店面里亮堂的专柜和整齐陈列的商品，门口简单显眼的促销广告，老板娘刘丽打扮得体在店内和店员一起招呼客人。在合肥，像美佳这样的化妆品专卖单店，不在少数。但是和店主仔细交谈过后，记者发现，这家不足20平方米小店的背后蕴藏着不小的学问，凝聚着店主张建、刘丽夫妇的经营智慧。

    低价背后的订货制度

    美佳店门口诱人的折扣标示很是醒目：雅芳在厂家促销价的基础上再打5.3折，高丝7折，相宜本草6折。平时店内产品很少做活动，用店主张建的话说，“我们已经是最低价，别人做活动也不比我们实惠”。低价是美佳的招牌，刘丽介绍说，很多产品都只赚一两块钱，甚至几毛钱，让利销售带来的是大量走货、省力经营和客流的稳定。

    而订货制度是美佳长期低价的有力保障。美佳印制了带有小店地址、网站、电话和QQ的精美产品册，发到店内的散客、周边住户、每一位会员以及周边高校的大学生。付款订货享受最低折扣的实惠，是吸引消费者全额订货的最大法宝。一支在别家店里折后价12.9元的雅芳樱桃奶昔面膜，在美佳通过全额订货只需6.5元，足足省了近一半的价钱。

    工作人员每两个星期左右整理一次订货信息，再统一用消费者订金从厂家拿货。“虽然赚的少，但订货制度长期坚持下来，量越走越大利润可观，不占用已有资金的条件下，订金相当于给美佳免费使用半个月的周转资金”。这让美佳减少了库存压力，经营灵活，客流稳定。

    对于店内经销的几个品牌，刘丽表示，找准定位再进行推广很重要。相宜本草、雅芳、T透定位中低端，主要“战场”是高校，高丝、美医生以及今年10月刚引进的九美子定位稍高，以周边住户以及具有一定消费力的中年会员为主。美佳的驻店员工不多，但编外“野战军”有不少。美佳聘请了一批“直销员”，定期在市内各个战略位置进行宣传。根据不同季节、地点以及各个阶段产品销售情况反馈，美佳给“直销员”配备不同的产品进行推广，大都是效果好回头率高的店内“明星产品”。前几个月在高校派送的美医生祛痘、保湿系列试用装，深受学生欢迎，据后期统计，试用装的回头率达到了90%。

    精而专，勇于尝试

    位于长江东路上好又多超市旁的美佳合肥店，现在有3000多名稳定会员，每个月盈利稳定，加上几年积累之下比较充足的资金，在合肥再开店应该不难。但刘丽并没有这样的打算，她告诉记者，可以做多，但是做好就难了。首先是专业的人员不好找，一个业务成熟的营业员必须对客户、化妆品信息、化妆知识都很熟练，不在店里“站两年”是达不到那样的标准的，另外年轻营业员自身不稳定因素也多。其次，化妆品店越开越多，2002年灵璧县美佳店成立时县城一共不过5家化妆品店，而现在这个数字已经攀升至20多家，在合肥，店中店、化妆小店、连锁店数目也相当可观，市场已接近饱和。

    雨后春笋般冒出的新店以及一两家已经做得很强势的连锁店品牌，并没有让美佳受到过多影响。在灵璧县，美佳和其他化妆品店门挨着门竞争的经验让刘丽显得自信，“周边开新店，分流一部分客人那是肯定的，但这样也会带来人气。负面影响会在三个月之内达到一个平衡点，到第三个月老店的优势就会显现出来，我们也会分流新店的客户”。

    不发展店面，就有更多精力做强做细。刘丽认为，创新是美佳前进的动力，“我们一定要走在别人前面，勇于探索和尝试”。县城的美佳店有“两个第一”：第一个在当地专卖店引进美宝莲彩妆并以折扣价销售；第一个在店内柜前设立凳子给消费者创造“坐着购物”的贴心模式。而合肥店的尝试则显得更加特别和成功。

    2006年，美佳聘请专业人员创建了自己的第一个化妆品网站：意菲儿，取自音译“young forever”。一年之后，在并无推广费用的前提下，意菲儿网站在百度化妆品店搜索页面上已排到第二页。意菲儿主要为实体店和会员服务，介绍店内商品、即将上架的新品、订货信息以及国内外最新化妆品信息、化妆知识。从设计形象到后期维护和完善，美佳对网站陆续投入了几十万元，对于一个普通化妆品专卖店来说，这是一笔不小的数目，也是一次难能可贵的尝试。网站点击率越来越高，信息越来越丰富服务性强，对店子的辅助角色逐渐淡化。到2007年，甚至有一些客户找上门来投放广告，在实体店销售收入之外，网站的订货和广告收入也颇为可观。眼看网站越做越好，投入也越来越大，张建甚至有了砍掉实体店专心做网站的念头。但刘丽始终认为，实体店是主体也是自己的兴趣所在，不能颠倒主次无限投入，经过两人慎重的考虑，网站投入渐渐缩小，逐渐又调整到为实体店宣传的角色轨道上。不发展规模并不意味着停步，经过网站的尝试，美佳的下一步打算是试水流通，在批发市场建一家美佳的流通店。

    在时尚日化，员工的工作年限少则3年，多的甚至达到8年。当记者问郭文秀的秘诀是什么时，她自信满满地回答，那是“放权”的魅力。