中国总代理，为谁做“嫁衣”？
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　　曾几何时，总代理这种形式为不谙中国市场的外资品牌所青睐，一批中国总代理顺势而起，担任着在中国市场探路先锋的角色。随着产品的渐受关注，品牌商开始有意无意地加大自营力度，不少代理商陷入了“他人做嫁衣”的尴尬。由于品牌所有权和经营权分离，每次品牌战略的重大调整，“夹心饼干”的中国总代理往往最被动。而整个经销链主体发生变迁时，难免受到经济和商业信誉的双向影响，品牌本身的美誉度和市场销售也受到不小的波折。
　　2010年底，化妆品财经在线记者专访时任婵真中国总代理商的北京振颜丽舍商贸有限公司总经理李花，她曾笑着说，从批发到代理，她和婵真一见钟情，早就“嫁”给了这个品牌。然而，从2009年1月1日正式签约，到2012年8月停止，短短三年多，物是人非，振颜丽舍与婵真一场“好姻缘”如今宣告“离婚”，令人惋惜。业界关于振颜丽舍与婵真公司之间的合作也有各种猜测。
　　应该说，婵真公司对品牌在中国市场运作思路的变化是核心原因。广袤的中国市场所蕴含的潜力被越来越多的品牌所重视，在通过中国总代理的前期铺垫后，他们希望直接操盘运作品牌，摸索自主经营之路。【MORE】
直营分公司接盘 振颜丽舍交回经营权
　　2013年5月20日，婵真品牌中国营销推广说明会在上海召开，会上，婵真品牌创始人金光石正式对外宣布，2013年起，婵珍（上海）化妆品有限公司全权代理中国区的所有事宜，负责婵真品牌在华的进口、通关、仓储、销售布局、品牌展会、品牌推广等工作。这次会议被业界认为是婵真公司直营中国市场的开始，也正式宣告了振颜丽舍品牌总代理权交还韩方。而据记者采访获悉，双方原本有着十年的代理合作协议，根据合约，振颜丽舍作为婵真品牌在华责任单位，全面负责品牌运作的期限是从2009年1月1日至2018年12月31日。【MORE】
品牌在华经营思路的转变是主因
　　应当说，此次婵真品牌从代理转向直营操作，最核心的因素是品牌本身发展思路的转变，这一点是婵真公司和振颜丽舍双方都认同的。婵真海外事业部部长李玳源向记者表示，在全球经济高度一体化的时代，中国市场在婵真公司眼中统一于整个亚洲市场体系中的。【MORE】		 代理铺垫立功在前 直营模式会否更好？
　　《化妆品财经在线》记者从上述婵真高管处获悉，婵真公司与振颜丽舍关于合约以及渠道经营损失等一系列赔偿事宜还在接洽中。李花也笑谈双方还处于“离婚”后的善后期。【MORE】
　　日常生活中，夫妻一场吵架都会闹得鸡飞狗跳，离婚更难免引起轩然大波。品牌的合作亦然。2011年底，一些系列产品的卫生许可迟迟办不下来，2012年上半年，婵真品牌在百货渠道持续断货，让一些经销商经历了沉重的经济损失。
　　代理权更迭引发的“多米诺骨牌”效应影响了品牌及经销商近一年的发展，而这种损失如果在经济层面还可以计算的话，那么，包括中国总代理在内的所有婵真经营者因此受到的商业信誉损害或将延续更长时间。【MORE】
波动期的百货专柜断货之殇
　　2011年11月，这个时间节点被数位原婵真经销商再三提到，婵真在百货渠道的严重断货就是从那时开启。而核心的原因即为婵真的进口产品卫生许可证陆续到期，振颜丽舍的库存开始紧张。
　　记者了解到，振颜丽舍与婵真率先采用BWT贸易形式，在北京设立的保税库一度让他们对货品供应吃过“定心丸”。李花告诉记者，常态下，婵真在保税库都有两个多月的备货，而此次的断货绝非贸易沟通不畅，是因为没有证件无法进行报关。【MORE】		 利益纠结中的商业信誉质疑
　　自2011年底开始，婵真百货柜台的亏损在全国蔓延，“做得越多，损失越大，坚持时间越长，亏损越厉害”。在焦灼的等待中，入不敷出的经销商必须面对购买“保底”、追加投入的现实，直至陆续撤柜。记者了解到，个别百货经销商的损失高达两百多万，甚至有经销商因此而破产。一时间，经销商都将矛盾焦点指向签署了合同的中国总代理商振颜丽舍，认为其作为总代理，有义务解决品牌经营中的问题。
　　对此，李花也颇为无奈。在那段漫长的等待中...【MORE】
十年“婚约”是谁的“画饼”工具？
　　曾几何时，十年的代理合约让经销商对婵真的长线运作信心十足，坚定地选择跟着振颜丽舍拓市场，而未到一半就发生的变化让经销商措手不及。而在实际上，李花也认为，这个“十年婚书”也使她本人产生了很高的预期。如果不是有十年的合约，她不可能让旗下经销商一起进驻百货，自己也不会亲自做直营柜台，也不会在知名时尚刊物上重金为婵真投放硬广。
　　在李花看来，做流通批发就是一个比价格走货的简单经营，运作起来轻车熟路。【MORE】		 双方积极应对 “不够完美”的善后
　　夹在品牌商和广大渠道商之间的中国总代理，在合作变化后势必面临着双向善后的棘手问题，矛盾和争持在所难免。
　　回顾自己与数十位经销商的合作，李花认为，在振颜丽舍与婵真公司出现经营分歧之前，婵真品牌在市场运作是很良性的，合作的经销商全部都赚钱了，甚至很多人是靠着婵真安身立命，攫取了“第一桶金”。
　　当然，对于经销商的善后，李花坦言“确实还不够圆满”。【MORE】
　　十年前就与婵真一见钟情，从经销商到“三足鼎立”之一的代理商再到全国总代理，李花与婵真的这段故事也是她在行业打拼的心路历程。记着闻悉，即便今日，双方依旧处在“暧昧”的沟通期，这段“不了情”的背后既显示了品牌方在直营中遇到的困惑，也体现了李花团队的运作实力。【MORE】
有收获有无奈 此情可待成追忆
　　“做品牌要把握得住火候，要恰到好处。”李花认为，做得好市场被拿走、做的差被取缔，在行业内代理权变更在常见不过，而对自己来说，付出了多年的心血，对婵真已经全力以赴。
　　承担了中国总代的职责之初，振颜丽舍也对自身提出了高要求。李花说，自从成为总代，她就试图建立规范化的管理体系，改变原来流通商的操作方式。在渠道开拓和品牌推广方面，振颜丽舍也希望与时俱进。从终端门店的开拓维护到线上电子商务渠道的建设，李花表示自己一直在努力。
　　当然，与婵真的合作也带给李花本人不少的变化。她表示，尤其是做总代理期间，团队建设和市场运营经验都有不小的收获。【MORE】
曾经的甜蜜
　　往年郎情妾意时，回忆与婵真度过的光阴，李花还清楚地记得“热恋期”双方说出的那些“甜言蜜语”：“2010年5月17日，婵真株式会社会长金光石视察北京振颜丽舍商贸有限公司时称，北京振颜丽舍具备极好的市场敏锐感，以及规范而不失灵活的市场经营方式，能够保证产品的顺利流通，双方的合作能够更好地促进婵真在中国市场取得成功。”
　　然而，好景不长。证件审批受制于行政体制，经营权限受制于品牌方战略，甚至直接沟通人的变化也会影响到代理商做市场的热情。谈及代理权被收回事宜，振颜丽舍李花笑用“自己反映迟钝、死心眼做市场，没拿捏住火候”进行了意味深长地解释。【MORE】
进入代理与自营品牌新时代
　　历经此劫，李花也意识到了代理品牌架构，保证经营安全感的重要性。就在两个月前，振颜丽舍先后与两个韩国品牌所望、自然乐园签订了中国总代理合同。
　　人说吃一堑会长一智。再次做起“中国总代理”业务，李花还是这样说：“人的性格难变，设立目标就往前冲，不管后续会怎么样。”
　　除了代理，振颜丽舍还推出了自有品牌PF79，2012年正式启动，2013年开始全国范围招商。对比之下，PF79运作一年多，转型品牌商的李花最大的感受就是：有自主权，有兑现承诺的权利，把控得住品牌全局。
　　“我们坚信，公司在继续开拓传统渠道、电子商务渠道的同时，必将在新的市场环境下，勇往直前。”李花对“后婵真时代”的振颜丽舍信心十足。【MORE】
　　韩国一项调查机构研究表明，韩国人早上起床睁开眼开始，使用的家居用品和电器都离不开中国的品牌，若离开，将无法正常生活。可见世界经济一体化之下，品牌的市场已经没有区隔。“两国市场间有千丝万缕的联系，对于韩国品牌来说，他们已经将中国市场看做和韩国本国同等重要的市场”。这是婵真海外事业部部长李玳源面对采访时开篇的表态。
　　诚然，全球经济普遍不景气，消费萎靡难振的背景下，中国市场的潜力愈发被国际品牌看重。不少欧美中小品牌开始多方打探中国化妆品市场的竞争格局和消费者心理，力图开疆扩土，跃跃欲试。而已进入中国市场的品牌，在树立了一定知名度后，品牌方都希望勾勒更大的蓝图。有直接者选择了兵分多路，看着地图“切西瓜”进行代理权分割；有谨慎者选择了在香港地区设立分公司，协助几个代理商开拓市场；也有勇者直接将代理权收回，亲自上阵操刀。【MORE】
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