CBO记者 何辰

1993年，他是山西省百货纺织品公司日化科的一名员工；1999年，他成立了自己的化妆品代理公司——山西馨德贸易有限公司；2009年，他开始在山西省内其他城市设立分公司；2013年，公司年销售额2亿多元，他开始与上市企业合作谋求更加广阔的发展空间。

他是山西馨德贸易有限公司总经理班建文，他告诉《化妆品财经在线》记者：“馨德贸易是太原美特好超市最大的化妆品供应商，也是太原所有系统最大的化妆品供应商”，语气间充满自豪和自信。

精挑细选 悉心耕作

20多个品牌搭建代理品牌军团

“1998年左右，我所在的国营企业的总经理收掉公司，但我还想在日化行业做下去，于是自己成立了山西馨德贸易有限公司。公司是从牙膏开始经营的，代理的第一个品牌是两面针，一直代理到现在。”班建文记不清自己的公司成立的具体时间，却清楚记得自己代理的第一个品牌。

馨德贸易目前与20多个厂家合作，代理的品牌包括联合利华、蓝月亮、强生、大宝、嗳呵、法国科蒂、丁家宜、adidas、六神、美加净、家安、云南白药、高露洁、两面针、黑妹、舒适达等。班建文介绍说，他目前主要做分销、批发和终端，渠道资源以商超为主。

记者问及其选择代理品牌的标准，班建文坦言，“产品质量一定要好，这一点自不必说。同类产品排名全国前三的品牌，我会优先考虑。”从他代理的品牌列表不难看出，合作的几乎全是一线品牌。班建文告诉《化妆品财经在线》记者，每代理一个品牌，他都希望能与品牌在双赢的基础上共同成长发展，共同培育市场，品牌必须有明确的发展目标和长远规划。“如果像某些小品牌‘杀鸡取卵’的经营理念，只追求短期利益、不考虑长远发展，合作起来完全没有意义。”

“在合作过程中，沟通也很重要。”班建文称，馨德贸易这些年终止过与一些品牌的合作，不是因为产品质量不过关，也不是因为销量不够好，而是在与厂家沟通的过程中，始终觉得别扭。班建文回忆，以前代理过上海正章品牌，产品包括毛巾、牙刷、鞋油等，其产品质量完全没有问题，就是因为与其在沟通、实际操作上不顺畅，最终放弃了。

而另外一个活跃在各大商超系统中的M品牌，也因为人为因素不得不停止代理。班建文告诉记者，与其合作过程中一直出现各种问题。举一个最简单的例子，需要20万元的货，给厂家打款了，货品却总是不能一次性到位，只能给6万元的货品，剩下的要分几次发货。“我跟品牌方沟通过，但到货不及时的状况没有办法解决。”

挖掘乡镇市场

斥重金设立分公司完善渠道网络

2009年，班建文有了开分公司的想法。目前已在忻州市、晋中市、阳泉市设立了三个分公司，“接下来要在吕梁地区开设第四家分公司，未来将开到5-10家。”班建文告诉记者，下沉的分公司的客户将包括日化店、便利店、商超等所有系统，只要是卖日化产品的地方，都会尽可能渗透。

联合利华对代理商的要求给馨德贸易开分公司做了“引子”。据班建文介绍，联合利华对二级客户的管控能力较弱，所以要求太原市的代理开设分公司，直接覆盖忻州、晋中、阳泉等二级客户的区域。

“开设分公司需要耗费大量的精力，联合利华起了推动作用，而我本身早就有开设分公司的想法，因为山西省的乡镇市场空间还很大。” 班建文告诉记者，他认为乡镇市场有巨大的可开发空间，所以往下推进分公司很有必要。

班建文对此侃侃而谈：“山西市场比较乱，消费者对品牌的概念并不清晰。例如，中美史克公司生产舒适达牙膏，但中美史克本身并不是产品的品牌，而山西市场上就有中美史克牙膏在售，是广州的一家公司生产的。”他告诉记者，这种“山寨”品牌在山西的县级、地级市场很常见，还有“舒齿达”牙膏、“云南金药”牙膏、六神丸花露水等，“这一方面说明消费水平落后，另一方面说明这些地方的市场还有很大潜力。”班建文相信，这些县级、地级市场很值得去拓展，通过对消费者加以教育，随着消费者对品牌认知度的提升，“真货”的空间会越来越大。

记者了解到，目前馨德贸易三个分公司分别配给两部大篷车，每部车的月销售额可达20万元。忻州分公司成立的最久，卖场、日化店、批发市场等渠道渗透的比较全面，所有渠道月销售额100万元。

向上市公司学管理

馨德贸易谋求质的飞跃

“1999-2009年是馨德贸易的沉淀积累期，每年20%-30%稳步递增；2010年开设分公司，公司正式步入发展期。”班建文告诉记者，随着公司加快发展步伐，各方面的问题逐渐显露出来。

“主要是管理上的滞后”，班建文称，公司进入发展期后，在软件、物流和财务管理上明显滞后，公司缺乏专业人才。

为了解决问题，班建文目前正在跟深圳某上市公司Y洽谈，合作基本已定型，将引进其先进的管理和软硬件设施。“他们是专业做供应链的，物流和管理尤其成熟”，据介绍，Y公司会派人过来做培训，临时担任馨德贸易的一些职位，让馨德贸易的员工切实的学到东西。

“公司2012年2.1亿元销售额，2013年预计增长20%，以目前的管理水平很难支持其更大规模的发展，所以必须与上市公司合作，规范管理和运营，这样才能使公司在未来的发展中有‘质’的飞跃，在竞争中立于不败之地。”据了解，培训、网络建设、物流投资、软件购入、人力成本等方面，馨德贸易在与Y公司合作过程中，每年预计投入100-200万元。

谈及公司的竞争力，班建文认为馨德贸易在太原市积累了10多年的口碑，与很多客户形成了合作习惯和默契，整体网络资源也比较健全，物流正在逐步完善中。而说到个人层面，班建文却谦虚的笑了笑说：“我没有什么个人魅力，但我有典型的晋商思想，是地道的山西人。”