由 “三足鼎立”到“双雄争霸”

    虽地处西北黄土高原，但甘肃无疑是化妆品企业拿下西北市场的战略要地。由于地广人稀及交通不便，一定程度上阻碍了甘肃化妆品市场的发展。

    但近几年，随着竞争加剧，甘肃化妆品市场发生了巨大改变，最明显的一点就是，甘肃化妆品专营店渠道由前几年的“三足鼎立”之势演变为如今的“两者争锋”状态。

    兰州专营店难觅踪迹

作为甘肃省会城市，兰州市场很难见到几家化妆品店。位于西关十字的天丽店称得上是兰州市区最老的化妆品店，与欧亚商厦、西单百货及屈臣氏正面竞争，虽店内有部分名品与百货雷同，但绝大部分产品都与百货、屈臣氏具有差异化。另外，由于是“老字号”，天丽店拥有着大批忠实老顾客。天丽店主蔡红对于竞争仍较乐观，“今年将引进更多的彩妆品牌，打造一个专门的彩妆吧，天丽分店也即将启动。”

然而，让蔡红无奈的是，尽管天丽店无论从装修、品牌结构还是品类丰富度来说，都能跟百货商场相媲美，但兰州市区民众的消费习惯仍然难以改变，当地居民更习惯在商场购物。

事实上，与全国其他省会城市相比，兰州市区的百货商场并不算多，以国芳百货、欧亚商厦、西太华百货、西单、王府井百货等几家百货为重点，其中真正的A类百货仅属国芳百货与欧亚商厦。国芳百货化妆品区引入的品牌基本涵盖了所有热销的一线品牌，包括雅诗兰黛、兰蔻、法国娇兰、资生堂、赫莲娜、迪奥、碧欧泉等。欧亚商厦主打品牌伊丽莎白雅顿、蜜丝佛陀、高丝、梦妆、美宝莲、毛戈平等品牌。而与亚欧商厦“贴面”的西单商场与兰州西站的西太华百货目前引进的大多以稍低价位的品牌为主。西太华百货日化部经理杨晴表示，为了抗衡国芳百货和亚欧商厦，西太华也正积极地引进更具号召力的大品牌。

兰州的百货业态正逐步相对成熟，十来家屈臣氏也随百货进入兰州。然而，波诡云谲，随着大连锁对兰州市场的跟进，专营店在兰州或许也将迎来新一轮发展期。

“三国”不再，本地店顺势“超车”

在兰州之外的地县市场，专营店当之无愧成了化妆品销售主渠道。据了解，甘肃境内约有7000家化妆品店，主要以浙江澳亚、好女人，湖南丰彩、天美两大外来系统及本地化妆品店为主。浙江人及湖南人所开的店铺在当地又被称为南方店，大都通过老乡带老乡、亲戚带亲戚的形式统一店名开店，实则各自为政、连而不锁。早在前几年，常有代理商形容甘肃化妆品专营店是浙江店、湖南店、本地店“三分天下”的格局，然而，当记者近日走访兰州市场时，却发现截然不同的景象，有代理商甚至直呼：湖南店已经完了！

据了解，相比湖南店的小而杂，浙江的澳亚系统在品牌结构、店面形象上更上档次。以张掖为大本营，澳亚已遍布甘肃各个地区，目前整个澳亚系统已近200家店，而曾经与其唱对台戏的湖南丰彩系统早已逐步退出市场。在甘肃凯诺商贸有限公司总经理杨亚东看来，澳亚比丰彩更有生命力，澳亚系统的店主们舍得投入，早期占领了好地段，澳亚店在店面装修以及名品的引进方面，都能随着市场变化与时俱进。而湖南店最大的障碍就是资金实力不足，不舍得投入，赚到钱后又分流到别的行业，太过于浮躁与急功近利，后劲不足。

同时，澳亚、好女人等外来店铺也刺激了甘肃本地化妆店近几年的快速成长。兰州美都商贸有限公司李敏告诉记者，受外来店的压力及刺激，本地店从店面形象、品牌意识、管理水平等各方面都已明显转变。据悉，天水的百变佳人拥有20多家店，是甘肃本土最大的化妆品店连锁，并且已经跨区发展。敦煌白娅妮也已经成为甘肃河西地区最具代表性的本土化妆品连锁店。而兰州恒盛化妆品批发商行总经理王小明则认为，本地店要想发展，也必须进行再次投入，才能跟澳亚等南方店一拼高下。

重河东，轻河西

以黄河为界，甘肃又有河东、河西之分，河东包括9个地州市，即兰州市、天水、庆阳市、平凉、 白银市、定西市 、陇南市、临夏州、甘南州。河西指武威、金昌市、张掖、酒泉、嘉峪关。

兰州新圣美商贸有限公司总经理徐强告诉记者，就经济发展水平而言，河西自古是丝绸之路，经济发展水平较高，工业相对发达，而河西东西跨度大，地广人稀，真正的化妆品网点数量并不多，代理商的服务成本相对较高。河东则地市县城较多，网点相对密集，人口也较为集中，其化妆品专营店竞争相比河西更为激烈，因此，代理商对于河东的重视度明显高于河西。以新圣美公司卡姿兰的售后团队为例，分布于河西的团队只占三分之一，其他三分之二的售后团队主攻河东市场。

徐强以武威为例，兰州到武威的高速路费就比前几年高出一倍多，另外，员工差旅费较之以前上涨30%，就敦煌等地而言，路途遥远，火车车次较少，服务的难度更大。由于交通及路途的客观限制，导致甘肃专营店店主对培训的重视度不高，更希望代理商的培训师下店培训指导。即便如此，徐强也表示，对于河西市场，也理应重视起来，当河东市场开垦完毕之后，河西又将是代理商争夺的重点区域。

或许，“三十年河东，三十年河西”这句话也可以用来预测未来河西市场的重要性。