。

    提问：我是每日经济新闻的记者，我有三个问题，第一是针对我们启初的品牌，我们起初是国内针对0到3岁，像强生是针对0到12岁，是不是等于我们放弃了3到12岁的市场，还是我们有其他的考量？

    王茁：家化有一个品牌群的，启初做0到3，六神做3到6，美加净做6到12，0到12岁的分三个品牌分段覆盖，年龄越低做的难度越大，产品安全性的门槛越大，我们会把启初聚焦在0到3岁最难的，我们家化做一般的产品是十分用心十分神圣，我们做启初就是二十分用心二十分神圣，我们会用极其专业的方式对待品牌，不像别的品牌从0一直做到12岁，这样你来看哪一个更专业、更投入、更有效呢？答案是不言而喻的。

提问：我们今天一次发布了五个新品，里面包括三个新品牌，与接下来我们在市场投入营销费用上是不是有一个比较大的增长，会不会影响我们今年的业绩。

    王茁：我们今年的业绩应该是不受影响的，我们这几个品牌也不是那种高举高打成败不计的，我们会搞几个实验，在一个渠道成功了再扩展到别的渠道，在一个区域获胜了再扩展到其他区域，会有一个比较有序的推进，对我们的影响是完全在可控的范围内，不要说这几个品牌了，我们目前不盈利的品牌，像雙妹都在可控的范围内，像海外业务也在可控的范围内，所以对我们总体的绩效的影响是只有加分不会减分。因为家化几个超级品牌，包括高夫和家安最近发展的势头还是不错的，所以可以支撑我们进行新的布局，新的投入，是为了明天的投入。

    提问：关于恒研品牌，美博会期间我关注过我们的推广，我也跟一些代理商聊过，您前面讲，希望三四线城市渴望一些比较好的产品，你的意思是我们产品在效果上是非常有优势的，还有一点，代理商他们会考虑，他们说国产的一些化妆品品牌他们拿货价格偏低一点，他们当时跟我讲，家化感觉贵一点，不太敢轻易拿货，现在公司有没有一些变动之类的？或者有些什么考量？

    王茁：有一句话谚语，入乡随俗，化妆品专营店和城市作为一个乡，我们要随其俗，说我们价格没有优势这一点是不属实的，我们价格至少没有劣势，以前家化的很多品牌很多产品，通过间接的方式流入过这个渠道，确实是没有优势，而且有巨大的劣势，所以我们才会对专营店这个渠道量身定制一个新的品牌，从价格上就会充分考虑到这个特点，这个经销商还没有跟我们展开深入的沟通，如果深入沟通他不会有这个理解的。

    提问：我是环球企业家杂志的，关于家化和花王集团合作的问题，我们都知道家化为花王提供渠道的服务，在这个过程中也带来一定的营收，有没有在产品研发和品牌传播方面向花王借鉴一些经验，与花王合作中占据怎样的战略地位？

    王茁：我们和花王还处于巩固分销领域的合作时期，关于研发方面的实质性合作现在还没有开始，家化为什么找花王合作？就是有感于花王公司真的是高度重视研发的，它们在本土上面有很多创新产品，我最近也见过花王公司的社长，它们特别重视研发，在很多品类当中都在成为当地市场甚至亚洲某些市场的第一品牌，比如婴儿尿布这件事情，它不是最早做这个品类的，但是现在它的产品的品质绝对可以说是雄冠全球的，没有一家婴儿尿布品牌可以跟它抗拒的，再比如它的妇女卫生巾，实际上在日本作为品牌已经作为第一了，作为公司想夺取在这个领域到第一，它们的精神跟家化的理念是非常契合的，今后我们也希望在分销合作得到彻底巩固的基础上开展一些实质性的研发上的，包括制造上的具体的实际的合作。

    提问：我是经济观察报的记者，刚才您说我们推出的新产品不是以高打的方式，很多外资品牌在推出新产品的时候在中国市场有很长的容忍期，我们作为上市公司我们的容忍期在多长时间？我们也在逐步和一些欧洲企业谈一些并购的事宜，这些并购是想弥补我们家化本身哪一部分的缺位？是渠道还是品牌？我们现在账面上还有很多充裕的资金，没有银行贷款，很多做实业的企业会考虑到我们做一些财务投资，财务上的一些收益，这些钱是会投入市场还是巩固我们在实业方面的增长？

    王茁：第一个品牌投资回报的容忍期，家化不太遵循教科书上的说法，比如说三年回报期，五年回报期，如果家化过去是遵循这个规则的话佰草集品牌就没了，因为佰草集第七年才开始盈利，当然我们也不是说把所有品牌都一直做下去死磕，佰草集品牌我们因为这样所以它后来发展了，像雙妹品牌也不是三年亏损就彻底关闭它，我们会容忍到六年会容忍到七年，海外业务我们也会容忍一阵子，最近新的品牌我们至少三年也能够容忍的，我们去年宣布退出的几个市场的品牌都是有一些先天缺陷的，还有一些是说跟家化的理念和文化可能不符的，比如说美容院线的产品，那个市场目前还不太适合家化去发展，所以我们退出了几个品牌，我觉得关键是看它的态势，如果它的态势是好的，多亏损个三年两年没有问题，如果态势是起不来的，我们在适当的时候也会当机立断，就像可采我们最后也当机立断，把它给减去了。
    第二个问题是关于并购选择哪些方向，主要还是补缺，一个是品类的补缺，像我们公司在头发用品上一直没有什么大的作为，我们在这方面看的比较多，护肤品如果有比较强势的合适的互补的我们也会考虑，家化做化妆品算是中国化妆品公司有点不相称的地方，在外国公司看来号称化妆品公司没有彩妆，我是不太甘心的，我希望家化能够有一天往大家脸上铺粉，这方面我们都考虑兼并收购。虽然我们儿童品牌里面已经有三个品牌了，如果有合适的我们也不排除。另外我们最近也在做一些合作性的项目，我们的电子商务平台我们会代理一些海外的产品，像法拉利的香水，一些很有名的欧洲的香水，通过我们会在中国的网上来销售，这些是合作性的项目，家化这方面一直在看，也挺着急的，确实像你说的，我们手上的现金比较多，接近20亿的现金，做一部分财务投资，但是我们更期望做一些战略投资，我这里再讲一下中国的专营店渠道正在洗牌，可能会孕育和诞生一批优秀的连锁企业，可以成为这个系统里面的领先者，我们也会关注有没有投资机会成为它们的股东，同时成为它们的供应商，这样会形成一个协同，有一个优势，大家长期共同发展，对于我们的事业，对于它们的事业都是一个双赢的结果。我们会关注战略投资的。

    提问：我是中国经营报的，我的问题主要是关于雙妹，我之前听说雙妹的代理商是用的跟佰草集一样的代理商，现在雙妹的整个团队是不是佰草集原来的团队，如果是的话我们怎样来体现着两个品牌的差异性？最近有和时尚产业的经理人聊过，他们对雙妹的看法，觉得SKU太多，我们同时做化妆品、珠宝，也有一部分服装，我不知道您这边有没有考虑过雙妹是否会集中单一的品类做出一个突破？

    王茁：关于雙妹我们是这样的，从一开始就是不是佰草集的团队，我澄清一下，是佰草集输送了几个人才进雙妹，离开了佰草集以后就不关心佰草集的事情，是百分百关心雙妹的事情，代理商也不是说完全是用佰草集的代理商，实际上是说佰草集的代理商对雙妹感兴趣，我们又需要一家代理商才会跟它合作，目前为止家化的雙妹品牌还是自营为主的，未来看情况，可能必要的时候也会引入一些合格的代理商来做，但是目前是以自营为主。
    第二个问题是说雙妹的品类问题，雙妹的品类是这样的，我们也想试一试，所以我们在化妆品和饰品这一块都在尝试，我们已经做出了把化妆品品类单独的快速的迁移到中国的百货系统和像丝芙兰这样的化妆品专营店系统去销售，这是坚定的方向，我们会往这个方向去走。我们的饰品，我们会在雙妹的专卖店里面来陈列和销售，我们会摸索一些比较适合雙妹品牌的品类，我们今年推出的X  Bag是非常火爆的产品，我们也没有进行太严格的限制，本来我们内部做规划的时候说，化妆品将来占60%，饰品占40%，我说现在确定这个结构还过早，让我们两个领域都试一试，也许不是这个局面，所以就是说雙妹现在是两条腿走路，百货店渠道和专卖店渠道是分开来的，产品品种的选择是有差异的，因为饰品这些东西在百货店的一楼在化妆品区也没法销售，所以我们会分开来，雙妹的产品我们实际上还在升级，你们看到有一千多块钱的已经觉得很贵，我们现在还在研发两千多块钱的产品，还在走升级路线，我想大家看了波士顿咨询公司的报告，最近麦肯锡也有一个报告，关于中国中产阶级的消费者的报告，它们一个词，中上的中产阶级，这群人对这些精品的需求是很强烈的，而且我相信这批中上的中产阶级他们对于西方的迷恋即将进入一个尾声的阶段，也就是说对于有特色的中国牌，或者叫有特色的品牌都会开始关注，因此也会关注到有特色的品质高的雙妹这个品牌，我想我们提前布这一个子将来是会有回报的，如果将来再布这个局已经晚了，我们提前几年来布这个局我觉得是非常有希望的。大家知道彭丽媛在莫斯科的机场一走出来，让大家一亮的这一刻，虽然后来百雀羚占了很大的造势风光，但是真正影响的是雙妹这样的品牌、佰草集这样的品牌，这一股风影响了这些品牌，百雀羚从3、5块到100块这样的档次，我们的雙妹，我们的佰草集这些品牌才是那些由原来消费国际大牌转向消费本土品牌最自然最佳选择，就像一个官员他如果以前是开奥迪的，现在国家说不能开奥迪了，你说他会改开QQ还是改开红旗？那么谁是QQ谁是红旗？大家应该很容易判断，雙妹和佰草集就是家化的红旗，我们胜算会大一些，我们受益也会大一些。我们对雙妹还是比较有信心很乐观的，不在于一年两年，而在于未来的大的趋势，有很好的机会，我相信中国男士在使用化妆品和护肤品方面上比中国女士支持国货力度更大一些，我们也坚信中国男士价值观会逐渐影响到中国女士，我们对这个市场还是很看好的，高端的化妆品会转到国货中来，这个也是我说的大势，是春水，它能够把我们大船给撑起来，让我们自由自在的前行。前些年真的很难，像朱熹诗里面讲的，向来往费推余力，大水没来怎么用力船都走不动，春水一来船就自由自在的行驶？什么是春水，这个趋势就是春水，我们就是搁浅的大船，我们一定会走起来，驶向宽阔的海洋，这是我的看法。谢谢。