希望新一代晋商能够成为责任晋商、诚信晋商、知识晋商和开放晋商。

    ——山西省省委书记 袁纯清

    时下的华语电影市场似乎格外青睐“情感牌”，在一众不吝情感表达的影片中，《中国合伙人》以“创业”为标签，使国人对创业时代的励志情怀集体爆棚。虽然影片主创并不讳言剧本是以新东方教育学校为原型，但却引得不少怀揣创业梦想的人们心有戚戚。

　　1996年走出校园的王利忠，一定还没有太多时间去思考“创业”该是一番怎样的模样。应聘到山西八同日化用品有限公司，于他而言不过是找到了一份可以谋生的工作，也正是从那开始，他与化妆品行业结下了不解之缘。从谋生到创业，从打工仔到“地方诸侯”，驰骋山西日化市场的王利忠，时常放眼太行山外，总说他和他的公司还需要太多成长。在日化行业，倘若也能有一段“人说山西好风光”的佳话，不断努力、勤于学习的王利忠们堪当着墨。 

    当“托”起家的王老板

　　将时光轴的坐标定位在1998年的夏天，王利忠还是一名在八同公司负责宝洁产品销售的业务经理，那时候，他“一天跑200家小店是常事”。在公司办公大楼附近有一家小店，王利忠常去店里打公用电话联系业务，寒来暑往便结识了店主戎阿姨。如果说人生是奇妙的，它的奇妙就在于这位戎阿姨日后成了山西新悦美商贸有限公司的三位合伙人之一，而彼时，她与王利忠的纽带就是一部公用电话，当然，还有一个叫“兰亭”的化妆品品牌。

　　将王利忠从宝洁拉进兰亭，戎阿姨改变了这个年轻人的事业轨迹，也成就了自己的致富梦想。王利忠回忆，当年的兰亭还是一个“身价不低”的直销品牌，“下了岗的戎阿姨对兰亭特别地热爱，全家用产品还不够，开了个小店专卖兰亭。”

　　那时候一瓶玉兰油的零售价是40元，兰亭则可以卖到90元，看到其中大有商机的戎阿姨动起了做代理商的心思。她找到走街串巷卖宝洁的王利忠，请他支个招。王利忠回忆那时候卖兰亭的戎阿姨，三万元的货品存放在床底下，仅凭一腔热情显然难以将兰亭的直销事业做大。经过宝洁品牌的系统培训，此时的王利忠已经具有了相对专业的营销知识，他认为应该有一个更大的平台让自己放手一搏。在戎阿姨找到王利忠洽谈合作的当天晚上，他从午夜忙活到凌晨四点，一份可行性报告连夜“出炉”，王利忠的人生从此进入“兰亭时间”。

　　一个月后，兰亭品牌订货会在山西五台山举行。11个客户、36万元货款，让王利忠着实兴奋了一把。参加订货会的所有人都看到了前所未有的变化：品牌有了政策，代理商有了服务，订货会在当时而言也十分新鲜。王利忠在这次订货会上充当了政策讲解、产品推介、团队培训等多重角色，店主们被告知这是兰亭公司的特别支持。事实上，兰亭公司并没有给这次订货会提供额外的支持，王利忠扮演了“托”的角色。

　　今天回过头来再看，当“托”起家的王利忠开了一个好头，当时他采用的订货会模式时至今日依然受代理商热捧。王利忠应该感谢为宝洁品牌服务的时光。以宝洁为代表的外资品牌巨头之所以能在较短时间内快速抢占市场，正是因为他们有着一支“正规化部队”。这些经过系统的快消品销售培训、懂得团队服务并注重维护品牌整体形象的营销团队，给中国化妆品产业输送了一批“学院范儿”人才，王利忠的成长或始于此。　

    运作市场，沟通先行

　　王利忠和兰亭打交道已经有14个年头，兰亭从最开始做直销，到后来转型为终端品牌，王利忠也完成了从“卖货”到“代理”的角色转换，显然，如今的兰亭在他眼里更像是彼此依赖的伙伴。

　　据了解，新悦美公司作为兰亭品牌的山西省级代理商，去年回款超过3000万元，是名符其实的兰亭金牌代理商。虽然在王利忠的经营思维中，代理事业做大做强并非依靠品牌得来，但市场业绩对于终端品牌知名度的过度依赖已是不争的事实。前些年“坐在家里数钱”的二三线品牌代理商，明显感受到市场反作用于品牌的压力。这种压力，作为兰亭“老牌”代理商的王利忠同样要面对。

　　要完成市场业绩，代理商就必须做到有效开发网点并与其保持密切合作。在山西专营店市场，店主们在面对代理商手中的品牌时，“人情”与“服务”是决定其取舍的重要因素。14年的合作，王利忠和他的兰亭手握“人情牌”，将合作网点推广到400余家。如何提供有效的客户服务则是王利忠面对的新挑战。为此，他招募壮大营销团队，360人的队伍在山西代理商团队中首屈一指。

　　手握七个品牌的省级代理商授权，领导400余家专营店网点的维护开发，王利忠肩上的责任不可谓不重，但他不认为重负在肩，相反，总以幸运自居。之所以说自己幸运，是因为从品牌方到专营店主，自上而下的有效沟通分解了始终保持业绩增长带来的精神压力。

　　王利忠认为，密切沟通是客户间保持长期合作的必要条件。服务外资品牌的经历让他明白，宝洁、欧莱雅的强大，很大程度上源自其对话机制的畅通，“对这些国际化妆品集团而言，他们崇尚用沟通解决问题。”显然，积极搭建对话沟通平台并使之有效运转，是开始创业的王利忠首先要做的事情。

　　他回忆，在与山西家家利系统的合作过程中，新悦美公司旗下代理品牌百雀羚的当季月销售额是40万元，随着品牌知名度的迅速提升，王利忠与品牌方均认为“下一季度末月销售额达到100万元”的目标可行。当然，这对代理商而言是一个异乎寻常的挑战。在仔细分析了市场形势与销售数据后，王利忠找到家家利系统负责人，主动提出60万元的业绩增长目标。而家家利系统亦认可业绩快速增长背后潜在的可能，给予百雀羚品牌柜台陈列升级、岛柜形象升级等各方面支持。可以想象的是，如果没有王利忠与KA系统间卓有成效的沟通，一个正处于快速上升期的品牌，在发力阶段得不到卖场的支持，业绩出众只能是一句空话。从这个角度说，王利忠意识到主动沟通的重要性。

　　在传统晋商的文化基因中，“一言堂”痕迹过重，“掌柜的”对“东家”言听计从，“伙计”唯“掌柜的”马首是瞻。决策层与外部世界的沟通不畅，造成晋商在近现代历史转型的关键阶段没能跟上时代潮流。以史为鉴，王利忠没有摆出多少大道理，却用身体力行的积极沟通与对合作伙伴的充分信任，给公司在体制机制上输入新鲜血液。

    新晋商，不能“闷声发大财”

　　近年来，关于山西煤老板“闷声发大财”的报道屡屡见诸报端，京城楼房论栋买，煤炭转手高价卖，豪华车展上“连人带车抱回家”更成为坊间笑谈。被外界脸谱化了的“煤老板”形象，一定程度上冲击了晋商“仁义礼智信”的传统文化。

　　显然，已成长为新一代晋商的王利忠没有打算“闷声发大财”。他领导的营销团队是一个有着360人的队伍，这个规模在山西代理商层面首屈一指。管理好这个团队，很大程度上考验着王利忠作为领导者的技巧和水平。他没有照搬EMBA课程上学到的理论，而是采用了他认为更能激发团队活力的办法：股权机制改革。通俗地说，就是和公司团队利益分享，一块年产出数千万元的“蛋糕”被他拿了出来。

　　王利忠说，做生意应和做企业分开，前者如果看重眼前利益，后者就要注重长远发展。现在，王利忠要和新悦美公司的360余位同事一起谋发展，打造更具向心力的企业文化成为他面对的新的挑战。

　　为此，他组织成立了公司制度文化委员会，这是一个在民营企业中略显“不合拍”的组织，旨在变“老板文化”为公司员工集体认同的企业文化。为此，他特别邀请了十余位分公司经理一起商定，最终得出的企业使命是立志成为受消费者信任和喜爱的百年企业。

　　为了更好地实现利益分享的承诺，一方面，王利忠与公司合伙人达成共识，拿出部分股权分配给在公司服务一定年限的核心成员；另一方面，建立公平有效的晋升机制，“把促销员培养成总监”。眼下，已经有三位总监、五位经理从这个晋升机制中受益，“长期来看，公司的领导层均会来自于现有团队。”

　　严格地说，王利忠在山西日化市场中算不上“霸主”，也并非“元老”。成就他一番业绩的，既不是强势有力的代理品牌，亦没有娴熟的资本运作在背后撑腰。入行十余年，始终开眼望世界的学习之路，记录了王利忠“光阴的故事”。

　　宝洁教会了王利忠什么是“正规化营销”，与大型商超过招让他深感沟通的重要，从市场上不断摸索出来的“团队经”，更让他逐渐具备了成为新一代晋商该有的心胸与眼界。如果说“太行山外好风光”，那是王利忠从优秀品牌与成熟代理企业中悉心学来，学以致用则让“风景这边独好”成为可能。

　　古人云：凡天下者，图功易，成功难；成功易，守功难；守功易，终功难。仔细想来，欲成为一方诸侯，这大概便是绕不开的路。