有“塞上江南”之称的宁夏，面积不及甘肃九分之一，人口数量不抵武汉市的一半。当地首府银川市，“东西方向开车半小时便出市”。尽管地域狭小，却是众多商家不肯放弃的必争之地。自2008年兰州国芳百盛、西安金花、万达等百货先后进驻之后，在超市业态上，华润万家、北京华联也接踵而至，而屈臣氏、莎莎、丝芙兰等化妆品名店更是马不停蹄杀入银川市场。

宁夏本土诗芙兰化妆品店，是江苏人刘志刚在宁夏创业多年，打拼出来的化妆品精品店。作为宁夏商圈店的代表，诗芙兰是当地规模最大的化妆品专营店，其9家店分布在当地最繁华成熟的新华商圈，而该商圈密集聚集着新华百货、国芳百盛、西安金花、屈臣氏等强势百货超市达20家。“卧榻之侧，岂容他人鼾睡？”在新华商圈百货强势如虎狼，而诗芙兰是当地本土店中唯一一个敢在虎狼嘴里抢食的专营店。现在，它已从一家难以生存的小店发展成为当地规模最大，年销售达千万的连锁店。

打破“魔咒”

2005年，手机行业处于低迷期，做了6年手机代理生意的刘志刚对于手机行业未来方向感到迷茫。在家人的建议下，他开始转战化妆品行业。在敲定具体的开店地址前，他花了近三个月的时间去国内外考察，学习那些行业里榜样店的经验。做了大量的市场调查和总结后，他决定在当地最繁荣的新华商圈开店。而当时此商圈内，新华百货作为当地有60年历史的老店，其优质服务、优越的购物环境深受当地消费者的追捧。

在诗芙兰开店之前，已有五位当地强势的代理商意识到该商圈专营店渠道缺失，便先后在此开店，但最终一个个铩羽而归。因此很多人并不看好诗芙兰，认为其依然难以逃脱失败的命运，很多品牌并不愿意为其供货。

诗芙兰第一年就亏了200万元，但是骨子里不服输的刘志刚并没有放弃，而是不断寻找突破口。“既然做了，要输就输地彻底。”到了第二年，情况稍有好转，但仍然不能盈利。情况的好转却给了刘志强不小的信心和动力，他不断给自己打气：“再坚持一段时间，就会好了。”转眼店子艰难地走过了两年，并没有像人们预测的那样关闭，反而发展越来越好，代理商也纷纷与其寻求合作。品牌的助力加上消费者的认可，第三年诗芙兰就实现了转亏为盈。“很多事情，只要你坚持一下，可能就会达到你想要的结果。”而能够在强敌如林的商圈生存下来，并且不断发展壮大，绝不是靠简单的坚持就能做到，必然要手中有两把“刷子”。那么，刘志刚的“刷子”到底是什么呢？

站在成功者的肩上创新

诗芙兰的成功很大程度上离不开店主刘志刚不断创新的思维。在他的管理下，诗芙兰创造了宁夏一个个“第一”。

诗芙兰主要学习借鉴知名连锁丝芙兰的经营模式，并借其名气，取了类似名字。刘志刚很重视自己店铺的品牌，在公司成立之后便将自己店名、商标、LOGO在相关部门注册备案。在经营店铺过程中，“一开始我们也是模仿，模仿丝芙兰、屈臣氏。但在模仿的基础上，我们也不断融入自己的创新成果。”

2005年在国内零售店内，开架区还很少见的情况下，诗芙兰在宁夏首设开架区，当时宁夏的龙头企业新华百货还是后面背柜、前面玻璃柜的形式。诗芙兰更是宁夏第一家采取电脑系统进行会员管理的化妆品店，并率先引进先进的管理设备，甚至请专业的软件公司开发新的软件应用到店铺运营中，最近更是打算开发一款直接监控每个产品最终流向的后台管理软件。“我们可以以此观测店内的直接销售和仓库具体数量，更好地指导进货安排。”

开店后刘志刚依然不停出去学习，“好的方法适合店里用的就会借鉴，并在此基础上加以创新”。2005年，店里就专门开设会员上网区，会员可以通过登录诗芙兰的官方网站去了解产品的功能以及下单。在当时网上购物作为一个新兴事物时，他便开设了官方网站，跻入电商。放眼全国的化妆品店，这一举措在当时称得上“先锋”。 而在新媒体营销方面，诗芙兰微博、微信、官方网站同时启动，更承诺官方网站24小时不打烊，顾客无论什么时候在网上下单，在银川市内的，八小时内必定送货上门，而顾客同样可以选择多种支付方式。

刘志刚说，“诗芙兰就是一艘船，我就是船长，但仅靠我一人，船不会前进，可能还会遭遇下沉的风险。员工则是舵手，是推向船前进的重要力量。”因此他重视创新、重视思想的碰撞，鼓励每一个员工带着思想去做事。员工提的建议只要有是对的、好的，就会给予几百元的现金奖励，建议实施后现金奖励将翻倍。“给员工奖励汽车，我们是宁夏的第一家。

宽严相济的用人哲学

在企业管理方面，刘志刚是出了名的“狠”。他摈弃了家族式的操作，在公司70人团队中，夫妻俩一起创业，没有任何家族以内的人。“我侄女学会计的，多次想进来，我没同意”。问起原因，他解释说：“一个企业，家族氛围太浓了，不好管理，其他员工就会顾前怕后，不敢提意见。”

对于工作中的小错误，他更是苛刻。谁要是在工作中犯了比较大的错误，不管年纪多大、资历多老，一视同仁：罚款，扣奖金。为了更好地服务消费者，他将自己的号码设为投诉热线，24小时不关机。“只要有一位顾客将投诉电话打到我这里来，不管投诉哪个员工，投诉得多么无理，被投诉者将被扣除相应奖金。在我这里顾客永远是对的。”

而这样的铁血政策并没有吓走员工，其员工流失率反而是当地最低的。宁夏人才奇缺，化妆品行业常因为招不到人而不得不搁置已有项目，但这个问题在诗芙兰从未出现过。其员工一半是老员工，其中十几个员工是从开店一直工作至今，而最年长的员工今年42岁。刘志刚信心满满地说，“她在我们诗芙兰工作到退休没问题。”

问起挽留员工的秘诀，他说，给员工归属感、满足感、同时让员工得到家人的支持。为此他经常给员工家人准备各种精致的小礼物或者鼓励员工将礼物送给家人。常要求员工多和家人沟通，处理好家庭和工作的关系。“员工都是充当妻子（丈夫）、妈妈（爸爸）、女儿（儿子）等多重角色，从心里去尊敬员工以及他的家人，你会获得很多。”

在公司年会上，刘志刚将员工的家属请来充当嘉宾。甚至有时会专门为员工和其家属办一个浪漫的烛光晚餐。“员工得到家属的肯定和支持，她的工作也会更积极。”