随着专卖店渠道不断成熟，无论是标准化、连锁化的A类店，还是精品化的B、C类店，依靠名品赢利的空间已然越来越小。厂家每年大幅增长的销售任务不仅要耗费其大量人力、财力，而且赢利也不理想。

只需要专卖店30%左右的面积，却能以最少的投入带来约30%利润的中岛开架区，日益成为专卖店吸金的重点。广东名臣个人用品瞄准这一区域，打造十多个大品牌，大排面出击专卖店中岛开架区。

名品利润压缩

中岛品类优势渐显

调查数据显示，包括屈臣氏在内的诸多A类店的中岛开架区销售占比可达30%左右，但A类店的市场数量仅占5%；而数量庞大的B、C类专营店约占95%，这些店的中岛开架区销售占比却不到10%，甚至更低，B、C类专营店中岛开架区有着很大的提升空间。

不仅仅是屈臣氏，对于日渐成熟的国内中型化妆品专卖店来说，中岛开架区也开始成为其关注的焦点。南京百分女人化妆品连锁机构总经理蔡德水告诉记者：“早期，国内的化妆品专卖店多通过引进名品来提高店铺的知名度，而现在多数国际品牌的折扣在6—7折，国内名品虽然扣点较低，但厂家的任务量不断增加，最终返点可能并不尽如人意，因此导致专卖店名品的利润越来越低。”事实上，这已经成为多数专卖店老板共同的心病，烟台、淄博多位专卖店老板都表示，由于知名品牌的封闭式管理不利于终端灵活操作，其专柜占用面积较大，且盈利率并不理想，多数B、C类店在引进知名品牌方面捉襟见肘。

中岛效应的凸显却让他们找到了出路。山东枣庄帅丽源总经理曹召琪告诉记者，帅丽源辟出30%左右的面积开设中岛货柜，引进3-5个特色差异化品牌，完成了整店30%以上营业额，实现消费者进店率、购买率和盈利率的大幅度提升。无都有偶，东营爱美丽专卖店老板王汉明也表示，目前他的两家门店开拓了20%左右的中岛区，先后引进了一些差异化的低价品牌来吸引顾客，利润比较可观。

“名牌+全品类”

名臣个人用品杀进专卖店中岛

中岛效应确实让中型专卖店受用。2012年年中，广东名臣有限公司董事长陈勤发、名臣个人用品营销部营销总监戎尤辉与山东志远洗化总经理孙志远一道，驱车数千公里，走访了山东省境内的数百家专卖店，实地考察专卖店中岛开架区的经营情况。

他们走访发现，很多B、C类日化专卖店虽设有中岛柜，却用于陈列牙膏、卫生纸、洗衣粉等日杂用品，没有充分发挥中岛柜树立形象和出量的优势。大多数店铺对于产品及品类引进、品类销售分配、单品价格销售配比、客单价格分配等方面都不太合理，中岛品牌大多来自流通市场，没有品牌效应可言。一位代理商表示，中岛区品牌知名度不高的产品推销起来也非常困难。

认识到渠道机遇后，广东名臣借助十多年来在国内市场的知名度，针对专卖店中岛区推出蒂花之秀护肤及洗护系列、名颜面膜系列、君度男士护肤系列等十多个品牌，全面覆盖个人用品品类。与此同时，名臣建立了完善的网络订货后台，为实现终端直供做好了准备。多位专卖店店主表示，品牌从生产厂家直接被送到终端店，渠道扁平化后，至少为专营店多增加10%的毛利率。

据了解，目前名臣个人用品销售部，专门部署业务人员和培训人员共20余人的工作，扎根山东市场，计划以山东专卖店渠道为试验田，根据市场的实际需求不断优化产品和品类结构，再全面推向全国。

全国一百多位慕名来参加名臣个人用品发布会的专卖店主纷纷看好名臣的个人护理用品的前景，也认为名臣的全品类战略为专卖店提供了充足的中岛品类补给。他们也表示，多品类对专卖店的货品管理和库存方面，以及品类结构调整的及时性提出了更高的要求。这些问题也将是名臣个人用品在渠道拓展进程中的考验。 

新闻链接﹤﹤﹤

“名臣个人用品”山东打样

志远个人用品·名臣个人用品旗舰店胶州落成

（记者 汪玮 青岛报道）6月26日，志远个人用品·名臣个人用品旗舰店在山东省胶州市正式开业，广东名臣有限公司首次推出十多个品牌，直击专卖店中岛开架区，联合志远洗化打造“一站式”个人用品样板门店。

据广东名臣个人用品销售部销售总监戎尤辉介绍，名臣个人用品品牌旗下包含十多个品牌：蒂花之秀护肤、洗护系列，名颜面膜系列，君度男士护肤系列，玛莎拉蒂高端洗护系列，绿效草本洗护系列，唐丝香薰沐浴系列，时尚自我小品类个人护理系列，利口健口腔护理系列和香菲尔香水系列等，共计近300个SKU，零售单价涵盖了100元以下不同价位。截至7月26日，还有数十个条码尚未上架，但十多个品牌已齐全。此外，此次样板店的店面VI设计和中岛开架展柜均由广东名臣协助志远洗化更新。而在渠道运作上名臣个人用品已建立网络订货平台，并采取直供门店的方式运作。

目前名臣个人用品几乎涵盖个人用品的所有品类，意在借助广东名臣十多年的品牌影响力，打造专卖店渠道一站式的采购平台。山东志远洗化总经理孙志远分析：“中岛开架区是专卖店的利润区和吸客区，但缺乏差异化的品类和品牌是这个区域最大的问题，而名臣个人用品的推出正好迎合了渠道和消费者的需求”。东营某专卖店老板王汉明也表示：“中岛开架区的产品一般是在流通市场分散采购，且品牌影响力不大，名臣个人用品全品类的集中式采购可以大大提高专卖店的采购效率，在一定程度上也缩减了成本”。