中小代理商的网点拓展秘诀——

    （记者 李娜）市场竞争今非昔比，今时今日的光景早已不是摆摊就能收钱的年代，许多网点被开发以后疏于维护，品牌遭撤柜屡见不鲜。

2013年，贵州省都匀市美颜坊化妆品店先后撤下了国内某彩妆和日系某彩妆品牌，上了一个并不算知名的品牌；无独有偶，中山依琳卡化妆品连锁店也下了两个国内知名彩妆品牌，也上了这个品牌；同期，珠海新知知化妆品连锁店，从一店到三店都在调整各个彩妆品牌，老板娘李汶霏如此坚决，也为了同样一个品牌。

记者调查，促使这些店主“辞旧迎新”的主要原因，除了对产品质量的认可之外，还有很重要的一个因素就是当地代理商的服务。

拼服务 挤掉对手做单柜第一

记者走访市场发现，诱惑彩妆在中山的很多店，单柜销量超过很多护肤品专柜。比如中山古镇雅丽精品店单柜销量一年可以做到四十万元。而在珠海新知知化妆品连锁店，诱惑彩妆的年销量也可以做到40万元，超过很多知名品牌在新知知化妆品连锁店的销量。

李汶霏告诉CBO记者，她通过业内朋友推荐，在店内上了诱惑彩妆，进店率提升了30%，回头率增加了70%。 “以往做品牌活动，三天销量不超过5000元，而诱惑的活动，三天的销量超过20000万元。”李汶霏称。对于撤掉其他彩妆品牌，李汶霏这样解释：“专营店寸土寸金，没有销量的品牌浪费地方，只能撤掉。”

“市场竞争很残忍也很现实，店主对代理商的要求越来越高，他加盟到你这品牌，你一定要能帮助他赚钱，帮助他们转变经营思路。”诱惑彩妆代理商广东省江门市安达商行总经理区坚明表示。

区坚明从1994年开始工作，1997年开始创业，于2012开始进入化妆品代理，同年开始代理诱惑彩妆品牌。现任广东省江门市安达商行总经理，而公司只代理了一个品牌诱惑彩妆。

安达商行总人数不过6人，是如何获得当地客户的认可的呢？

带着美导谈业务 网点拓展有诀窍

罗马不是一天建成的。区坚明在江中珠累积的信誉和口碑也是它夜以继日的勤奋换来的。据店主反映，被撤掉的品牌几乎都是没见代理商的人来服务过，但是安达商行的人每个月都会下店两次，区坚明本人也常年奔波于一线市场，跟加盟商打成一片，江中珠地区没有“区总”只有大明（区坚明绰号）。

区坚明告诉CBO记者，“我们不像别的品牌，不是拿个产品给他们看，我们的化妆师是跟业务员一起走市场，要他们当场体验产品。当即做妆容，要他们感受到产品，加上营销的策略给到他们，几乎一谈一个客户，政策一下来，立马就加盟了。”凭着执著和信念，在一年之半之内，区坚明就在江中珠地区开拓了70多个网点。

谈业务也派美导和业务员一起出差，这现实吗？事实上，这正是区坚明打造团队的核心秘籍，因为他有一支“人无我有”的精悍战队。

     复合型业务员走起

区坚明告诉记者，他自幼喜爱山水和工笔画，凭着对美丽和时尚的追求，他选择了彩妆行业。为了更加真实地体验彩妆的专业性，他还花了两个月自学彩妆化妆技巧。至今一些大型活动的产品演练，他都亲自操作。“我经常会去到港澳，去学习他们的思路和管理，拍下他们店的陈列和装修，然后给到店家。”

物以类聚人以群分，在挑选团队方面，区坚明也有自己的坚持。他只要复合型人才，通俗得讲就是既要化得了妆，又要卖得了货，谈得了业务，还做得了培训。

区坚明不仅要求业务人员绝不能衬衫挎包就出门，必须从着装上给人以时尚和专业的感觉，还要打造一个很专业的团队来服务客户。 “我们公司总共只有6个人，其中4个男化妆师，既懂销售又会化妆，这样的业务人员是非常欠缺的，他们每一个人都是精英，随便拉出去一个都能做妆容。”区坚明告诉CBO记者。

 “一些门店美导非常现实，直接要业绩要提成，你派得人就要帮她卖到货，卖不到货的话她不服你。”其次，广东的女孩都比较懂时尚和化妆，如果化妆师自己不是专家，非常难取得店主和美导的认同，更没有谈判优势。很多店主直接放言：“你派的人不行，直接就别派人来了。”

正是由于店主的这些“刁钻”要求，区坚明的复合型业务员迅速成为业内罕见的的王牌战队。而凭借这支团队，区坚明迅速为诱惑品牌打开了江中珠市场，在该区坚持不懈的服务和努力，又使得诱惑一路高歌猛进，不断挤掉其他竞争对手，每每占据单柜销量第一的不俗成绩。