从最初B类商场的半岛柜，到如今A类百货黄金地段的环形岛柜；从零网点到唐山专卖店渠道的NO.1；从零到过亿零售额，自然堂在河北北部的快速提升离不开唐山宏祥化妆品有限公司的精耕细作。就在记者约访的当天，唐山宏祥化妆品有限公司总经理郝子振刚从秦皇岛谈完合作赶回唐山。

有效对接

自2001年自然堂上市，宏祥化妆品公司与该品牌展开合作，12年之后，自然堂在其所辖的唐山、天津、秦皇岛、廊坊四个城市的百货专柜数量达50余个，专卖店网点达400多家。自然堂在唐山百货大楼单柜月均销量达15万余元，常年蝉联该百货化妆区销售前三名，同时宏祥所辖片区也成为自然堂全国样板市场之一。

谈及缘由，郝子振将其归结为品牌整体市场策略与代理商终端执行的有效统一。在接手自然堂仅一年后，郝子振便决定以百货专柜的形式打入唐山市场。为了全面铺开商场渠道，自然堂刚开始以简装柜台的形式出现在唐山百货大楼化妆品区的后方位置，5年之后，自然堂不仅以年销售180万余元的“身价”稳居唐百化妆品区前三名，“地位”也从“后台”挪到“前台”，面积从半个岛柜扩大到如今的全岛专柜。而2012年，仅自然堂单品牌已在郝子振代理的地区完成过亿的零售额。对于销售业绩的迅速提升，他分析，除了代理商优化人员配置、强劲推动终端活动等主观能动性的发挥外，厂家在广告、促销和品牌形象方面的支持亦不容忽视。

自2006年开始，自然堂在央视、湖南卫视等高收视率媒体进行了持续的广告投放，对销售起到了明显有效的拉动作用。郝子振介绍，“从2006年下半年至今，自然堂单店销售额增长翻番已是长期保持的记录”。与空中的广告轰炸相比，品牌的地面支持与代理商的有效对接更为主要。郝子振告诉记者，公司除了在“五·一”、“十·一”等节假日举行特妆活动外，每月也都会与唐山的大小百货联合举行各类促销活动。

联营终端

有效运营渠道无疑成为唐山宏祥制胜冀北的关键。郝子振表示，在唐山地区，百货商场是唐山市民最为信赖的购物场所，因此，百货专柜是品牌在此地的“主战场”。

抢占百货先机的郝子振凭借多年经营百货渠道的经验，敏锐地嗅到近几年百货渠道下沉的气息。郝子振介绍说：“近几年来，市场不断细分，二三线市场开始成为各大百货竞争的下一个阵地。以唐山百货大楼为代表，百货开始在县级城市纷纷开设网点，这是一个新机遇，当然也有矛盾”。郝子振分析说，不断跟随百货渠道下沉是树立品牌未来在二三线市场品牌力的好时机。但同时也会因市场重叠造成代理商与终端商的渠道重合，处理不妥的话会直接影响代理商与终端客户的合作关系。对此，郝子振认为，单纯地将县级百货交给终端店独自打理并非良策，从进场谈判到成本投入都并非所有终端店能胜任。因此，联营互惠方是长久之计。鉴于宏祥公司已经在唐山地区已经奠定了牢固的客情基础，郝子振决定，以宏祥公司的身份与百货签订合同，然后按专卖店的扣点方式与当地有意愿且有实力的终端店合作，全权交给该终端店经营，相当于在当地再开发一家网点。但如果没有有意愿的合作客户，宏祥公司便采取直营。这样适当地让利终端店不仅建立了宏祥在专卖店终端客户中诚信合作的形象，也实现了宏祥在百货渠道的不断扩张。

而随着大润发、华润万家等大卖场的入驻，KA卖场也逐渐开始影响唐山市民的消费习惯。因此，自然堂2007年以大背柜的形式进驻了卖场。

在郝子振看来，精耕细作比广种薄收更重要。据了解，目前宏祥公司的网点总数已经达到600余家。郝子振说，公司每年都会在所辖区域召开四场订货会，如今宏祥所代理的品牌已遍布唐山市所能辐射的每个县城。针对终端网店，在厂家和代理商的配合之下，召集客户的店员进行小范围的培训，培训之后让新员工到品牌的加盟店实习，以提高渠道运作、产品销售的专业技能，通过教育营销加强与客户的合作。