他不是自然堂、珀莱雅等G8品牌的代理商，但他却是安徽化妆品界的名人；他没有强势品牌助阵，但他却把小品牌做大。他就是李自宏，安徽创惠化妆品商贸有限公司总经理。

    初次见到李自宏，已是周六晚上7点，他刚从芜湖市场回来。在白色的灯光照射下，黝黑的脸庞，在一副黑色的眼镜框映衬下显得有些疲惫。他没有休息半刻，便兴奋地和记者谈起这次下市场的收获。回首七年前，他辞掉人人羡慕的医生工作，走上化妆品代理之路，从零做起，到如今年回款已逾数几千万。

    2006年，李自宏弃医从商，成立化妆品代理公司。因为刚开始缺乏客户和品牌资源，其代理的生意冷淡。公司在低谷中维持了两年，2008年公司接下诗婷露雅正式转型，2012年诗婷露雅在安徽地区的年回款达到近600万元。

    7年足迹遍布安徽所有网点

    “没有好的品牌，你只能比别人付出更多”。考虑到自己代理的品牌在县级市的认可度不高，李自宏便制定“农村包围城市”的战略，先从乡镇入手，于是他便成了安徽第一批“下乡”的代理商。但他下市场却不是为了开发客户，而是去各个店了解店内经营情况，总结出规律性的东西，并分享给其他店主。“我时常充当桥梁，把东家好的经营思路和方法传给西家。”

    刚创业的时候，李自宏便给自己定了一条规定：不许坐办公室，上班就去跑市场。如今公司业务不断扩大，他仍然每月至少10天坚持在市场一线。这7年他跑遍安徽包括村级的每个店铺，成为安徽行业里的“活字典”。

    他向《化妆品报》记者分析：“店主处在一线，与消费者最近，他们反映的一些问题是市场的真实反映。通过和他们交流学习经验，回来与自己的客户分享。”另外在与店主的交流中他也有自己的一套经验，“进了店铺首先能够提出一些建设性的意见，人家才会愿意和你聊。”

    以品类服务于中岛区

    “未来化妆品的增长点可能是在小品类。”2012年是李自宏眼中的品类元年，于是不断加大对小品类的引进，先后引进高端洗护、面膜、眼膜、甲油等品类。对于品类引进，他有着详细的规划：三年时间建全品类系统，包括大品类、时尚品类、潜力品类、季节品类和进口品类，同时加强热门品类引进，突出优势品类。今年上半年李自宏成为美丽加芬第一批专营店渠道的代理商，而当时美丽加芬刚刚进入专营店渠道，没有服务，如何提升销量是李自宏要解决的首要问题。通过对美丽加芬在屈臣氏销售数据的分析，基本了解目标消费者以及消费者连带销售的资料，李自宏便教店主如何将美丽加芬原液与其他产品进行搭配销售，其受欢迎程度大大加强。

    “品牌服务于背柜区，品类服务于中岛区，我们坚持两条腿走路，特别重视品类。”李自宏这样总结公司的未来的发展方向。为此他将代理的产品分成品类和品牌两类，专人负责管理。李自宏认为：“一个店分为中岛区、背柜区。品牌常和背柜区对接，品类主要会和中岛区对接。一个100平方米的店铺，其中中岛区面积将近六成，中岛区是一个隐藏的宝藏，我的任务是指导店主更好地挖掘中岛区。”

    为了进一步挖掘中岛区的潜力，李自宏专门请来行业专业人士就中岛区的陈列、坪效、品类管理等方面对店主进行教育和引导，全面协助化妆品店进行中岛区的升级改造。