（CBO见习记者 江静）从全国范围来看，广东市场算不上是好的市场。气候潮湿，护肤品需求量相对较低；毗邻香港、澳门，彩妆受外围影响大，市场份额被瓜分。在很多厂家和代理商看来，广东市场是竞争激烈、成长空间较小的市场，确实不好做。

据了解，江门地区大型KA卖场有两家，屈臣氏有3家，万宁有3家，化妆品专营店有1000多家，竞争十分激烈。但是，单店经营的丽莎化妆用品专卖店却凭借对本土市场的准确把握，对本土消费者的精准定位，因地制宜，摸索出一套适应于江门市场的经营模式，在江门市场占领了一席之地。

洗护品引客求连带  货卖堆山藏玄机

诱惑彩妆江中珠地区代理商，江门安达商行总经理区坚明在接受CBO记者采访时表示，激烈的竞争环境导致江门地区的化妆品店都很追求高进店率，要求品类齐全，希望顾客进店来，就能找到自己想要的产品。“现在江中珠地区化妆品店的经营理念都在往这个方向发展，也都是以这种方式来操作。”区坚明说道。

而丽莎便是这种经营理念的先行者，在60多平米的店内有10000多个SKU，流通洗护品占比最大，达到40%，护肤品和彩妆则各占30%。流通洗护品的消耗量大，市场需求较之化妆品更旺盛，所以相比单一的化妆品店只能以化妆品、护肤品来吸引顾客进店消费，丽莎则是以需求量更大的日化洗护、洗涤产品吸引消费者，作为提高进店率的一个有效手段。对此，丽莎化妆品店的店主陈惠香解释道：“虽然流通洗护品的利润较低，但是可以将顾客吸引进店，留住消费者，从而带动其它化妆品的销售。”

“无为而治”生意好？重视质量与口碑

CBO记者通过采访了解到，丽莎化妆用品专卖店现在仍然是夫妻店的经营模式。采购、订单等商品管理由店主一人包办，6名员工全部是销售人员，且基本尚无人员管理制度，在会员的维护上也没有任何特别的机制，颇有几分“无为而治”的味道。那到底是什么能让这个仅有60平方米的单店，在激烈的竞争中仍能有一席之地呢？“产品的质量与客情关系的维护才是我们的核心竞争力。”陈惠香向CBO记者解释道。

据悉，丽莎店内像诱惑、雅韵诗等国内品牌，采取的是与区域代理商合作的方式，而对于日化洗护产品和进口品牌，则是通过流通渠道拿货，寻找可信度高的流通领域进行长期合作，有时候还会去香港、澳门帮顾客代购。而不论选择哪种进货渠道，正如店主陈惠香所说“坚持做真货，货真价实”是永远的第一标准。据了解，江中珠地区的消费群体由于购买力较好，在产品的品质和价格上更注重产品的品质，宁愿买好货即使价格更高。“我们店做了10年，质量和口碑有目共睹，并没有什么证书、凭据之类的东西来证明货真，依靠的就是顾客反馈的使用效果，用了以后觉得好，自然会回头。”陈惠香如是说。

而在客情关系的维护上，“跟顾客做朋友”成为丽莎运营理念的追求，大打“人情牌”，“丽莎在新会区做了十年，很多熟客都成了好朋友。我们会针对不同顾客的皮肤来介绍合适的产品，而不会一味推荐贵的产品，所以顾客的回头率都比较高。”陈惠香颇感自豪地对CBO记者说道。

现场化妆江门市场不买账？积极探索营销新模式求发展

CBO记者在走访江门市场时发现，江门的化妆品店在营销方面的活动形式较为单一，大部分采用的都是换购、买赠、优惠特价等常规形式，而在北方市场颇受欢迎的现场化妆、修眉等服务，在江门则很少见到。江门安达商行总经理区坚明对此表示，江中珠市场不同于北方市场，由于毗邻港澳，江中珠地区的消费者都比较时尚，对化妆品也比较了解，基本上通过感受产品，就能知道产品质量的好坏，所以不需要通过现场做妆容来体验。

对此，丽莎店主陈惠香也颇感无奈，“丽莎做活动从不会采用现场化妆、修眉等服务形式，这边的本地人，平时使用的化妆品档次较高，不喜欢让美导在自己脸上试妆。”

而作为长远发展来看，江中珠地区化妆品店众多，竞争如此激烈，丽莎现今粗放的管理方式、单一的营销形式都不是长久之计，不利于长期发展。对此，陈惠香也早有打算，“因为我们没有现成的模式可以借鉴，随着扩店计划的进行，我们将会不断去摸索和尝试新的适合南方市场的营销模式，员工的管理以及会员的维护也都要往更加规范化的方向发展。”