安徽仁淳商贸有限公司（下称“仁淳商贸”）自2006年接下韩后（原名十长生）品牌后，经过短短几年的发展，一跃成为安徽化妆品市场的领跑者。从2010年的回款不到200万元，到2012年突破1200万元，一路走来可谓顺风顺水。2013年，仁淳商贸更是与品牌商签订高达3800万元的合同，上半年已完成回款2000万元。如此高速奔跑的发展纪录，引发业内惊叹声不断。 

    以利润换市场

　　为了让韩后品牌更快进入终端店，打开安徽市场，仁淳商贸曾一度100%让利给终端店。春季一次性订货达到12800元，除了免费提供柜台、开洋、特价品、赠品外，还赠送iphone 4一台。仁淳商贸品牌总监邱鹏告诉《化妆品报》记者：“我们不求利润，只要市场。当我们把所有的利润都让给终端店的，店主会为了获得最大利润而不断出销量、树形象。”记者走访安徽仁淳商贸有限公司时，正好赶上公司的秋季订货会，记者发现仁淳商贸订货政策规定，订货满10万元，即给予比上半年高10%的返现。

　　针对皖北市场范围大、货物难以运达的情况，为了更好的服务乡镇网点，仁淳商贸在皖北各县级单位都设立了分销商。为了更好地发展乡镇市场，除了业务上给予分销商一定的政策支持外，仁淳还提供一定的现金点的折扣。通过这些优惠政策，仁淳几乎完全占领了皖北的乡镇市场。

　　俗话说：“产品形象是无言的广告”。为了扩大韩后品牌在安徽市场的知名度，仁淳甚至吸收了保健品常用的方式，将其运用到日化行业：以零售产品置换门店内外的形象包装，统一布置成韩后品牌的形象，从而达到宣传作用。邱鹏告诉记者：“店主对于这种方式很买账，一个月的外围形象便可以获得2000元的零售产品。所有的网点同时都是韩后的品牌形象，这样联动起来产生的宣传作用是巨大的。”不求利润、只求市场的政策，除了表现在对店主的政策支持和形象宣传上外，还包括其大量人力成本的投入。邱鹏给记者算了一笔账，目前公司工作人员共100人，而仅韩后的服务团队便达60人，其团队成员分布在安徽各个地级市。其差旅费、人员工资等开支一年下来便达500万元。“先占领市场以后再谈利润。我们前期会将以利润换市场。只有占领了市场，才有更多的利润。”邱鹏这样解释制定政策的原因。

    频繁召开乡镇招商会

　　韩后在安徽市场网点已有650家，其中县市覆盖率为100%，乡镇市场皖北覆盖70%，皖南45%。而韩后未来的突破在乡镇。为了在乡镇市场占有一席之地，仁淳商贸专门派出团队加强对乡镇客户的宣传和投入，不断加大服务和客情维护。“在乡镇市场谁走得多，谁的产品就卖得多。”因此仁淳专门每个县级派一个人，主要负责在其乡镇调查市场，了解乡镇客户销售中的问题，并帮助其制定不同的活动方案。为了提高对乡镇市场的覆盖率，频繁召开招商会也是其常用的办法。其时间选择十分有针对性，在3-4月份以地级市为单位，5-7月份便主要在县级市场开。而每次的招商会规模并不很大，有时一个县级招商会可能只邀请十几个客户。公司更加注重如何在乡镇市场做好利润比例、人员服务、店面形象。为了扩大市场占有率，韩后团队的业务人员不断增加，还有四到五人组成的招商会团队到地级市专门去开招商会。另外，设专门的市场巡查人员，负责店铺的售后服务、订货政策的传达、仓库货物的销售以及活动方案的具体执行。“乡镇客户更看重活动、动销方案，以及对于整个活动的支持力度以及利润点。”邱鹏分析说。

    全省联动做活动

　　在安徽，韩后很少是单一店铺做活动，更多的是群体性活动。8月份仁淳公司本打算做“全省疯狂韩后月”，联合安徽所有韩后650家门店统一时间同步进行。为了达到良好的宣传效果，更是花钱买下店面的外围形象，将店面的包装、条幅、橱窗、地贴全换成韩后形象。但是后来考虑到这可能会与韩后品牌“9.19搞一搞”活动相冲突，为了统一厂家的活动，仁淳这个方案只得延迟。目前已经确定208家县城店和部分乡镇店参与到此次活动中来。

　　因为人员有限，很多公司无法顾及乡镇客户，但乡镇店铺又渴望做活动。于是仁淳商贸便想出将距离相对较近的几个乡镇店联合一起，形成互帮团队。做活动时公司只要出一个人带队，每个店铺出一名工作人员，互相帮助，交流学习。这样既减少了人员成本，又加强了店铺之间的交流和学习，一场活动下来乡镇店一天的销售额能达到8000元。“这对于淡季的乡镇店来说，业绩相当不错。”