素有“山水甲天下”美誉的桂林，化妆品专卖店也是其一道靓丽的风景。除了名声在外的惠之林，当地另外一家化妆品连锁店美之林亦为人瞩目。其在人员管理和经营思路上，准确地把握住了前进的方向和节奏，如今已凭借23家连锁店的规模，跻身广西化妆品连锁店前三甲。

高薪打造销售铁军

23家连锁店，其中15家为直营店，员工150人。虽然经营规模不大，但美之林日化连锁副总经理朱美燕称，由于美之林现在以直营模式为主，所以人力成本非常高，公司也对人员的管理投入了大量的精力。

据了解，桂林零售业销售人员的月薪在1800-2000元左右，而美之林员工月薪比一般销售行业高出30%左右，三年以上的销售精英最少能拿到3000元，另外，部分优秀的店长年薪可以达到10万元。据朱美燕介绍，为了调动销售员工的积极性，公司在对销售人员薪酬考核上，采用梯级考核制度，依据不同档次的业绩指标。

虽然人力成本占公司营业成本的“大头”，但朱美燕强调，“为打造销售铁军，这钱花得值。”据她介绍，桂林人护肤意识不强，特别是年长的女性群体，对化妆品更是“不感冒”。为了提升业绩和客单价，公司注重加强销售人员的营销技巧，鼓励他们主动出击，用热情的服务态度打动消费者，通过对产品特性的掌握和消费者心理诉求的揣摩，尽可能在短时间内攻下目标客户。据朱美燕透露，目前美之林客平均客单价在60-70元，比惠之林40-50元的客单价高出28%。

美之林一线导购以90后居多，90后员工对生活品质要求高，在工作之余喜爱交友联络感情，公司在调动员工销售积极性的同时，因材施教，以员工心理诉求为出发点。为了凝聚公司人心，定期开展员工大会，组织拓展训练等活动，拉近同事之间的距离，打造和谐的团队氛围。“我们员工的队伍稳定、归属感强，即便辞职的员工，也有想回来的。”朱美燕坦言，打造稳定的员工队伍的核心在于，多站在员工的角度上考虑。

善用错位竞争之道

与惠之林一样，美之林以大宝、玉兰油以及各种日常洗护品牌的批发生意起家。随着日化渠道的变革，大流通渠道没落，越来越多的日化厂家开始直接与日化店接触， 2004年美之林迅速向终端转型。

虽然与惠之林在店名和店面设计上有些雷同，但朱美燕表示，“其实我们与惠之林是错位竞争，在选店地址、营销方式、目标顾客上都截然不同”。

据朱美燕介绍，惠之林的店面一般开在中心城区，消费群体以时尚青年居多。而美之林店铺选址主要集中在社区或居民区，辐射范围以店铺周围的居民为主。消费群体不同，两家连锁店的定位自然会有差别。“我们的消费群体大多为附近的居民，品牌意识不像年轻时尚群体那么强烈，所以我们的品牌集中为三四线产品。”朱美艳表示，美之林走社区路线，面对的消费人群集中、稳定，租金也相对便宜，还可以避开与惠之林、屈臣氏等连锁店的正面较量。

朱美艳直言，“在销售策略方法上，我们主推体验式销售，在会员的管理上比惠之林做得更加细致一些。”据了解，较早前美之林就为顾客提供一系列增值服务，如享受免费修眉、化妆和面部的按摩和排毒等。

“惠之林卖的是产品，我们卖的是服务，”朱美燕表示，为了将服务品质提升一个档次，美之林将来会考虑走高端路线，打造集合美容、美发、健身等多项功能的高档美容会所，初步投资约为400万元左右。当被问及是否会大力发展加盟店时，朱美艳笑言，“我们现在经营方向是稳打稳扎，大规模开店怕‘消化不良’。”